فن التفاوض، كيف أبيع منتجي؟

• خذ وقتك في البحث عن أهداف الطبيب واعرف مصالحه، سيساعدك هذا على توقع وجهة نظره وإعداد حجج مضادة.
• ركز على المصالح الأساسية المشتركة بينكما معًا، هذا سوف يساعدك في إيجاد أرضية مشتركة وخلق مساحة للتفاوض والنقاش.
• وبنفس المبدأ، ومن باب إيجاد أرضية مشتركة بينكما، ابحث عن المجالات ذات الاهتمام المشترك أو الخبرات المشتركة للمساعدة في إقامة علاقة وطيدة تساهم إيجابًا في عملية التفاوض، حتى لو كانت هذه الاهتمامات غير ذات صلة مباشرة بمجال التفاوض.
• أؤكد لك أن الاستماع بفاعلية هو المفتاح الأهم لفهم وجهة نظره وتحديد نقاط الاتفاق. فإذا طرحت أي أسئلة أعد صياغة إجابته كما وصلك منه لضمان فهمك لوجهة نظره.
• قبل الدخول في أي مفاوضات اكتب أهدافًا واضحة لنفسك، أي حدد النتيجة المثالية وكذلك النتيجة النهائية، وكن مستعدًا لتقديم تنازلات إذا لزم الأمر، ولكن حتى التنازلات يجب أن تخطط لها، بمعنى أن يكون التنازل مدروس ومعروف عواقبه بالنسبة لك، أي أن نتيجة التفاوض ليس شرطًا أن تتطابق مع أهدافك 100% فإذا كان هدفك تقسيم السعر على خمس دفعات وكان هذا مناسب لك تمامًا، يمكن أن تخطط للتنازل بحيث يتم تقليص الدفعات لأربعة أو ثلاثة، مع التخطيط لعواقب هذا التنازل بشكل استباقي.
• حسنًا، في بعض الأحيان أو ربما غالبًا، تكون الحلول الإبداعية هي الحلول الأكثر فعالية لمشكلة التفاوض. ابحث قبل التفاوض عن عدة طرق لإضافة قيمة لكما معًا أو إنشاء سيناريوهات مربحة للجانبين، مثلًا عرض دفع السعر على خمس مراحل ولكن في نفس الوقت تقدم له ميزة إضافية تجعلكما رابحين.
• مهما تشعب النقاش حافظ على الحوار والتفاوض بموضوعية، ركز على القضايا المطروحة، طبعًا لا تأخذ الأمور على محمل شخصي، وبالمثل تجنب الهجوم والاتهام لشخصه، انتقد الاقتراح أو ارفضه حتى، لكن ليس الشخص.
• التفاوض مهارة تتطلب ممارسة مستمرة لإتقانها، ومع الوقت ستتعلم من تجاربك وتحسن مهاراتك في التفاوض، أقترح عليك إجراء تجربة التفاوض هذه مع عدد من الأصدقاء أو أفراد الأسرة، ردود الطرف الآخر عليك سوف يوسع مداركك لأي إجابات محتملة قد يتطرق لها الطبيب خلال حواركما، كما يساعدك على اكتساب المرونة في إدارة الحوار.

أهلاً بك،

يبدو أن لديك منتج مميز وجودته عالية، ولكنك تحتاج إلى بعض المساعدة في مهارات التفاوض. يمكنني توجيهك قليلا في التفاوض مع هذا الشخص، وبيع منتجك بنجاح:

1- تحديد أهداف ما قبل التفاوض:

قبل أن تبدأ في التفاوض، يجب عليك تحديد أهدافك بشكل واضح. مثلاً، هل ترغب في بيع عدد معين من المنتجات؟ أو ترغب في الحصول على سعر معين؟ يجب عليك أن تكون واضحاً في هذه الأهداف وأن تحدد حدودك القابلة للتفاوض، وتلك التي لن تقبل التفاوض فيها على الإطلاق. ما الذي تريد أن تخرج به؟

2- التحضير للتفاوض:

يجب عليك التحضير جيداً قبل بدء التفاوض، وذلك بتحليل المعلومات التي تتعلق بالشخص الذي تريد التفاوض معه، ومعرفة ما يهمه، وما يريده. ما النقاط الأخرى التي يمكنك التفاوض بها معه؟ ربما يقبل بالسعر العالي في مقابل شيء آخر، مثل: تسهيلات، أو أنك ستتعامل معه في صفقات أخرى أو غير ذلك. كما يجب عليك الاستعداد للإجابة عن أسئلته والتفاعل مع مطالبه.

3- إيجاد أرضية مشتركة:

يجب عليك البحث عن نقاط الاتفاق بينك وبين الشخص الذي تريد التفاوض معه، والتركيز على هذه النقاط، وهذا يحتاج إلى تحسين القدرة على الاستماع، وفهم موقف الطرف الآخر.

4- كن صبورا:

يجب أن تحترم الشخص الذي تريد التفاوض معه، وتتحلى بالصبر والتجاوب معه. اعلم أن لا شيء يسمى"هذا مجرد عمل"، فكل الأعمال شخصية. اعرف الشخص الذي تتعامل معه: ما طباعه؟ ماذا يحب؟ وماذا يكره؟ واعلم أن الآخرين لا يفكرون بنفس الطريقة التي تفكر بها، لذا حاول رؤية الأمور من وجهة نظرهم.

5- البحث عن بدائل:

إذا لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق مع الشخص الذي تريد التفاوض معه، وانقطعت السبل، يجب عليك البحث عن بدائل أخرى، مثل : البحث عن عملاء آخرين أو تحديد سعر آخر مناسب للجميع. يمكنك إعادة التفكير بشأن السعر، واستشارة من يمكنهم تسعير منتجك باحترافية وخبرة. هل السعر الذي تطلبه منطقي أم لا؟

أتمنى أن تساعدك هذه النصائح في التفاوض بنجاح وبيع منتجك. وأرسل أسئلتك إذا كان لديك أي استفسارات.

 كيف يمكنني أن أتفاوض مع هذا الشخص؟ كيف أحدد أهداف ما قبل التفاوض؟ كيف أجد أرضية مشتركة لتفاوض ناجح وبالتالي أبيع منتجي؟

اولا عليك ان تعلم جيدا ان التفاوض البيعي يختلف تماما عن انواع التفاوض الاخرى، فهو لا يشبه اي نوع تفاوض اخر مثل التفاوض الدبلوماسي او التفاوض العادي في الحياة العامة، سيتحتاج في هذا النوع من التفاوض ان تكون دقيقا في اختيار استراتجياتك وفق ما تطمح اليه وكيف تريد توجيه عميلك.

التفاوض البيعي يعتمد على دراسات وتحطيطات مهمة مؤسسة بالاساس على ما يسمى بسيكوولجية البيع او سيكولوجية المستخدم اذا كنت في الانترنت، وعليك مراعات الاساسيات على الاثل في هذا مثل تعلم فهم احتياجات العميل ورغباته ، والبحث في السوق والمنافسة ، وتحديد أهداف وغايات واضحة ، وتقديم عرض قيمة مقنع... من المهم الاستماع بنشاط إلى ملاحظات العملاء ومخاوفهم ، والاستعداد لتعديل عرضك وفقًا لذلك.... يجب عليك أيضًا الحفاظ على سلوك احترافي وذكي في نفس الوقت محترم لعقل العميل وشخصسيته أثناء التفاوض وهذا لا يتأتي الا اذا امتلكت مهارات اتصال قوية ، فضلاً عن القدرة على التفكير الإبداعي وحل المشكلات بفعالية من أجل الوصول إلى اتفاق مفيد .

تطرّق الأصدقاء إلى العديد من الاستراتيجيّات القويّة والمثيرة للاهتمام فيما يتعلّق بالتفاوض لبيع منتجكَ. لكنّني في هذا الصدد سأتطرّق إلى نقطة أخرى، وهي البيئة التي تتفاوض فيها. إن أحد أبرز المشكلات فيما يتعلّق بالتفاوض هو استهداف موقع التفاوض الخاطئ من الأساس، وبالتالي فإننا في هذا السياق لن نسمح لأنفسنا بالحصول على الفرصة مع الأشخاص أو الجهات المناسبة.

انطلاقًا من هنا، أقترح عليكَ أن توسّع المشروع بشكلٍ ما، لا على صعيد التكلفة والحجم، وإنما على صعيد نطاق الاحتمالات. يمكنك مثلًا أن تعتمد على التفاوض من خلال الإنترنت مع أكثر من بائع لهذه المنتجات كي يقوموا بتوزيعها. ستمنحك هذه الاستراتيجيّة الفرصة للحصول على المزيد من الفرص. لأنّك حصرت نفسكَ في البداية مع خيار محدود، من الممكن ألّا يكون سبب فشله هو مهاراتك في التفاوض، وإنما مهاراتك في اختيار من تتفاوض معه.

في البداية يجب التحضير لعملية التفاوض بشكل مرتب وبخطوات مدروسة

• أولًا يجب الاستعداد جيدًا؛ لكي تنجح أي عملية تفاوض يجب أن تحدد من البداية ما هي أهدافك منها، تحديد الأهداف بالظبط هي أول خطوة في خطوات التفاوض الناجح
• ثم تنتقل لتحديد شخصية المفاوض؛ يجب أن تقوم بعملية دراسة للطرف الآخر من العملية لمعرفة اهتمامته، ما يعجبه ومالا يحبذه وعلى اثر هذه النقاط يمكنك الانتقال للخطوة التالية وهي
• تحديد النقاط المشتركة؛ عملية التفاوض تكون بين شخصين أو منظومتين لذلك يجب أن يكون هناك أرض صلبة للاثنين يبدأوا منها، في محاولة لكسر الحائط الجليدي بين الاثنين يجب تحديد نقاط مشتركة يمكن أن تبدأ منها عملية المفاوضة
• الاهتمام بالتفاصيل؛ فور عمل الدراسة عن المفاوض أو يمكن تسميته بالتقصي ستظهر لك بعض النقاط المهمة في شخصية مفاوضك، يجب الاهتمام لأدق التفاصيل لأننا في النهاية نتعامل مع شخصيات وتجارب وليس مجرد روبوتات مبرمجة لعمل مهمة ما
• تحديد البدائل، يجب أن تتوقع نقاط الضعف في قضيتك وتحضر بدائل أقوى لجذب أنظار مفاوضك فور تعليقه عليها ان وجدت، تلك الأمور تشعر المفاوض بالراحة والطمأنينة كونك تعلم أدق التفاصيل وجاهز على الفور بالبديل

أعتقد أن مهارات التفاوض الناجح كثيرة ولكن يمكن البدأ بالأساسيات والخبرة تُكسب الكثير

جميل

الأمر الذي استشفيته من حواري مع هذا الشخص، أنني افتقد مهارة التفاوض. لذا فضلا كيف يمكنني أن أتفاوض مع هذا الشخص؟ كيف أحدد أهداف ما قبل التفاوض؟ كيف أجد أرضية مشتركة لتفاوض ناجح وبالتالي أبيع منتجي؟

من أهم السمات التي تفضي بنا إلى تفاوض ناجح ومن ثم بيع منتجاتنا هو اقتناعنا بنسبة مائة بالمائة أنً منتجنا يستحق أن يُسوق له ويستحق أن يُباع وأن ينظر إليه بعين الإهتمام. لابد لنا أن نعتقد ذلك و نكون مؤمنين به وذلك لأنً قناعتنا وإيماننا بالشيئ هو من ينفخ فينا النار الضرورية للحركة و اقناع غيرنا وكما يقولون فإن كان الضحك معدي فكذلك حرارة الإيمان بالشيئ تنتقل إلى غيرنا مباشرة. وأنت تقول أنً منتجك طبيعي تماماً وليس به مكونات غير طبيعية ولذا فهو يستحق ذلك الاقتناع به. الخطوة الثانية هي أن تدرس المنتجات المشابهة في السوق وتعرف مميزاتها و سلبياتها نقاط ضعفها وقوتها وتقارنها بمنتجك التي تريد أن تفاوض عليه وتبيعه. لابد لك من أن تعرف المنتجات المنافسة حتى تتكلم مع ذلك الخبير عن علم. فأنت ساعتها تستطيع أن تسرد إيجابيات منتجك مقارنةً بالمنتجات الأخرى من نفس النوع. ثالثاً، لابد لك أن تعرف متى تقدم تنازلات للخبير من حيث السعر ولذا قبل ذلك ، لابد أن تضع طيف واسع من الاحتمالات التي يمكن أن يلقي بها الخبير إليك فتختار حينها من بين أنسب الاحتمالات وخاصة احتمالات السعر. كذلك يا حبذا لو قدرت أن تجمع بعض المعلومات عن ذلك الخبير الذي ستتحدث إليه؛ لأنك ساعتها ستعرف اهتماماته و تستطيع أن تجاريه فيها وتعرف كيف يفكر.

أنني افتقد مهارة التفاوض. لذا فضلا كيف يمكنني أن أتفاوض مع هذا الشخص؟ كيف أحدد أهداف ما قبل التفاوض؟ كيف أجد أرضية مشتركة لتفاوض ناجح وبالتالي أبيع منتجي؟

عادةً ما يعتقد المسؤولين الشُبّان في مسألة المبيعات أنّ الموضوع يحكمه الكلام بالغالب في مسألة البيع والتفاوض، لكنهم ينسوا تماماً بأنّ الأمر أي التفاوض مشابه لما يحصل في الحياة تماماً في تفاوض الدول مع بعضها مثلاً في السياسة، ما أقصده طبعاً هو أن يكون لدى البائع أوراق رابحة يدخل بها، بالمناسبة قد لعبت هذه الوظيفة مرّة، كنت أنزل كمندوب مبيعات لشركة أدوية وعلّمني المدير يومها الكثير من الأمور التي أستطيع بها الضغط فيها على الطبيب لكي يبتدأ بوصف المنتج البديل عن السابق، واحدة من الأمور أن يُباع مثلاً المُنتج أولاً للصيدلاني ويُتفق مع الصيدلاني على أن يقوم بإلغاء البديل من الصيدلية واعتماد المنتج البديل عنه، الجديد منه. وبذلك لا يبقى للطبيب الذي يأخذ نسبة أحياناً من مبيعات الصيدلية أن يصف هذا الدواء الذي لا يختلف نهائياً بالتركيبة ولكن يختلف بالعلامة التجارية.

لماذا أذكر هذا الأمر؟ لكي تنسي فكرة أن تقومي بإعداد كلام مسبق قبل الدخول إليه لبيعه بسعر تريدينه، بل يجب عليك أن يكون معك ورقة رابحة تجعله يحتاج المنتج فعلاً، واحدة من الأمور أن يكون لمنتجك تسويق عالي المستوى مثلاً وبالتالي حين يُسأل عنه عدّة مرّات سيقبل بالشراء منك بكل الأحوال مهما كان السعر، يجب أن تجدي شيء من هذا القبيل، فكرة تستطيعين الاستناد عليها بالتفاوض.

مادمت مقتنعة بفعالية المنتوج عليك إقناع المشتري بمزايا هذا المنتوج مع ذكر فوائده،لأن مجال التسويق يحتاج إلى دراسة وتمرن حتى تكتسبي المهارات الأساسية للقيام هذا العمل ، لأن التعامل مع الزبائن ليس بالامر الهين، بل عملية تحتاج إلى تخطيط وتنظيم، حتى يتسنى لك بيع بضاعتك بالثمن الذي حددته من قبل.

يمكن لعدة عوامل ان تساعدك على تسويق منتوجك

*إظهار مجهوداتك الجبارة لتوفير المنتوج حتى يقتنع الزبون بأن هذا المنتوج يستحق الثمن الذي طلب منه

*التعامل مع الزبون ببشاشة وابتسامة دائمة

*استعمال الكلمات الجميلة التي تؤثر في شخصية الزبون وتجعله يقبل على المنتوج

*ذكر خصائص المنتوج وفوائده، الاستعانة بالصور وبعض الفيديوهات او الوثائق التي تؤكد ذلك

*إظهار منافسين اخرين يقبلون على الشراء

*تكرار التواصل مع زبون لاقناعه بعملية الشراء

التفاوض هو من أهم النقاط التي يتجاهلها أصحاب العمل بالرغم من أنه أساسي وجوهري في نجاح الأعمال. أن تتقن فن التفاوض ليس أمرا سهلا ويخضغ لمجموعة من الشروط والاستراتيجيات. ما يلي النقاط التي يجب أخذها بعين الاعتبار في التفاوض:

• البحث عن المعلومات: أول ما يجب أن تبدأ به قبل التفاوض ووضع شروط للصفقة أن تبحث جيدا عن المعلومات. فالذي يمتلك معلومات أكثر في عالم الأعمال هو الذي يربح في نهاية المطاف. لهذا الهدف إجمع المعلومات لجميع النقاط التي قد يتطرق لها المشتري كي لا تترك أي تساؤلات بلا إجابات فتخفض من قيمة ما تعرضه . ويفيد كثيرا أن يكون هناك بحث شامل عن الشركة التي سيتم التفاوض ومعها واستكشاف نقاط ضعفها وقوتها وتطلعاتها وأهدافها.
• استشارة مالية وقانونية: من المهم كمفاوض أن تعين محاميا للمرور معه بكافة القضايا القانونية المتعلقة بمنتجك ومن أجل وضع بنود تحفظ حقك كبائع. ونفس الأمر بالنسبة لمستشار مالي إذ أن ذلك مطلوب لتغطية كافة الشؤون المالية المتعلقة بالمنتج كالضرائب وغيرها من المسائل المالية الهامة.
• الانطلاق من خلال الأرض المشتركة: هناك الكثير من المفاوضين الذي ينطلقون بمفاوضاتهم على أساس أن الضغط على الطرف الآخر ينجح في تحقيق النتائج المرجوة. ولكن على العكس من ذلك فإن الضغط يؤدي إلى تراجع الطرف الآخر. ومن هنا فالمهم الانطلاق من خلال نقطة اتفاق (مثل جودة المنتج المقدم)
• الوضوح: الوضوح هو من أهم النقاط التي تساهم في إنجاح التفاوض . لذلك عليك أن تكون واضحا حول مطالبك وآرائك وتطلعاتك.
• ضع سعرك أولا: كن الطرف الأول والمبادر في وضع السعر المناسب لمنتجك. لا تتلكأ في ذلك ولا تترك زمام المبادرة منذ البداية للطرف الآخر. فانطلاق الطرف الآخر بالسعر الذي يطرحه يعني التفاوض على سعره هو وأما عندما تبدأ أنت فالتفاوض سيتمحور حول السعر الذي تراه مناسبا.
• ضع حدودا واضحة للسعر : ضع حدودا واضحة للسعر الذي تريده ولا تتنازل عنها أبدا. فالتنازل لمرة سيعلمك أن تتنازل في كل مرة. والتنازل يعني أن تخفض من قيمة ما تمنحه من منتج أو خدمة
• تعدد الخيارات: لا تحصر خياراتك بشار واحد. فطالما أن لمنتجك قيمة مضافة في السوق فهذا يعني أنه يجذب العديد من الشارين.
• أولوياتك أولا: قبل بدء المفاوضات ضع لائحة بأولوياتك والأمور التي تنوي التنازل عن بعض جزئياتها والأمور التي لن تتنازل عن أي تفصيل فيها.
• كن متعاونا: فالعلاقة التي تنوي تأسيسها مع المشتري هي علاقة طويلة الأجل لذلك فلا تظهر بأسلوب متحد وساع للفوز. فالهدف من التفاوض ليس الفوز بل الوصول إلى اتفاقية معقولة ومقبولة للطرفين.
• الحزم : كن حازما وجازما حول ما تريده. فطالما أن منتجك يستحق القيمة التي تطلبها لا تتنازل عن ذلك أبدا فمنتجك يستحق السعر الذي تطلبه.
• لا للغموض: فالغموض من طرفك قد يفهم من الطرف الآخر كما يريد. فعوضا عن قول تقريبا قل بين الرقم كذا الرقم كذا
• دافع بحججك ووقائعك: عندما تدافع عن السعر الذي تطرحه إلجأ للوقائع والحقائق. فمثلا إذا أن أردت أن تتطرف لموضوع الكلفة العالية لمنتجك أثبت ذلك بالبراهين والحجج الملائمة.
• مرنا: كن مرنا في التفاوض ولا تكن متعنتا ومتشبثا بآرائك. فهناك بعض النقاط التي يمكن التفاوض حولها.
• لا تخضع لطلبات الدقائق الأخيرة: هناك العديد من المفاوضين الذي يظهرون مواقفتهم على جميع الأمور والتفاصيل. ولكن لدى الانطلاق بالصفقة تجدهم يضعون شروطا أخرى. لذلك لا تخضع كبائع لشروطهم الجديدة.
• مراجعة الصفقات الأخرى التي عقدت في هذا المجال: وهو أمر مهم كي تكون على اطلاع حول الصفقات التي عقدت في الماضي بهذا المجال.
• تحديد الاستراتيجية الملائمة للتفاوض