مرحبًا يا أصدقاء!
قرارات الشراء التي نتخذها كثيرة، وبالتأكيد قد لا تتكلل كل تلك القرارات بالرضا التام بعد أن تتم، وكثيراً ما يساورنا الشك في صحة قراراتنا ومشاعرنا تجاه المنتجات والخدمات التي نشتريها، تتصارع الأفكار والقناعات بداخلنا، صوت خفيّ يحاول إشعارك بالندم، وصوت آخر يثني على قرارك، وأنت بين هذا وذاك..ماذا يحدث؟
حالة التضارب هذه تدعى التنافر المعرفي أو cognitive dissonance، وفي عالم التسويق تتخذ عدة أشكال، وقد تظهر قبل عملية الشراء أو بعدها، وبالطبع لن يقف المسوقون مكتوفي الأيدي، بل سيحاولون خطف أي فائدة تصبّ في صالحهم من هذا الأمر.
لنفترض أنني أفكر في شراء حاسوب جديد، قرار ليس بالسهل!، وأبحث عن خيارات مختلفة وتلبي تفضيلاتي، واستقرّيت بين خيارين متشابهين تماماً في أغلب الصفات ولكن أحدهم يوفر خاصية إضافية مع زيادة في السعر طبعًا، ترى، هل أختار الخيار الذي يلبي احتياجي بسعر أقل، أم أدفع مبلغًا إضافيًا وأحصل على ميزة ربما لا أحتاجها؟ رباه الخيار صعب حتى عند تخيله!
في الحقيقة، حالة التنافر المعرفي التي تحدث قبل الشراء هذه أمرها سهل، فقط سيبذل المسوقون جهدهم لإقناعي بأن منتجهم هو الأفضل بين كل الموجودين، وأنه المناسب لي شخصياً، ولكن عندما يحدث هذا الشك بعد الشراء قد يصبح الأمر صعب التدخل والسيطرة عليه من قبل المسوقين، وهنا تماماً تكمن المعضلة.
من الطرق التي يتم اتباعها عادةً، إبقاء التواصل والدعم قائمَين مع العميل بعد إتمام الشراء، حتى يشعر أنه قيّم بالنسبة للشركة، ولزيادة ثقته في قراره، وأنتم برأيكم ما هي الطرق التي يمكن للمسوقين اتباعها لإحتواء حيرة ما بعد الشراء لدى العملاء؟
التعليقات