كيف استطاع فيسبوك، انستقرام، تويتر وغيره أن يجعلنا نتفقد هواتفنا باستمرار

لقد أتقنوا صناعة العادات

السلوك=دافع قوي+ القدرة  على الفعل+ وجود الحافز

يتم بناء العادات دون تفكير واعٍ من المستخدم ويكون ذلك بالتكرار وتغيير السلوك وهي عملية صعبة وقد تتطلب وقتاً.

الخطاف Hook كتاب لمؤلفه نير إيال Nir Eyal وهو عالم نفس وسلوك ومصمم منتجات متخصص في الألعاب كما يحاضر عن استراتيجيات النمو للشركات والعمال الناشئة.  يتحدث في كتابه عن الخطاف Hook وهو نموذج لربط مشاكل المستخدمين بما تقدمه من حلول مع التكرار الكافي لبناء عادة.

يتكون الخطاف Hook  من أربعة أجزاء

أولاً: المحفز Trigger

المحفز قد يكون خارجياً أو داخلياً. المحفز الخارجي يخبر العميل بما عليه القيام به مثل Call to Action CTA (اضغط هنا، حمِّل التطبيق، تشغيل). يعمل الحافز الخارجي مفعول الشرارة التي تطلق السلوك ثم تتواصل السلسلة بمفعول الحافز الداخلي دون وعي من الإنسان. تعتبر المشاعر السلبية من أقوى المحفزات الداخلية مثل الشعور بالوحدة، الدونية، الضغط، الملل والضياع.

تشير الدراسات إلى أن من يشعرون بالاكتئاب يتفقدون الإيميل بشكل أكبر

وعندما نحس بالوحدة نستخدم => فيسبوك

وعندما نكون غير متأكدين من أمر ما نستخدم => جوجل

وعندما نشعر بالملل نستخدم => يوتيوب

ثانياً: الفعل Action

ابسط سلوك يُتوقع منه الحصول على مكافأة، فكلما كان أسهل كان أقرب إلى أن يقوم به المستخدم دون تفكير، من الأمثلة على ذلك

  • البحث search

  • الضغط على زر التشغيل play

  • فتح التطبيق

ثالثاً: المكافأة  Reward

أن تعطي العميل ما أتى من أجله.

يصبح نظام المكافأة Reward System الذي يقع في النواة المتكئة Nucleus Accumbens (وهي المسئولة عن الدافع والمكافآت وتشجيع السلوك الإيجابي)  نشطاً ومتحفزاً ما دام في حالة توقع Anticipation للمكافأة وينتج عن ذلك شدة الرغبة، ويقل نشاطه بعد أن يحصل عليها، لذا تلعب المنتجات التقنية على هذا الوتر، وإذا أضيف إلى ذلك المجهول Unknown يصبح نشاط النواة أكبر.

تستخدم المنتجات التقنية التي تهدف إلى تغيير سلوك العملاء واحداً أو أكثر من المتغيرات التالية لتحفيز نظام المكافأة:

  • المكافآت الإجتماعية (التعاطف، القبيلة، الشراكة، العرفان الخ)

  • البحث عن  الموارد (مادية، معرفية الخ)

  • الإنجازات الشخصية (الكفاءة، المنافسة الخ)

 رابعاً:  الاستثمار  Investment

أن تجعل العميل يستثمر شيئاً في منتجك يجعله ملتصقاً به ولا ينفك عنه. يستثمر العملاء (معلوماتهم الشخصية – الوقت – المال – الجهد – الخ) من أجل فوائد مستقبلية. وكلما استثمر المستخدم كلما زادت فرص مروره مرة أخرى في الخطاف Hook وكلما تكرر مروره على الخطاف بنيت العادة.

مزيد تفصيل عن النموذج

هل يحتاج منتجك إلى هذا النموذج؟

كيف تستخدم النموذج في بناء منتجك؟