إذا ذهبت لسمسار وطلبت منه بيع شقة لك، فأنت لوهلة تظن أن أهدافكما متناسبة، كلاكما يريد إيجاد أفضل صفقة لبيع الشقة، كل ما في الأمر أن السمسار سيأخذ عمولة من ثمن الشقة، لكن السمسار سيسعى إلى أعلى سعر لبيع الشقة مثلك بالضبط، أليس كذلك؟
لكن ما يراه ستيفين في كتابه Freakonomics مختلف. السمسار خبير، لكنه لا يزال بشرا، بشري تحركه الدوافع الاقتصادية والمالية، وربما سيستغل قلة خبرتك في المجال لمصلحته الشخصية..
لنقل إن عمولة السمسار 3% من قيمة الصفقة، وأن السمسار أتاه عرض لشراء شقتك مقابل 300,000$ الآن قيمة ما سيتلقاه السمسار من عمولة هي 9000$، ليس سيئا، صح؟
ولكن ماذا لو أن سعر شقتك أكبر من 300,000$، ماذا لو أن بمزيد من الصبر والإعلان والجهد يمكن أن نصل إلى سعر 310,000$؟ هذا يعني 9700$ زيادة من مكسبك، لكن هذا يعني 300$ فقط من المكسب لسمسارك.
سيفضل السمسار البيع السريع وإجراء الصفقة، حتى لو لم تكن الصفقة المثالية، لأن 300$ من المكسب الإضافي لا تستحق كل هذا الجهد والتعب في نظره. سيستغل السمسار قلة خبرتك في المجال ليفهمك أن هذه أفضل صفقة.
المؤلف يشير إلى أن الدراسات أوضحت: أن السماسرة عندما يبيعون منازلهم الخاصة يبذلون وقتا أطول وجهدا أكبر من بيعهم لمنازل عملائهم. هذه الظاهرة ليست في السمسرة فقط، بل ربما تؤثر على كثير من المجالات حيث توجد فجوة في الفهم بين العميل والخبير، فيستغل الخبير قلة خبرة العميل لتحقيق مصالحه.
فكيف ترون يمكن أن نوافق بين أهدافنا وأهداف الخبراء؟ وكيف نقلل من تأثير استغلالهم لعدم معرفتنا بالموضوع؟