أحد الأصدقاء يواجه مشكلة حاسمة في حياته المهنية، ذلك لإنه بعد أن إدخر مبلغ مالي محترم رأى أنه يكفي لتأسيس مشروعه الخاص، ترك وظيفته وبحث عن شريك لتأسيس شركة وتوصلا لفكرة ما يمكنهما العمل عليها من أجل خوض غمار تجربة ناجحة في مجال المال والأعمال، وهذه الفكرة هي تطبيق جوال جديد كان متأكدًا من أنه سيحظى بشعبية واسعة.
لقد أمضى شهورًا في إتمام هذا العمل وأنفق مدخراته على مطوري الأجهزة المحمولة ، وفي النهاية حصل على رهن عقاري ثانٍ لمنزله لوضع اللمسات الأخيرة على التطبيق قبل إطلاقه.
وبمجرد إطلاقه أخيرًا ، صُدم لأنه كان لديه القليل من التنزيلات، لقد كان درسًا حزينًا ومكلفًا.
كان خطأه الذي لا يغتفر من وجهة نظري أنه لم يقم بدراسة متعمقة لعملائه المحتملين ولم يتحقق مما إذا كان شخص ما سيشتري منتجه - قبل أن ينفق عليه مليما واحدا. لأنه مهما كان المنتج أو الخدمة التي ستقدمها جيدة، فإن الحقيقة البسيطة هي أنه لا أحد سيشتريها إذا لم يرغب فيها أو يعتقد أنه لا يحتاج إليها. وأنت كرجل أعمال لن تقنع أي شخص بأنه يريد أو يحتاج إلى شراء ما تقدمه إلا إذا كنت تفهم بوضوح ما يريده حقًا.
إن معرفة وفهم احتياجات العملاء في صميم كل عمل تجاري ناجح، سواء كأن نبيع مباشرة للأفراد أو للشركات الأخرى. وبمجرد حصولنا على هذه المعرفة، يمكننا استخدامها لإقناع العملاء المحتملين والحاليين بأن الشراء منا هو في مصلحتهم.
الان هذا الصديق قد تجاوز أزمته السابقة ويحتاج لمعرفة المزيد عن العملاء قبل دخول السوق مرة أخرى وربما هذه المرة سيكون النشاط مختلف ، وقد نصحته بأن يسأل نفسه بداية : لماذا قد يحتاجه عملاؤه؟
فكل شركة مهما كان المجال الذي ستعمل فيه تحتاج إلى سبب يجعل العميل يشتري ما يريده منها وليس من منافسيها. وهذا ما يسمى عرض المبيعات الفريد (USP) ويمكن تحديده من خلال إكمال عبارة "العملاء سيشترون مني لأن عملي هو ..."
يمكن أن يتغير عرض المبيعات الفريد الخاص بك مع تغير عملك أو السوق الخاص بك، ويمكن أن يكون لديك أكثر من عرض مبيعات كل منها مختلف عن الاخر بما يتناسب مع الأنواع المختلفة من العملاء.
فمثلا: يمكن لمتجر القرطاسية أن يقدم خدمة توصيل مجانية في نفس اليوم لعملائه من الشركات داخل منطقة محلية - وهو عرض مبيعات فعال للشركات التي تحتاج إلى توصيل سريع.
ويمكن لمتجر القرطاسية نفسه أن يقدم خصمًا بنسبة 5 في المائة للشركات التي تنفق أكثر من 1000 جنية شهريًا - سيكون هذا بمثابة عرض مبيعات للعملاء المهتمين بالتكلفة.
كما يمكن لمتجر القرطاسية أيضًا التأكد من أنه يقدم أكثر مخزون شامل من مواد الرسم في المنطقة وهو عرض مبيعات للفنانين المحترفين أو الهواة المحليين.
ويمكن أن تكون جميع ميزات عروض المبيعات هذه فعالة لأنها مدفوعة بما يبحث عنه العميل عند اتخاذ قرار الشراء. ومن الجيد مراجعة عروض المبيعات بانتظام. حتى يمكننا تصميم منتجات لتلائم احتياجات عملائنا بشكل أفضل.
وثمة طريقة مباشرة لمعرفة ما يريده العملاء وهو أن نسألهم عن سبب الشراء من مكان ما تحديدا دون غيره. سيخبرنا العملاء بما يعتقدون أنه عرض مبيعات مناسب لهم قد يختلف هذا عما نعتقد أنه عرض مبيعات فريد من وجهة نظرنا.
ومن المفيد أيضًا التحقق باستمرار مما يفعله المنافسين.
والان يا أصدقاء ما النصيحة التي يمكنكم تقديمها لهذا الصديق من أجل مزيد من المعرفة بالعميل حتى لا يواجه فشل مشروعه مرة أخرى ؟