عمل" تشيت هولميز "كمندوب مبيعات في شركة Munger ، وكان يقوم يوميًا بجهود حثيثة من أجل إقفال صفقات البيع . إلا أنه لم يكن راضيًا عن النتائج التي يحققها؛ خاصةً وأن نظيرته كانت تحقق ثلاثة أضعاف النتائج المنشودة لهذه الوظيفة !
الأمر الذي دفعه لسؤالها عن سر ذلك، فكان ردها: (التركيز)
ومن هنا بدأ هولمز رحلته مع التركيز فقام بتطوير أكثر من خمسين إستراتيجية فعالة في التسويق وكان أبرزها إستراتيجية (المئة عميل المثالي) ما يطلق عليها ( The Dream 100 Estrategy)
حيث قسم العملاء إلى نوعين :
- عملاء رائعون
- عملاء الأحلام
وقام بالتركيز على كيفية خلق الجمهور أو السوق من خلال عمل قائمة تحتوي على ( عملاء الأحلام) وهم أصحاب الشخصيات الواعدة والذين حين تقنعهم بك كشركة أو منتج.. فإنك ستحصل على استهداف لشريحة كبيرة تتبعهم .
وهذا ما فعله حين اختار ١٦٧ عميلاً من قائمةٍ لديه تضم أكثرمن ٢٠٠٠ عميل .
مرت ستة أشهر ولم يبرم هولمز صفقة واحدة، ما جعل مونجر يتفاجئ من ذلك ويفكر في أمر بقائه في شركته. فطلب منه هولمز تجديد الثقة كآخر فرصة ..
فلجأ لتطبيق خطته لاختيار ( المئة عميل المثالي) من خلال عدة خطوات وهي :
- وَضع خطة عمل واضحة، ومنهج محدد للعثور على العملاء .
- حَدد أربعة أسواق يمكن استهدافها ومن الممكن أن يشتروا المنتج الخاص به، واستعد لنقل العملاء عبر مراحل .
- راجَع سلوك كبار العملاء في قائمته، وبدأ يبحث عن خصائصهم المشتركة، ثم أنشأ ملف تعريفي للعميل المثالي؛ يشتمل كافة التفاصيل الدقيقة .
- رَكز هوملز على النوعية أكثر من العدد، فبحث عن العملاء الذين يقدمون جوائز معينة ، والمشاهير ، وذوي المناصب الحساسة.
- جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم والتواصل معهم
- ثم خاطبهم من خلال اليريد الالكتروني والمنصات التي يتواجدون عليها مثل ( Facebook , LinkedIn,Google ) فالألفة تولد الثقة !
- قام بنقلهم عبر مراحل: من دائرة لا أعرف هذه الشركة، لم أسمع بها من قبل ! إلى ( ما هذه الشركة التي أسمع عنها باستمرار ) وهنا أصبح العميل على دراية بهويته .
- زادت عزيمته، فالمثابرة مطلوبة من أجل نقلهم لمرحلة ( أعتقد أنني سمعت عن تلك الشركة) ليصل بهم بعد ذلك لقول: ( لقد سمعت عن هذه الشركة فعلاً)
- وبعد ذلك يؤتي الصبر ثماره و يصبح العميل المثالي يقول: (أنا بالفعل أتعامل مع هذه الشركة )
- التزم بجدول تسويق ثابت لإبقائه في قمة اهتمامه وركز على جعله ممنهجًا وفق خطة معينة وقابلاً للتكرار .
- قام هولمز بتدريب موظفي المبيعات العاملين معه بهذه الاستراتيجية، على كيفية التواصل مع العملاء بناءً على أن: الكلمات لا تشكل إلا ٧٪ من التواصل والباقي لا يتعلق بما تقوله، ولكن بكيف تقوله !
أتى تحقيق اكتشافات "تشيت" ثماره بالكامل أثناء إدارة تسعة أقسام لشركة تشارلي مونجر على قائمة فوربس "المليارديرات"، وهو شريك وارن بافيت. ضاعف "تشيت هولمز" حجم مبيعات كل قسم، معظمها في غضون 12 إلى 15 شهرًا فقط ، واستمر في النمو الاستراتيجي في العديد من الأقسام ومضاعفة المبيعات مرة أخرى لعدة سنوات متتالية.
أطلق تشارلي على تشيت لقب "أعظم مسؤول تنفيذي للمبيعات والتسويق في أمريكا".
وحين يسأل تشيت هولمز اليوم عن هذا التميز في التسويق ؛ فإنه يرد قائلاً : (التركيز)
ما رأيكم بهذه الاستراتيجية ؟ هل تتفقون مع تشيت هولمز ؟
التعليقات