يستعرض الكتاب في الصفحات الأولى منه السيرة الذاتية لجون جيرارد فيقدم للقارئ بالتفصيل قصة المعاناة التي عاشها مع أب يعامله بعنف وقسوة ويزعزع ثقته في نفسه وأم ليس لها حول ولا قوة سوى أن تقوم بتشجيع إبنها من فترة إلى أخرى حتى تهون عليه ما يلاقيه من هذا الأمر.

ثم بعد ذلك ينتقل المؤلف إلى الوظائف التي عمل بها وهى أكثر من خمسة وأربعون وظيفة بدأها بمسح الأحذية في الشوارع وبيع الجرائد للأفراد في الشوارع وتوصيل الطلبات للمنازل والتنظيف بالمزارع للعجول وأيضاً عمل بالمصانع كما عمل كمساعد سفرجي وأيضاً كخادم في المنازل.

ثم يشرح بعد ذلك أنه لم يكن أبداً ناقماً على كل تلك الوظائف البسيطة بل أنه يدين لها بالفضل فيقول ” تعلمت أول درس للبيع من مسحي للأحذية ومحاولتي أخذ بقشيش زائد على قيمة ما قمت به ” ثم يتناول الكاتب أيضاً مرحلة أخرى مر بها وهى مشكلة بسبب أنه تشاجر مع شاب آخر بسبب تافه وتحول الأمر إلى القضاء وتم سجنه لعدة شهور.

ثم تأتي مرحلة التغيير في حياته على يد رجل قدم له وظيفة في بناء المنازل وكان يعمل لديه بالأجرة وبمرور الوقت وفر لجيرارد منزل صغير يعيش فيه.

وشيئاً فشئ أصبح جيرارد اليد اليمنى لذلك الرجل الذي كان ثرياً بدرجة كبيرة، وقد علمه ثاني القواعد في البيع والشراء فتعلم جيرارد معنى كلمة عمولة من خلال شراءه لبعض الأشياء ثم بيعها والربح منها، وكان ذلك الرجل الثري يملك مؤسسة صغيرة

تقوم بنشاط الشحن والتفريغ لمختلف الشركات.

وبعد أن تقدم هذا الرجل في السن ترك له هذه المؤسسة كهدية على ما قدمه له طوال حياته فلم يصدق نفسه على الرغم من أنها كانت صغيرة جداً ولا تحقق الأرباح الكثيرة لكن جيرارد إستطاع بثمنها أن يتزوج وقد رزق بعد ذلك بولد وبنت، وإستمر في العمل في هذه المؤسسة وتعلم الكثير خلال تلك الفترة حتى جاءت اللحظة الحاسمة.

عندما كان هناك صفقة شحن بين المؤسسة وشركة فورد وعندما زار المندوب جيرارد إستطاع جيرارد أن يوقع صفقة مع المندوب رغم مهارته حققت له ربح كبير جداً في هذا الوقت، وعندما عاد المندوب إلى مدير المبيعات في شركة فورد تعجب الرجل من مهارة جو.

وعلى الفور قام بالإتصال به وحدد موعد وقدم له عرضاً وهو أن يلتحق بالعمل كمندوب مبيعات للشركة بمرتب زائد عمولة وبالفعل إلتحق بتلك الوظيفة بجانب إدارة مؤسسته الصغيرة وإستطاع بعد فترة من الوقت أن يثبت كفاءته كمندوب ناجح ولم يستطع التوفيق بين عمله كصاحب مؤسسة للشحن وبين عمله كموظف بالشركة فقرر أن يبيع المؤسسة وينتقل بأسرته للإقامة في مكان قريب من مقر الشركة.

ثم يستعرض بعد ذلك المؤلف المرحلة الحاسمة في حياته وكيف تدرج من مندوب صغير للمبيعات إلى أهم مندوب بالشركة فكان يستطيع بأسلوبه السلس السهل أن يبيع أن شئ لأي إنسان حتى أنه إستطاع أن يبيع كتالوجات لشركة فورد بلغت قيمتها أكثر من ستمائة ألف دولار ومن المعروف أن تلك الكتالوجات لا تباع بل أنها تعطى على سبيل الهدية.

ولكنه قام بذلك كتحدي لمدير المبيعات الذي قال له إن إستطعت أن تبيع هذا الكم الذي لا يباع أصلاً سوف أقدم إستقالتي وسوف تكون أنت الرئيس الجديد للمبيعات في فورد، وبالفعل قام جيرارد ببيع كل هذا الكم في مدة لم تزيد عن الخمسة عشر يوم، ثم تأتي الفصول الأخيرة من الكتاب لتستعرض وجهة نظر المؤلف وأسلوبه في فن البيع وإتقانه.

ولعل أهم ما ذكره المؤلف في هذا الصدد هو كيفية تقديره للزبون والذي رفض أن يطلق عليه هذا الإسم فقال أن هذا تحقير من شأن العميل فهو ليس بزبون بل هو أهم شخص على الكرة الأرضية، وقد وصف ذلك بأنه عندما يتعامل مع عميل ويقصد هنا النساء والرجال فأنه يتخيل أن الكرة الأرضية لا يوجد بها سوى هذا الشخص.

وأنه هو الوحيد القادر على منحه ما يستطيع أن يحيا به لذلك يعطي له ما يستحقه من إهتمام كبير وفي هذا الشأن يستعرض المؤلف أكثر من فصل ليحاول أن يثبت مدى أهمية إحترام العميل ووقته وذوقه وتحقيق أعلى فائدة له، ثم تأتي في الخاتمة القاعدة التي أطلق عليها جيرارد قاعدة الـ 250.

وهى القاعدة التي تم إعتمادها في جامعة ” هارفرد ” البريطانية كقاعدة أساسية في مجال البيع والتسويق ويستعرض لنا جيرارد بالتفصيل هذه القاعدة فيقول أنه إكتشفها عندما حضر إحدى الجنازات وأحد الأفراح فقد لاحظ أن مسئول تنظيم الجنازة قد قام بوضع 250 كرسي للمعزين وعندما سأله عن كيفية معرفته بأن الأشخاص الذين سوف يحضرون الجنازة يبلغ عددهم مائتان وخمسون.

قال له إن هذا يأتي بالخبرة فعندما نظرت إلى كم المدعوين للجنازة أدركت أنهم مائتان وخمسون، ثم بعد ذلك ذهب إلى أحد حفلات الزفاف فنظر ووجد أيضاً أن هناك مائتان وخمسون كأس أُعد للحاضرين وعندما سأل منظم الحفل أجابه بنفس الإجابة أيضاً وهنا أدرك جيرارد أن لكل إنسان مجموعة من الأفراد لابد أن يحضرون جنازته أو حفلاته حتى وإن لم يكونوا أقاربه.

فقد يعرف مجموعة من الأفراد من الممكن أن يقلوا عن هذا الرقم أن يزيدوا ومن هنا كانت نظريته التي جاءت خلاصتها لتقول:

أنك عندما تقوم ببيع شئ مثالي مكتمل المواصفات مُرضي بنسبة خمسة وثمانون في المائة إلى عميل فاعلم علم اليقين أنك قد إكتسب مائتين وخمسون عميل آخرين وقال أن تطبيق هذه القاعدة في عمله هو سر نجاحه.