تمر جميع المنتجات خلال دورة حياة متكاملة تبدأ بتقديم المنتج إلى السوق وتنتهي بإنتهاء الطلب على المنتج وانخفاض المنتج. ومن الممكن أن تنخفض المبيعات بشكل غير متوقع. كما حصل خلال أزمة كوفيد، إذ انخفضت المبيعات لنحو 84% من الشركات في البلدان النامية مقارنة بالفترة نفسها من عام 2019، وبلغ متوسط الانخفاض 49% وكان ثابتا على نحو لافت للنظر.
كما تأثرت الشركات متناهية الصغيرة بدرجة أكثر من غيرها، حيث شهدت انخفاضاً في مبيعاتها بنسبة 50% أو أكثر، في حين شهدت الشركات الكبيرة انخفاضات في مبيعاتها تقل عن 40%.
وقد يكون الانخفاض يعود لمجموعة أسباب إما طبيعية يمكن السيطرة عليها أو أسباب خارج الإرادة، مثل:
- أسباب موسمية.
- ضعف فعالية التسويق.
- ضعف توقعات المبيعات، في حال كانت توقعات المبيعات مبالغ بها سوف يظهر نقص في المبيعات عند تقديم البيانات الفعلية.
- هبوط سلسلة التوريد، إذ يؤدي إلى عدم وصول السلع الأولية أو عدم إمكانية فتح المتاجر لأسباب خارج عن الإرادة.
- المراجعات السلبية، لها تأثير حقيقي على المبيعات وتغيير رأيي العملاء المحتملين للذهاب إلى مناسب آخر.
برأيكم ما هي الأسباب المحتملة لانخفاض ونقص المبيعات، ما هي نصائحكم للتخلص من المشكلة؟
التعليقات
برأيكم ما هي الأسباب المحتملة لانخفاض ونقص المبيعات، ما هي نصائحكم للتخلص من المشكلة؟
قد يكون هناك أسباب كثيرة لذلك ولكن من بينها:
- ظهور منافسين جدد؛ فذلك من الطبيعي أن يقل حجم مبيعاتك معه. يعني مثلاً، ظهور شركة كوبو أخذ حصة مبيعات أمازون للكندل ولذلك تلجأ أمازون إلى خفض الأسعار للمنافسة.
- ضعف آداء خدمة العملاء؛ فأحياناً لا تعمل خدمة العملاء بكامل طاقتها أو تتعامل بصورة سيئة تسبب رحيل العملاء عن منتجات تلك الشركة. مثل ذلك أني من أكثر من أسبوع كنت قد طلبت مجموعة مفكات من أمازون و الشحنة تضيع ولا تصل إلي مع أني أتحدث إلى خدمة العملاء ولا شيئ جديد. الحقيقة أن تعامل شركة سوق قبل أمازون كان أفضل من ذلك!!!
- عدم تطوير المنتجات بما يتلائم مع احتياجات العملاء. مثال آخر، أنا أنوي شراء كندل سكرايب من امازون ايضاً ولكن هناك ضعف في السوفت وير شديد جدأً بالمقارنة بالمنافسين أمثال أونيكس بوكس وكوبو وغيرها من شركات القارئات الإلكترونية. سأنتظر قليلاً إن لم تطور أمازون من قارئها فإني سأتوجه إلى البديل الآخر...
يبدو أنك لديك مشاكل شخصية مع امازون :)
ولكن أغلب المشاكل التي تعاني منها فعلًا موحودة وتسبب ضعف في المبيعات، خصوصًا ضعف خدمة العملاء لدى أمازون ورأيت أكثر من شكوى لأصدقاء قريبين مشابهة بأن شحنتهم تتأخر وتضييع والتواصل معهم سيء لا يعطون معلومات مفيدة. كيف برأيك يمكن تجاوز هذه المشكلة، إذا كنا نرغب بتحسين تجربة العملاء من أجل زيادة المبيعات والمشكلة الأساسية في خدمة العملاء، هل تغيير الفريق حل مطروح على الطاولة أم تراه غير مفيد والأولى إجراء تعديلات داخلية؟
الحقيقة نعم يا غدير 😄!! أنا لا أتعامل كثيراً مع المواقع الإلكترونية و الشراء منها. كنت أتعامل مع سوق كوم قبل أن تضمها إليها أمازون وكانت تجربتي معها جيدة جداً واشتريت منها هواتف و الكترونيات و كذلك ملابس وكانت كلها تجارب قيمة. اما الآن فالعكس يحصل مع أمازوم ولا أعرف كيف والمفروض أنها شركة كبيرة في التعامل الالكتروني. ولكن وصلتني الشحنة اليوم بعد ان حدثت تفاصيل موقعي على جوجل ماب. الحقيقة أرى أن المشكلة لم تكن في فريق خدمة العملاء إلا قليلاً. كان عليهم أن يفيدوني بأن الشحنة تتوه في السكة لأنً موقعي غير محدث عندهم! كان عليً أن أنتظر تجربة مرتين حتى قالت لي إحداهن ذلك!!
الحل في الإدارة القوية التي تنبه وتشدد على خدمة العملاء بإفادة العملاء. لا أستطيع أن أقول أنهم غير جيدين فأنا لم أجرب أمازون إلا مرة واحدة هي هذه منذ أن عملت هنا في مصر. الحقيقة أيضاً قد لا ألوم أمازون كثيراً لأكون منصفاً لأني سألت من أوصلني الشحنة فقال لي أن جوجل ماب يعتبر المكان الذي أسكن فيه يتبع منطقة جغرافية معينة. طلبت منه أن يحدث تلك المعلومة ففعل وأتمنى أن لا يحدث ذلك معي مرة أخرى.
هناك العديد من الأسباب التي تقف خلف انحسار المبيعات :
- إهمال حاجات ورغبات المستهلك: يعتبر المستهلك محور العملية الانتاجية وهو ما يحتم على صاحب المشروع أن يأخذ بعين الاعتبار مطالبه وحاجاته. وقد تشهد هذه الاحتياجات تغييرات ولا تبقى على حالها وهو ما يتطلب البقاء على اطلاع على تغير أنماط هذه الاحتياجات من خلال الاستبيانات والاستمارات وآراء المستهلكين من أجل التطوير.
- عدم توفير بيئة العمل المطلوب توافرها: فشعور الموظف بالراحة في بيئة العمل أمر هام جدا للحفاظ على مستوى عال من الانتاجية وهو أمر دأبت الكثير من الشركات على تعزيزه إذ أنه يؤثر بشكل قوي على المبيعات
- غياب القيمة التي يضيفها المنتج أو الخدمة: هناك العديد من الهواتف في الأسواق إذ أنها تفوق المئات. فلما على المستهلك أن يشتري منتجك عوضا عن اختيار نوع آخر؟ الجواب البسيط : لأنك تقدم ميزة لا تقدمها الهواتف الأخرى. فإذا انعدم وجود هذه القيمة لجأ المستهلك إلى علامات تجارية أخرى
- فشل القيادة: فغياب القيادة الفعالة في الشركات يؤثر على أداء الشركات ومبيعاتها وذلك من خلال الضعف في اتخاذ القرارات وفي توفير أجواء العمل المناسبة وفي حل المشكلات .
- عدم توافق سياسة التسويق مع أهداف المبيعات: فعدم اختيار السياسة التسويقية المناسبة يؤثر على المبيعات في الكثير من الأحيان بشكل كبير
- التغافل عن المنافسين: من المهم على الشركات أن تبقى على اطلاع حول ما يوفره المنافسين حتى تتمكن من اتخاذ الخطوات المنافسة والاستراتيجيات التي تساعد في الحفاظ على القدرة التنافسية.
- ضعف الموارد البشرية في الشركة: فتدريب اليد العاملة بشكل مستمر أمر مهم جدا للحفاظ على كفائتها وتطويرها بما يناسب التغيرات السوقية الحاصلة
- عدم تأسيس علاقات متينة مع المستهلكين: فمن أهم الأمور في عالم الأعمال أن تبني الشركة ولاء المستهلك بطريقة تؤسس لعلاقة مستقبلية مستديمة
إهمال حاجات ورغبات المستهلك:
بدون ادنى شك المستهلك يعد اهم وسيلة الدخل والربح للشركة، واهمال حاجياته يؤدي إلى بطء في النمو وتراجع المبيعات.
وبالرغم من اننا نعيش في فترة التطور التكنولوجي، الا انه الى الأن نشهد نقص في القيام بدراسة الجمهور والمستهلك، ونقص مراكز البحث، بالرغم من استخدام التكنولوجيا والحلول الذكية لجمع المزيد من المعلومات حول احتياجات العملاء، وذلك من خلال تحليل البيانات والمعلومات المتاحة عن العملاء واستخدامها في تحسين خدمات المشروع. ناهيك عن الاستفادة من الشبكات الاجتماعية لجمع المزيد من الملاحظات والتعليقات من العملاءـ الا انه نرى بأن الكثير من يطلق اعلانات ممولة بدون الدراسة الجيدة لمتطلبات المشروع او يستهدف الجمهور الفعلي المهتم بالخدمة او المنتج.
برأيكم ما هي الأسباب المحتملة لانخفاض ونقص المبيعات، ما هي نصائحكم للتخلص من المشكلة؟
برأي سوء الإدارة أو ضعف فريق المبيعات احد أهم الأسباب المهمة لانخفاض ونقص المبيعات، قد تؤثر عوامل خارجية مثل الظروف الاقتصادية والتغيرات في السوق أيضًا على المبيعات.
واقترح لتحسين المبيعات، يمكن تطبيق عدة نصائح، مثل:
- تحسين جودة المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.
- إنشاء حملات تسويقية فعالة ومناسبة للعملاء المستهدفين.
- توسيع الشبكة التوزيعية والتعاون مع شركاء جدد.
- تحسين خدمة العملاء والرد بشكل سريع وفعال على استفساراتهم.
- تقديم عروض خاصة وتخفيضات للعملاء الحاليين للحفاظ على رضاهم وتشجيع المزيد من العمليات التجارية.
توسيع الشبكة التوزيعية والتعاون مع شركاء جدد.
هل تقصدين شركاء عمل أم عملاء جدد؟ أرى فكرة الشركة مفيدة جدًا خصوصًا مع علامة تجارية قوية ومعروفة فدمج عملاء الشركتين قد يرفع نسبة المبيعات كثيرًا.
قد تؤثر عوامل خارجية مثل الظروف الاقتصادية والتغيرات في السوق أيضًا على المبيعات.
العوامل السابقة يمكن إيجاد حلول والتعامل معها بشكل مباشر، أما العوامل الخارجية خصوصًا إذا كانت فجأة يصعب التعامل معها ولا تؤدي إلى خفض نسبة المبيعات فقط بل قد تؤدي إلى انهيار الشركة. اعتقد أفضل حل لهذه النشكلة هو وضع خطة بديلة اختياطية وعدم التغافل عن هذه الظروف أبدًا وأخذهم بعين الاعتبار حتى قبل حدوثهم، خصوصًا في الوقت الحاضر بما أن الاقتصاد العالمي غير مستقر.
السؤال يحتمل اجابات عديدة نظرا لتعدد اسباب انخفاض المبيعات .. لكن عادة تنخفض المبيعات نظرا لشدة المنافسة وتحول العملاء الي المنافسين .. او ظهور منتجات اكثر تطوير .. في هذه الحالة علي ادارة التسويق دراسة المنافسين جيدا ومعرفة نقاط ضعفهم لجذب عملاءهم الي الشركة من خلال اعطاء وعود اكثر من المنافس بنفس السعر او ربما أقل...
وتحول العملاء الي المنافسين
أعتبر هذا النوع المنافسين الأذكياء، أنا كعميل أعرف احتياجاتي ودوافعي للشراء وما الذي يجعلني أفضل منتج عن آخر عند الشراء، وعندما أصبح صاحب عمل ومنافس لهذه العملاء فأنا أعمل وأركز على هذه النقاط وتحسينها وبالتالي أستطيع جذب العملاء بطريقة أفضل.
ولكن لا يمكن الاعتماد على دراسة المنافسين فقط، بل تحتاج إلى خطة تسويقية بجانب خطة تحسين داخل الشركة مثل تحسين العمليات وخدمة العملاء والتحسينات الإدارية الأخرى.
وفي هذا الصدد أرى مشكلة بحد ذاتها تعيق هذه الاصلاحات وهي الميزانية وشح الموارد، كيف برأيك يمكن الموازنة او ل المشكلة؟
بالإضافة لما جاء في المساهمة وما ذكره الأصدقاء، كان دكتور إيهاب مسلم يشرح في سلسلة التسعير هذه النقطة، فذكر أنه يجب التفريق بين السلع الضرورية والتي لا تتعرض لحركات نقص المبيعات بحدة، وبين الكماليات التي يمكن لأي سلوكيات في ترشيد الاستهلاك أن تؤثر على حجم مبيعاتها.
أما بخصوص سلوكيات تحسين المبيعات فيكون عائد لعلاج سبب التراجع، يعني لو كان التراجع سببه ضعف في التسويق، يجب تبني حملة تسويقية قوية، إذا كان التراجع بسبب تراجع جودة الخدمة، فيجب التحرك الفوري لتحسين الوضع، وقس على ذلك بقية الأسباب.
فذكر أنه يجب التفريق بين السلع الضرورية والتي لا تتعرض لحركات نقص المبيعات بحدة، وبين الكماليات التي يمكن لأي سلوكيات في ترشيد الاستهلاك أن تؤثر على حجم مبيعاتها.
في هذا الصدد أرى أهمية التركيز على الجمهور المستهدف، بالنسبة للكماليات فهي تختلف من شخص لآخر، فجزء منها يعتبر بعض الكماليات ضروريات لا يمكن الاستغناء عنها والبعض يعتبرها كماليات، ولهذا نحن نستهدف من يعتبرها جزء من حياته.
أختلف معك غدير، التقلبات الاقتصادية تنقل الأفراد من طبقات لأخرى فيضطروا للاستغناء عن هذه الضروريات، وأعتقد أن هذا كان جليًا في الفترة الأخيرة، عندنا في مصر أُخذ الموضوع من زاوية كوميدية كعادتنا، فأصبح كل فرد يدلل على تأثير الظروف بتخليه عن بعض هذه الضروريات، فانتشر الترند تحت مسمى:
عرفت إني تراجعت طبقة لما وجدتني أستبدل كذا بكذا
عامة الأساسيات معروفة.