نموذج مبيعات تشالنجر، ما هي أصناف مندوبي المبيعات؟

هل يمكن بالفعل لمندوب المبيعات التغيير في قرارك الشرائي، وماذا لو أصبحت مندوب مبيعات أي نوع ستكون ولماذا؟ 

اعتقد كما في معظم الاشياء ان هناك فرقا واضحا بين السوق والمعاملة في الغرب وعندنا، نضرا لتباعد السوقين من جهة وتباين المشتوى الادراكي والوعي العام والذوق والمعاملة من جهة، والقدرة الشرائية والاقبال على السلع من جهة اخرى.

يمكن ببساطة أن نظيف انواع اخرى من منذوبي المبيعات مختلف عما طرحه هذا لنموج، تبعا لطبيتعة الشخصية العربية، مثل الملول المغرور وهو المنذوب الذي يظهر عدم اكتراثه لامر الشراء ويعامل عملائه وكأنهم سيد عليهم ويعاملهم بكبر وتمطط ويتكلم معهم بعلو وهي تصرافات سرعان ما يعززها العميل الخائف من فوات فرصة ما يبحث عن ارضاء " مول الشي" بالدارجة الجزائرية اي صاحب المال والسلعة والخير..

يمكن ان نجد ايضا نوع اخر هو الانتهازي، هو الذي يحاول بكل الطرق شذ انتباه العميل بأخبث الطرق وأقل الجودات الممكنة اما باستغلال فراغ في السوق او باستغلال جهل العميل وخوفه... الخ

بالنسبة إلى كل هذهع الانواع تجعلني اغير قرار الشراء حتى لو كنت اقصد السلعة التي لذيه وابحث عنها لن اشتري منه نكاية.

هو المندوب الذي يفهم العميل جيدًا ويحثه للنظر للأمور بشكل مختلف

برأيي هذا النوع هو الذي يهتم باستهداف الفئة الأنسب، أو لديه قدرة على استهداف الفئة التي سوف تتأثر بالمندوب أكثر من المنتج أي يبحث عن دوافعهم للشراء، هذا برأيي المندوب الناجح.

هل يمكن بالفعل لمندوب المبيعات التغيير في قرارك الشرائي، وماذا لو أصبحت مندوب مبيعات أي نوع ستكون ولماذا؟ 

صفة أخرى أجدها مهمة في مندوبي المبيعات الناجحين انهم يركزون على التفاصيل كثيرًا، مثلًا أنا مندوب وسوف أقدم منتجاتي لعميل ما، أثناء تقديم عرضي يمكنني البحث حول العميل وإيجاد نقطة غير ظاهرة لديه يمكنني إقناع العميل بالشراء من خلالها. كنت ألاحظ أهمية هذه المهارة في مبدوبي المبيعات التقليديين، ولو شاهدتي مسلسل او فيلم قديم ستجدين ان امهرهم كان يدخل من هذا الباب أي نقطة الضعف لديه والتأثير عليه للشراء، وقد تكون هذه النقطة هي صورة او شيء غير مُلفت أو الانتباه لكلامه.

لذلك برأيي انا النوع الذي ذكرته، أعتقد أن النجاح يكون بخلق تأثير في العميل.

يمكن أن يؤثر مندوب المبيعات في قرار الشراء النهائي، حيث يمكنه تقديم معلومات إضافية حول المنتج أو الخدمة والتي قد تجعل العميل يغير رأيه بشأن الشراء. كما يمكن أن يساعد المندوب المبيعات على تذليل أية مخاوف قد يواجهها العميل وتوضيح الفوائد التي يمكن أن يحصل عليها من المنتج أو الخدمة.

إذا أصبحت مندوب مبيعات، فإن النوع الذي سأكون هو مندوب مبيعات للخدمات التقنية، حيث أنني أمتلك معرفة واسعة في هذا المجال وأعتقد أنه يمكنني توضيح فوائد الخدمات التقنية ومساعدة العملاء على فهم كيفية استخدامها لتحسين عملياتهم وزيادة إنتاجيتهم.

بالفعل فهناك أنماط شخصيات لمندوبي المبيعات يستطيعون حمل الزبون على الشراء رغم أن الزبون يكون غير مستعد في البداية للقيام بالعملية الشرائية. وقد ينجح فعلا مندوب المبيعات في تغيير قراري بخصوص المنتج الذي يقدمه ففي النهاية أنا مستهلك وأخضع لعدة عوامل نفسية تؤثر على هذه العملية (بحسب نظرية المستهلك). وقد يكون ذلك بفعل إستخدام مهارات الإقناع لإقناعي بشراء المنتج الذي يروج له. ولكن هذا التغيير يحصل في حالة المنتجات التي أستهلكها أصلا (مثلا واقي الشمس). ويكون التغيير قائما على إعادة ترتيب أولوياتي حيث أنني أكون أنوي أشتري هذا المنتج في نهاية الشهر مثلا فأقوم بدل ذلك بشراءه الآن. ويكون هذا النوع من المندوبين على قدر عالي من الذكاء إذ أنهم ينجحون في تغيير أولويات المستهلك بكل براعة. أو قد يكون الإقناع في مجال منتج لا أستخدمه فيقنعني أنني فعلا أحتاجه وهذا النوع هو الأذكى إذ أنه يغرس في المستهلك هذه الحاجة الملحة خلال بضعة دفائق. فمهما إختلفت أنماط مندوبي المبيعات تبقى المهارة الجامعة لهم هي مهارة الإقناع. ولو كنت مندوبة مبيعات سأكون من التوع المتحدي ومنشء العلاقات. فأنا أجد أن أهم نقطتين في عالم الأعمال، إمتلاك القدرة على مواجهة التحديات والتكيف معها وهو ما يمكن مندوب المبيعات من التعامل مع مختلف المواقف والصعاب بكل قوة. وأما النقطة الثانية فهي العلاقات إذ أن Networking هي من أهم النقاط لبناء ديمومة الأعمال. يعني أنا المتحدي الإجتماعي.

بالاضافة لما اشرت اليه يا أماني، فقد نجد بأن نموذج مبيعات تشالنجر يتضمن العديد من الأصناف التي يمكن لمندوبي المبيعات العمل بها. فمن بين هذه الأصناف، يمكن للمندوبين العمل على تسويق المنتجات الاستهلاكية، المنتجات الصناعية، والخدمات. وتشمل المنتجات الاستهلاكية مثل هذه السلع كالأدوات الكهربائية والأجهزة المنزلية والأدوات المكتبية والمنتجات الغذائية والمشروبات، بينما تشمل المنتجات الصناعية المعدات الثقيلة والآلات ومواد البناء. ويمكن لمندوبي المبيعات أيضًا تسويق الخدمات مثل الخدمات اللوجستية والتسويق والترويج وإدارة الأعمال.

وفي الحقيقة نموذج مبيعات تشالنجر هو نموذج يستخدمه العديد من المنظمات لتحسين الأداء المبيعاتي. ويمكن استخدامه لتحديد أهداف المبيعات وتحليل الأداء المبيعاتي وتحديث الاستراتيجيات المبيعاتية. كما يمكن استخدام هذا النموذج لتحديد متطلبات العملاء وتحسين جودة الخدمة المقدمة لهم.

هل يمكن بالفعل لمندوب المبيعات التغيير في قرارك الشرائي، 

يمكن أن يؤثر المندوب المبيعات بشكل مباشر على قراري لشراء المنتج، ولكن القرار النهائي لا يزال من صلاحياتي قد اغيره لانه من الممكن أن اتأثر بالعديد من العوامل مثل الخبرة والمعرفة السابقة بالمنتج أو الخدمة وقدرة المندوب على توضيح الفوائد والميزات بشكل جيد لذلك.