ما هي أفضل طرق التسعير للمنتج في السوق التنافسي؟

أتفق معك أن استراتيجية التسعير النفسي فعالة جدًا في جذب العملاء، فهي تستغل كيفية تفكيرهم وسلوكياتهم لزيادة المبيعات. وفقًا لدراسة أجرتها Journal of Consumer Research، أكثر من 60% من العملاء يشعرون بجاذبية الأسعار التي تنتهي بـ .99، مما يجعل المنتج يبدو أرخص مما هو عليه فعليًا. كما أن عروض "لفترة محدودة" أو "قبل نفاد الكمية" تخلق إحساسًا بالإلحاح يؤدي إلى اتخاذ قرار الشراء بسرعة. ومع ذلك، قد يعتبر البعض هذه الأساليب نوعًا من الخداع، مما قد يؤثر سلبًا على ثقة العملاء في العلامة التجارية على المدى الطويل. لذلك، من المهم تحقيق توازن بين استخدام هذه الاستراتيجيات والحفاظ على مصداقية العلامة التجارية. أما تشعرين بذلك يا بسمة عند اتخاذ قرار الشراء أم أنكِ تُخدعين في كل مرة؟

هي طريقة فعالة ولكن الطريقة المناسبة والتي تحقق نسب ربح هذا مبني على طبيعة السوق الذي تعمل به الشركة

أتفق معك يا معتز أن فعالية التسعير تعتمد بشكل كبير على طبيعة السوق. الدراسات تظهر أن الشركات التي تراعي خصوصية السوق الذي تعمل فيه عند تحديد الأسعار تحقق معدلات ربح أعلى بكثير مقارنة بمن تتبع نهجًا عامًا.

فالطريقة الاحترافية أولاً قبل تحديد المدرسة المناسبة للتسعير يجب تحديد أهداف الشركة من الآتي: زيادة الأرباح، زيادة حجم الإيرادات، زيادة كمية السلع المباعة، زيادة هامش الربح، الريادة والجودة، الاسترجاع الجزئي للتكاليف، البقاء في السوق، المحافظة على سعر ثابت

هنا أنت محق تمامًا يا معتز. تحديد الأهداف بوضوح هو خطوة أساسية قبل اتخاذ أي قرار تسعير. دراسة حديثة أظهرت أن الشركات التي تحدد أهدافها بشكل دقيق تحقق نموًا في الإيرادات بنسبة تصل إلى 10% أسرع من تلك التي لا تفعل ذلك. لكن أرى أيضًا أن اختيار عدد قليل من الأهداف والتركيز عليها يكون أكثر فعالية من محاولة تحقيق كل شيء دفعة واحدة.

وبعد تحديد الأهداف (من 2 إلى 3 أهداف) نختار بين عدة مدارس للتسعير ومن أهمها: مدرسة التسعير المبني على التوجه (إما تسعير مبني على القيمة - تسعير مبني على التكاليف)، مدرسة المنتج الجديد (تسعير لاختراق السوق - تسعير الكشط أو الحرق)، مدرسة التسعير حسب طبيعة المنتج (منتج رفاهية - منتج أساسي - منتج مصيري - منتج ثانوي)، مدرسة التسعير طبقاً لوضع الشركة (منتج محتكر تمامًا - محتكر منافس - منافسة كلية - محتكرين القلة)، مدرسة التسعير المرجعي (تكلفة عادلة - سعر نموذجي - آخر سعر مدفوع من قبل العميل - حد أعلى من قبل العميل)

صحيح، أنت عدت هنا ووزنت الكفة باختيار هدفين أو ثلاثة للتركيز عليهما، ولا شك أن اختيار المدرسة المناسبة للتسعير يعتمد على الأهداف التي حددتها الشركة. الدراسات تظهر أن اتباع نهج مدروس في التسعير يمكن أن يزيد من هوامش الربح بنسبة تصل إلى 7%. ومع ذلك، أعتقد أنه من المهم أيضًا أن تكون الشركات مرنة في استراتيجيتها، حيث أن طبيعة السوق قد تتغير، وبالتالي قد تحتاج إلى تعديل طريقة التسعير بشكل دوري.

ويذكرني تعليقك بدراسة حالة شركة Apple، التي تعد مثالاً ممتازًا على كيفية تطبيق استراتيجيات التسعير بشكل ناجح في سوق تنافسية للغاية.

Apple تعتمد بشكل أساسي على التسعير المبني على القيمة، حيث تسعر منتجاتها بناءً على القيمة التي يدركها العملاء في العلامة التجارية نفسها وفي جودة منتجاتها. أجهزة مثل iPhone وMacBook تم تسعيرها بأسعار أعلى بكثير من معظم المنافسين، ومع ذلك، يظل الطلب على منتجات Apple قويًا.

إلى جانب ذلك، Apple تستخدم أيضًا استراتيجيات تسعير نفسية. على سبيل المثال، تسعير المنتجات عند 999 دولارًا بدلاً من 1000 دولار يُعد جزءًا من هذه الاستراتيجية، حيث يظهر السعر وكأنه أقل بكثير مما هو عليه بالفعل، مما يزيد من جاذبيته في نظر العملاء.

كما تستخدم Apple استراتيجية التسعير لاختراق السوق عندما تطلق منتجات جديدة أقل تكلفة، مثل iPhone SE، لاستهداف شرائح جديدة من السوق التي قد لا تكون قادرة على شراء الإصدارات الأعلى سعراً. هذا النهج المتكامل في التسعير يساعد Apple في الحفاظ على مكانتها كواحدة من أكثر العلامات التجارية قيمة في العالم، ويحقق التوازن بين الربحية الكبيرة وحصة السوق الكبيرة.

لا يا هاجر، أنا أتكلم عن الاستراتيجيات الفعالة بشكل عام وأخذت تلك الشركة كدراسة حالة

يا مصطفى، أتفق معك في أن تحديد ربحية ثابتة يمكن أن يبني الثقة بين البائع والعملاء، ويخلق ولاءً على المدى الطويل. عندما يعلم العميل أن الأسعار مرتبطة بالتكلفة الحالية مضافًا إليها ربحية ثابتة، يشعر بالراحة والإنصاف في معاملته. كما أن الدراسات تشير إلى أن الشفافية في التسعير يمكن أن تزيد من ولاء العملاء بنسبة تصل إلى 20% وفقًا لدراسة من PwC.

لكن في الوقت نفسه، هناك مخاطر في عدم تكييف الأسعار مع تغيرات السوق. إذا لم يأخذ البائع في الاعتبار انخفاض الأسعار في السوق، كما فعل أبناء الشيخ، فإنه يخاطر بفقدان هذه الثقة والميزة التنافسية التي كانت العامل الرئيسي لجذب العملاء. فالتسعير الثابت يمكن أن يصبح سلاحًا ذا حدين، حيث قد يفقد البائع جزءًا كبيرًا من عملائه إذا شعروا أنهم يدفعون أكثر مما ينبغي مقارنةً بالمنافسين. هنا، المرونة في التسعير تصبح ضرورة للحفاظ على تلك الثقة والميزة الفريدة.

ما رأيك؟

• استراتيجية كشط السوق

يا ميادة، يبدو أن هناك بعض الالتباس في استخدام المصطلح. المصطلح الأكثر دقة هو "استراتيجية استغلال السوق"، والتي تشير إلى تقديم المنتج بسعر مرتفع لفئة معينة من العملاء ثم تخفيض السعر لجذب فئات أوسع. هل تعتقدين أن هذا المصطلح أكثر ملاءمة لما تم الإشارة إليه، أم أن هناك مصطلحًا آخر يعبر عن هذه الاستراتيجية بشكل أفضل؟