تقدم McDonald’sوجبات سريعة وهي مشهورة في هذا المجال ولها مكانة عالية في مختلف مناطق العالم، تقوم الشركة كذلك بتقديم Milkshake مشروب فواكه مع الحليب، في وقت قررت زيادة المبيعات في هذا المشروب.
في البداية البحث والدراسة لزيادة المبيعات تم بالطريقة التقليدية يعني دراسة الجمهور المستهدف، وتفضيله تحديد احتياجاته وطريقة تلبيتها من خلال المنتج.
قاموا بعمل دراسة سوق من خلال جمع آراء العملاء بعد إجابتهم على بعض الأسئلة، مثل هل تحب الMilkshake بذوق الفراولة أو بذوق الشوكولاتة، هل تريده مشروب صحي وغيرها من الأسئلة.
حتى بعد هذه الدراسة التي تقوم على تفضيلات الجمهور المبيعات لم تصل للهدف التي تطمح له الشركة، في ذلك الوقت كانت جامعة هارفرد تطور نظرية Jobs to be Done في التسويق.
نظرية Jobs to be Done تركز على الوظيفة التي يقوم بها هذا المنتج أو الخدمة في حياة العميل المستهدف، بعدما وجهوا نظرهم من الأسئلة التي تجاوب على كيف يحب العميل شراء المشروب، اتجهوا للأسئلة التي تجاوب على ما هو دور هذا المشروب وما هي الوظيفة التي يقوم بها؟
وبعد دراسة ومعرفة الأوقات التي يقوم فيها الأشخاص بشراء الـ Milkshake، اتضح أن أكبر كمية الـ Milkshake يتم بيعها صباحًا ويأخذها العملاء Take away، ولما سألوا الناس عرفوا منهم المشروب يكون مكان الفطور الصباحي، يعني أشخاص الوقت لا يساعدهم للحصول على الفطور في المنزل يأخذون المشروب هذا وفي نفس الوقت منتج يسهل حمله وجعله مرافق لك في مختلف الأوضاع بدون أن تكون أي مشاكل مثل وقوعه أو صعوبة استعماله
بعد هذا فهمت McDonald’s لماذا العميل يشتري المنتج وهذه النتائج وظفتها حتى تعمل على تطوير بالـوظيفة التي يقدمها المنتج وجعلوه أكبر قليلا من المشروب السابق حتى يستمر مع العميل لأطول فترة خاصة إذا كانت الطريق التي يسلكها طويلة وفي نفس الوقت إضافة قطع من الفواكه ليكون مشبع وصحي أكثر ويمنح العميل الطاقة الوفيرة ليومه، وبعد هذه الإجراءات ارتفعت نسبة المبيعات وحصلت زيادة في الأرباح.
الآن من وجهة نظركم، كلنا نريد التسويق لخدماتنا، كل مستقل ولديه خدمات معينة يقدمها سواء كتابة المحتوى أو التصميم أو حتى دورات تدريبية، كيف يمكننا استخدام هذه النظرية في التسويق لأنفسنا ومضاعفة أرباحنا؟
التعليقات