مهارة التفاوض، كيف تقنع ديك بأن يبيض؟

استمع بعناية لمخاوف الإدارة واستجب لها بمرونة

أمس قال لي مديري بالعمل -بعد خطأ ارتكبته مع أحد العملاء- إنني أريد أن أخرب له شركته وعمله نتيجة لخطأي. هو حكم عليّ بذلك. سكتت قليلًا وذهبت من أمامه، ثم وجدت حلًا وهو أن أتواصل مع العميل وأعتذر منه عما بدر مني وأخبرته بأنني سأعوضه عن ذلك الخطأ بطريقة ما. بعد قليل ذهبت إلى المدير وأخبرته بأنني حللت الموضوع وأخبرته بأني فعلت كذا وكذا مع العميل وفي النهاية قلت له إنني أبدًا لا أريد أن أخرب له شركته. بعدها لاحظت أنه هدأ من ناحيتي قليلًا وقدّر أنني عرفت كيف أحتوي الموقف وبهذا أكون قد مررت بتجربة تفاوض ناجحة.

لذلك فعلًا مخاوف الإدارة من أهم نقاط القوة التي يمكن اللعب عليها عند إدارة التفاوض وهي تفتح الطريق لتقديم الكثير من الحلول وتسهّل طريق الإقناع.

أظن أن القدرة على التفاوض تلازمها القدرة على معرفة الأخر بشكل جيد، لأن المعرفة به ستمكنك من اختيار الاستراتيجية المناسبة لإقناعه بوجهة نظرك وتقريبها له، والمعرفة هنا أقصد بها طريقة التفكير هل هي تقليدية تتمسك بالطريق السالك والمجرب دائما او ما يطلق عليها منطقة الراحة أم أنها منفتحة على تجريب الجديد وخوض بعض المخاطرة في العمل والتجديد مثلا، وهل شخصيته تستجيب للعواطف أم للبيانات والأرقام والنواتج الفعلية على أرض الواقع، ومعرفة كيفية التعامل ومزاجيته اتجاه المواقف، تجميع هذه المعلومات من شأنه المساعدة في بناء خطة محكمة لطريقة التفاوض الصحيحة، ودراسة الباب الذي ستدخل به، أو بمعنى أخر من أين تؤكل الكتف.

مهم جدا عند اقتراح مقترح أو فكرة أرى أنها مهمة أو ستفيد العمل، أنا اسأل نفسي بعض الأسئلة وهي

ما الذي سيحله مقترحي أو فكرتي، بالضبط ما المشكلة التي تحاول أن تحلها؟

ثانيا، ما مدى أهمية الفكرة لبيئة العمل ومدى ملائمتها له، فقد تكون الفكرة بحد ذاتها جميلة ولكن كفوائد لتطبيقها لن تكون ملموسة.

وفقا لإجابة هذه الأسئلة سأطرح فكرتي مع الاعتماد على التسلسل المنطقي للفكرة وما يخصها