"سعرك غالي، هناك مستقل آخر يقدم نفس الخدمة بسعر أقل" كيف أرد؟

منذ فترة ليست بالبعيدة، كنت ألجأ لتخفيض السعر بعد نقاش طويل مع العميل في محاولة لإقناعه بفارق الجودة، لكن حاليًا أصبحت أقدم عرضي بكل وضوح، أشرح فيه ما سأقوم به بالتفصيل، وما يميز عملي من التزام وجودة ومعايير واضحة، وأرفق ذلك برد لطيف ومحترم يوضح أن هذا هو السعر الذي أعمل به، دون أن أجعل العميل يشعر أنني أتمسك بالسعر بتعال أو تصلب.

وبرأيي الرد الذي يقول "اذهب وجرب المستقل الأرخص" فيه نوع من الاستهزاء، حتى لو لم يقصد وغالبًا ما يكون غير مجدٍ.

عن تجربة العميل الذي يُقابل بهذا الرد نادرًا ما يعود، حتى لو لم تعجبه تجربة المستقل الآخر، لأنه ببساطة سيشعر أنك رفضته ولن يعود لمن شعر أنه لا يريده، والأفضل دائمًا أن نُبقي باب الاحترام والتقدير مفتوحًا، حتى لو لم يتم التعاون.

برأيي، الرد لا يجب أن يكون بالدفاع أو بالتقليل من قيمة المنافس، بل بإبراز القيمة التي تعطيها أنت. العميل الذي يقارن فقط بالسعر لن يقتنع بسهولة، لكن العميل الذي يبحث عن جودة وراحة بال سيهتم بما تقدمه. عادة أجيب بهدوء:

“ممكن تلاقي مستقل بسعر أقل، طبيعي جدًا. لكن الفرق مو في السعر فقط، الفرق في النتيجة، الالتزام، وضمان التسليم بالجودة المتفق عليها. إذا هذا مهم لك، فأنا موجود. وإذا السعر هو الأهم، الخيار عندك.”

هكذا تضع القرار في يد العميل، بدون جدال، وتحافظ على صورتك المهنية وثقتك بنفسك

الامر متعلق بالمستقل، فمستقل مستجد حديث في بداياته لابد ان يراعي العملاء في السعر لينطلق مشواره، ومع الوقت يرفع التكلفة شيئا فشيئا الى أن يجعلها تستقر على حسب جودة عمله، لكن المستقل الخبير، الذي سبق أن عمل مشاريع مشابهة بذاك السعر، فلا أؤيد أن يخفضه مع أي عميل إلا إذا كان العميل محتاجا وأراد المستقل أن يتعاطف معه ويساعده لأسباب خاصة

أحيانا أفكر أن الرد الصحيح هو محاولة إقناعه بفارق الجودة والخبرة والالتزام ( وتلك الطريقة نادرًا ما تلقى النتيجة المرجوّة )

كنت اتبع هذه الطريقه لكن خطر في بالي أسلوب مختلف: لماذا لا نحاول تحويل النقاش من مسألة السعر إلى نطاق العمل؟ بمعنى لو العميل ميزانيته أقل، ممكن أقترح عليه نقلل من بعض التفاصيل أو نقسم المشروع على مراحل، بحيث يلاقي حل وسط يناسب إمكانياته، وفي نفس الوقت ما أخسرش أنا قيمة شغلي. أعتقد ده بيخلي العميل يشوفني شعري مش غالي، بل مرنة وبشتغل بذكاء حسب أولوياته.