هل مررتم بمواقف عرفتم من خلال أسلوب النقاش، وحديث الأطراف المعنية بالأمر، أنكم ستخرجون خاليين الوفاض منها، ولكن تغيرت بعدها الأمور لصالحكم، ربما باقتراح جديد أو أتبعتم نهجًا مختلفًا في الإقناع؟ وما أفضل استراتيجيات الإقناع في تلك الحالات من وجهة نظركم؟
أمررتم بمواقف سابقة انتهت لصالحكم في تفاوض ما بعد أن كانت النتيجة حتمية بالخسارة؟
من المبادىء التي تعلمتها بالتفاوض وفرقت معي كثيرا كان win win situation لو اقتنع كل طرف أنه الطرف الرابح بالتفاوض سيوافق مباشرة، لذا اعتمد على ذلك وإبراز المزايا التي تجعل الطرف الأخر رابحا واعتمدتها في تفاوض على راتب وحتى بالحياة الشخصية وحققت بها نتائج ممتازة
أقوم أحيانًا باتباع اسلوب معاكس لهذا الأسلوب، ربما أسميه أسلوب الخسائر، وهي عن طريق محاولة اقناع الشخص بالتراجع عن فكرته من خلال إبراز العيوب التي فيها والخسائر التي ستتحقق بسببها، ونقطة القوة هنا أن الكثير من الأشخاص في النهاية يستسلمون لمخاوفهم، فالعمل على تضخيم هذه المخاوف مقابل عرض إيجابيات ومحاسن فكرتك قد يجعلك الرابح في النهاية وبجدارة.
أسلوب عرض السلبيات والإيجابيات مع إضافة رأيك الشخصي، هو أحد أساليب الإقناع القوية، وخصوصًا لو بناءً على إحصاءات ودراسات، أي قمتِ بتحضير ذلك سابقًا قبل الاجتماع بعميلك، هذا سيجعلك في مركز قوة وتأثيرك عليه سيكون افضل من ناخية التفاوض، والنقطة التي ذكرتيها مهمة جدًا، وهي التركيز على عواطف العميل، ولكن دون التلاعب بها، فكرة معرفة تحيزات الشخص الآخر تساعدك جدًا في توجيه كلامك بالأسلوب المناسب.
ولكن المشكلة أنه إذا شعر أحد الأطراف في لحظة ما أنه على وشك الخسارة، قد ينتهز الطرف الآخر ذلك الأمر، ويتحول الأمر للضغط عليه باستراتيجيات إقناع ممنهجة، لأنه الآن في لحظة خوف من الخروج خالي الوفاض، فكيف يمكن معالجة تلك النقطة حتى إذا حاول الطرف الآخر استغلالها؟
رأيت مثالًا حين حاول أحد الطرفين إيصال أن هذه الفرصة لن تتكرر وأن لها وقت محدود قد لا يظل متاح في القريب، بطريقة أو بأخرى، مما نقل بعض من التوتر للطرف الآخر، وانتهى الأمر بأن المتاح خير من الانتظار لسماع عروض أخرى.
هذا لأنه اعتمد على استراتيجة تسويقية عظيمة وهي (FOMO) Fear of missing ou، وتلعب على نقطة الخوف من فوات الفرصة، كلما كان عرضك قويًا وتستخدم كلمات تتوافق مع لغة عميلك، زات الفرصة في تحفيزه وإغلاق صفقتك في الوقت المناسب.
نعم، قبل أربعة أيام، اتصل بي عميل يرغب في إعداد دليل، وقد أنجزته في فترة قياسية وبذلت فيه جهدًا كبيرًا. وبعدما استلم العمل وأكمل إجراءات الدفع، فوجئت بأنه غير راضٍ عن الخدمة ويريد استرجاع أمواله. أنا متأكد أن العمل كان بجودة عالية، وربما يحتاج إلى بعض التعديلات، لكن كيف له أن يقول إن العمل سيء؟ وكيف يرسل لي تكاليف الخدمة إذا كان يرى أن العمل ممتاز؟ أشعر حقًا بالضيق لأن العميل يرفض الاقتناع أو المناقشة أو حتى الحوار بشكل نقدي للوصول إلى حل.
حاول التناقش معه من نقطة أنك لا تريد سوى أن يحصل على أفضل خدمة، بمعنى أنك تتفهم مشكلاته وتطلب منه الاجتماع لمعرفة ما يريده تحديدًا وتقوم بتعديله له، غير ذلك لا ترد له أي مال، لأن المشكلة من عنده، إذا استلم العمل ودفع لك الأجر، من المفترض هنا أنه مُقتنع بالخدمة، ولكنك بالطبع لا تقول له ذلك، حاول معه عدة مرات في توصيل معلومة أنك ستعدل له المطلوب بعد التناقش سويًا، وإذا استمر بالرفض، وضح له بهدوء أنك لم تستلم مالك إلا بعد استلامه هو للمشروع، ولكنك لا زالت حاضرًا لمساعدته.
شكرًا على نصيحتك القيمة. سأقوم بالتواصل مع العميل من منطلق أنني أريد له الحصول على أفضل خدمة ممكنة. سأوضح له أنني أتفهم مشكلاته وأطلب منه الاجتماع لمناقشة ما يحتاجه تحديدًا، حتى أتمكن من إجراء التعديلات المطلوبة.
سأكون حذرًا في عدم الإشارة إلى أنه يجب عليه استرداد المال، لأنني أؤمن بأن المشكلة تكمن في عدم وضوح توقعاته. سأحرص على توصيل فكرة أنني هنا لمساعدته وأنني مستعد لتعديل العمل بعد مناقشة احتياجاته.
إذا استمر في الرفض، سأوضح له بهدوء أنني لم أستلم المال إلا بعد استلامه للمشروع، وأنني ما زلت هنا لدعمه ومساعدته في أي شيء يحتاجه. شكرًا مرة أخرى على توجيهاتك، سأعمل بها.
التعليقات