كرائد أعمال ما هي المعلومات التي تهمك حول منافسيك؟

خلال مشاهدتي لإحدى الأفلام الشيقة، طالعني مشهد ملفت لبطل الفيلم ينصح ابنه بقوله" كن قريبا من أصدقائك وأكثر قربا من أعدائك". وبما أن الأب هو مدير لشركة مقاولات وعلى وشك تسليم دفة القيادة لإبنه فهو يقصد من هذا القول أنه عليه أن يعير جل انتباهه لمنافسه (الذي يعتبره عدوه) قبل صديقه.

هذه مجرد مقولة درامية او لنقل انها مجرد فكرة مغلوطة يتلقفها العامة هنا وهناك دون وعي بمدى خطورتها الفعلية.

النجاح الحقيقي لا يبحث في نقاط ضعف المنافس بل في نقاط ضعف الشخص والتركيز على تطويرها ومعالجتها، ببساطة لان القاعدة الفزيائة تقول ان الشيء لا يمكن ان يكون في مكانين في نفس الوقت، فلا يمكنك ان تكون مع نفسك ومع مع منافسك في نفس الوقت ، والا سوف تخسر الاثنين.

لنبدأ بالسؤال، لماذا ندرس المنافسين؟ المزايا هنا كثيرة لستُ بصدد تعدادها، لكني أسأل عن السبب الأساسي لدراسة المنافسين وهو زيادة حصتنا السوقية.

والحصة السوقية جزء منها بيد المنافسين وجزء منها غير مقتنع بالخدمة أو المنتج بعد سواءً عندي أو عند المنافسين.

لذلك تُعتبَر دراسة زبائن المنافس إحدى نقاط دراسة المنافس نفسه، فكما ندرس مزايا منتجات المنافس، كذلك ندرس سلوك زبائنه، أي لماذا يختاروه بدلاً مني؟..

بالتأكيد هذا لا يعني إهمال الموارد الداخلية، بل يجب دوماً تعزيز نقاط القوة واقتناص الفرص، والعمل على تطوير منتجاتنا وخدماتنا جنباً إلى جنب مع دراسة المنافسين.

المنافس ليس عدوا بل عاملا محفزا للإبداع والابتكار

هذه النفطة التي ذكرتيها هنا مهمة جدا إذ أن الكثير من أصحاب المشاريع يغفلون عنها ولا يتخيلون أصلا أن للمنافسة فوائد يمكن الاستفادة منها من أجل التطور والنجاح إذا تم التعامل مع ذلك بطريقة ذكية وصحيحة وهذه أهم فوائد التي يمكن الحصول عليها من وجود المنافسين:

لا أجد من الأمر مفر. إن دراسة المنافس قاعدة أساسية وعمود رئيسي من عمدان أي مشروع ريادي واستثماري. ولا يعتمد الأمر على نقاط القوّة والضعف فقط. وإنما يعتمد على تصميم المنتج وجورته أيضًا. فعلى سبيل المثال، نجد شركة مثل InDrive. عملاق التنقّلات الذي حقّق الكثير من الأرباح من فم عملاق أكبر، وهو شركة Uber. لماذا نجحت InDrive في ذلك؟ لأنها استطاعت تحليل المنافس بالطريقة المثلى، فصمّمت منتجًا أقل تكلفةً، وهو خدمة التنقّل بسيّارة حالاتها أقل نسبيًّا، فأتاحت تسهيلات مادّية لبائع الخدمة ومشتريها معًا، ناهيك عن نسبة الأرباح الأقل من نصيب السائق، وبالتالي أصبحت كثافة العملاء أعلى. هذا مثال لتأثير دراسة المنافس على تصميم منتجنا.

دراسة السوق يا فاطمة ومعرفة طبيعة نشاط المنافسين خطوة في غاية الأهمية، لتحديد نشاطك ورؤيتك، ربما سيساعد الأمر في معرفة نقاط القوة والضعف لديك، لذلك احرصي دائما على دراسة استراتيجيات المنافسين وتحليل نقاط القوة والضعف، تحديد الفرص التي يمكن استغلالها في السوق والتفوق على المنافسين، معرفة أهداف المنافسين ورؤيتهم للمستقبل.

عند دراستك للمنافسين، احرصي ألا يكون دراستك لهم سطحية وانما يجب أن تركزي على العديد من العوامل من بينها:

• التكلفة: تحليل تكلفة منتجات المنافسين ومقارنتها بتكلفة منتجاتك.
• الجودة: تحليل جودة منتجات المنافسين ومقارنتها بجودة منتجاتك.
• التسويق: تحليل استراتيجيات التسويق التي يستخدمها المنافسون وتحليل كيفية تأثيرها على العملاء.
• الابتكار: تحليل الابتكارات التي يقوم بها المنافسون وكيف يمكن تطبيقها على عملك.
• الخدمة: تحليل جودة خدمات المنافسين ومقارنتها بجودة خدماتك.

فاطمة أحقاً تسألين؟! إن ريادة الأعمال أمر صعب، لن تنجحي بدون دراسة منافسيكي، بل أزيدك هناك سياسة كبرى في علم التسويق تسمى التسويق الاستخباري او التسويق المخابراتي، الذي يعتمد على التجسس على منافسك وجلب اكبر قدر ممكن من المعلومات عنه، لو استطعتي أن تفهمي عادات منافسك وموظفيه في حياتهم الشخصية ستكون أعظم معلومات يمكنك من خلالها أن تحددي الموظفين الكفء وتستدرجيهم للعمل بشركتك، بحيث يبقى مع منافسك موظفين اقل كفاءة وبهذا تربحين السوق.

أتذكر أني حينما وضعت أول دراسة جدوى لمكتب خدمات قانونية راجعت تاريخ المنافسين مذ أن تخرجوا من الكلية، ووضعت دراسة كاملة درست فيها نقاط ضعفهم ونقاط قوتهم ووضعت لكل نقطة ضعف خطة كاملة نستغلها ضدهم ووضعت لكل نقطة قوة خطة كاملة لهدمها بحيث تكون المؤسسة التي أعمل بها هي الأقوى في مصر.

أما عن نوعية المعلومات التي يجب أن تحصلي عليها فصدقيني لا ابالغ حينما اقول لك كل شئ، لو استطعتي أن تعرفي آراءه السياسية افعلي هذا لأنك حتما ستجدين طريقة تضربيه من خلال هذه النقاط.

بل عملية جمع المعلومات لا تتوقف، لو استطعتي أن تزرعي جاسوسا لك في مؤسسة منافسك يأتيكي بكل المعلومات الخاصة بسياسة الادارة وحياة الموظفين والكفء منهم وغير الكفء افعلي هذا.

وبالطبع لا تنسي العمل على نقاط ثوتك وزيادتها ونقاط ضعفك واخفاءها ومحاولة معالجتها.

ستزيد حصتك في السوق.

بل قد تتربعين على عرش السوق.

ومن منافس لآخر حتى تقضي على جميع المنافسين، مبارك لك سيذكر اسمك كرائدة في المجال الذي كانت مؤسستك تنتجه، وهذا يعود بالنفع لك ولعائلتك من حيث الوجاهة الاجتماعية والنفوذ السياسي، والثراء الكبير، وغيرها الكثير من المنافع.