هل فعلا دراسة السوق ضرورية لبيع ونجاح منتجات المؤسسة؟

وهناك مقولة شهيرة، تقول أن العملاء لا يعرفون ما هي المنتجات التي يريدونها، فلا داعي للسؤال عنها.

تحضرني ها هنا واقعة حصلت بالفعل قرأت عنها بإحدى الدراسات ولعلها تكون معبرة للغاية ومعارضة لهذه المقولة إلى حد بعيد:

محل ملابس ناشيء بأمريكا عاني كثيرا في منافسة المحلات القائمة ذات الماركات الشهيرة مع جودة بضاعته المعروضة ومع التخفيضات الكبيرة التي كان يعرضها للزبائن. ولم اشتدت المعاناة لجأ لأحد أستاذة الجامعة لاستشارته كيف يفعل حيال ذلك. فكان رد أستاذ الجامعة لافتا للغاية: "قد لا أستطيع مساعدتك في هذا ولكني أعرف تماما مَن يستطيع".

فقال له: إلحقني به مَن عساه يكون يا ترى؟

قال: "الزبائن" أنفسهم!

قال: وكيف ذلك؟

قال: اعمل دراسة عملية بوقت محدد وادعو بعض الزبائن (بالأجر) ليشاركوا فيه ويخبروك هم ماذا يمكنك أن تفعل حيال ذلك.

ففعل وكانت النتائج مدهشة للغاية:

أخبروه هؤلاء الزبائن: معظمنا يجهز ميزانية لشراء منتج معين (معطف مثلا) ولما يتوفر له المال ينزل ليشتريه ولا يلتفت إلى الجودة أو الماركة فليس هذا المقياس أو المحرك وإنما هي "الميزانية" التي معنا (ننزل فننظر أي المعاطف الأجود في حدود ميزانيتنا) فنحن لا نهتم بالتخفيضات وإنما نهتم بالجودة (حسب ميزانيتنا)

وعادة ما نجمع عدة احتياجات للشراء حتى ننزل مرة واحدة فلا تقسم متجرك إلى قسام متفرقة علينا أن نذهب لقسم المعاطف ثم قسم البنطلونات ثم قسم كذا. لم لا تجعل أو تقسم أقسامك حسب المقاسات فيجد الواحد منا بغيته بمكان واحد وسهولة وويسر.

لا تجعل البائعين يسيرون وراءنا داخل المتجر كظلنا ويعروضون أفكارهم علينا عمال على بطال. فقط ضع جرسا عند كل ركن نرنه لما نحتاج للبائع.

وهكذا شرعوا في وضع متطلبات وتغييرات في سير عمل المتجر وطريقة البيع ولما تمت التغيير حسبهم فإذا بالمبيعات تقفز قفزات هائلة بالفعل حتى صار المحل نفسه محلا شهيرا منافسا قويا بالسوق ما شاء الله.

بالفعل دراسة السوق بالغة الأهمية حيث أنها عبارة عن دراسة تقوم بشكل أساسي على جمع الكثير من البيانات والمعلومات، وكلما كانت هذه المعلومات دقيقة وكثيرة كلما كانت دراسة السوق أكثر فاعلية.

وهدف دراسة السوق هو التعرف على حاجات المستفيدين من السلع والخدمات التي تقدمها الشركة ، كما تسعى للتعرف على حجم الفرص التسويقية الممكن الحصول عليها في حال نزول منتج جديد ( دراسة تسويقية لمنتج)، وتفيد البحوث التسويقية و ابحاث السوق أيضاً في التعرف على التغذية الرجعية لسلع أو خدمات سبق نزولها للسوق

ويرجع سبب قيامنا بدراسة السوق وبحوث تسويق هو اكتشاف ما يريده الناس، وما يحتاجونه، وما يعتقدون فيه. كما يمكن أن ينطوي على اكتشاف كيف يتصرفون,و بمجرد أن تكتمل دراسة تسويقية ، فإنه يمكن استخدامها لتحديد كيفية تسويق منتجك

بشكل عام دراسة السوق بالتأكيد مهمة؛ ومن المنطقي أن أغلبية العملاء يعرفون ما يريدون فعلًا، ولكن هذا لا يمنع من وجود العكس، وهذه قد تمثل مشكلة حقيقية قد يكون جزء من حلها في تعريف العملاء جيدًا بالمنتجات التي تقدمها الشركة ولماذا هم في حاجة إليها، وما الفائدة التي ستعود عليهم من استخدامها، كل هذه أمور محورية يتولاها التسويق فيما بعد، أما عن افتراض دراسة السوق قد تكون غير مهمة فهذا لا يمكنه أن يكون صحيحًا بأي شكل، وما من فكرة بدأت دون دراسة إلا وكُتب لها الفشل عدا أن يكون الحظ حليفها.

ما هو رأيكم على ذلك هل تعتقدون أن دراسة السوق ضرورية لبيع ونجاح منتجات المؤسسة، أو الشركة الجديدة ؟

بالتأكيد هذا بديهي جدًا حتى من يبدأ مشروع عربة بيع ذرة يحتاج لدراسة سوقه الخاص!

حتى لو قدمت الشركات أفضل المنتجات كـ جودة وسعر، بدون دراسة للسوق ووضع استراتجية تسويق جيد سيكون الفشل حتمي وعاجل، إن اكملت ستة أشهر يكون بالنسبة لها نجاح.

تتمثل أهمية دراسة السوق فيما يلي:

• فهم احتياجات ورغبات المستهلكين الفعلية وعاداتهم الشرائية.
• دراسة حجم الطلب في السوق المستهدف.
• توقع المخاطر والعقبات التي يمكن ان توجهها الشركات.
• تحديد فئة العملاء المستهدفة.

وحسب رأيكم، لماذا تهمل من طرف أصحاب الشركات خاصة الجدد عند بيع منتجاتهم ؟

لاعتقادهم بصحة المقولة التي ذكرتها وان المستهلك او العميل لن يفرق معه سواء عرضت منتج مدروس او عشوائي لأجل الربح فقط. انا لا انكر وجود هذه الفئة، صحيح موجودة ولها دورها، لكن لا يمكن اعتبار الفئة المستهدفة كاملة نفس التفكير.

وبالطبع التكلفة سبب آخر، لكن دراسة السوق توفر للشركة حصة سوقية وتعطيها ميزة تنافسية ستأتي بنتائج مضاعفة فيما بعد، فهو يستحق التكلفة.

بداية فإن إنشاء مؤسسة ناشئة لا يعني بيع منتج أو خدمة للعملاء، لأن المؤسسة هي كيان ونظام قائم بحد ذاته ويقوم على العديد من الأهداف ومن بينها بيع المنتجات أو الخدمات. لكن على العموم فإن مسئلة الإنطلاق في مشروع دون الأخذ بعين الاعتبار عمل دراسة حوله هذا خطأ فادح قد يؤدي إلى خسائر وخيمة، وتعتبر دراسة الجدوى أهم خطوة أولية قبل الإنطلاق في أي مشروع، وهنا نقصد بها بأن المؤسسة تكون في البداية عبارة عن فكرة أو مشروع وهذه الفكرة يجب أن يتم دراستها بعناية من مختلف الجوانب البشرية، المالية، التسويقية، ...، لذلك فإن دراسة جدوى أي مشروع أمر ضروري لتفادي الخسائر والفشل فيما بعد، ويعود سبب إهمال أصحاب المشاريع الجديدة لتبني دراسة الجدوى هو عدم وجود ثقافة لأهمية هذه الأخيرة، ونتيجة لإنعدام هذه الثقافة فإن تقريبا 90  % من المؤسسات النائشة تفشل في سنواتها الخمس الآولى، وهذا وفقا لما جاء في مدونة الجزيرة، أما بالنسبة لدراسة السوق فهي جزء مهم من دراسة الجدوى وتحدث صحيح عند بداية المشروع ولكن المؤسسات ملزمة بها حتى في استمرارها لأنها تقيها من شر المنافسة لذلك بحوث السوق أمر ضروري لأي مؤسسة نظرا لاشتداد المنافسة.