كنا في اجتماع عمل لفريق التسويق لاحدى الشركات التي عملت فيها في السابق كتدريب لي في التسويق، المدير في الاجتماع ركز على نقطة واحدة أكثر من غيرها وقرر أنه في الفترة القادمة سيتم العمل عليها وتطويرها أكثر سواء من ناحية الأشخاص المسؤولين فيها أو من ناحية التقنية المستخدمة.

تطوير فريق المبيعات اعتبره المدير أهم عنصر في المزيج الترويجي الذي علينا الاهتمام به في الفترة القادمة، فريق تحاول الشركات من خلاله إقامة اتصال مباشر مع العملاء، ويعمل الفريق على تنمية علاقات قوية مع العملاء من خلال التفاعل والمشاركة الشخصية، وأتمة عمليات المبيعات.

في تفكيري المقتصر كنت اعتقد أنه يوجد هيكل واحد لفريق المبيعات، لكن بعدها عرفت أن هناك العديد من الهياكل التي تتم من خلالها تقسيم الفرق والمهات الخاصة بهم والمعلومات التي عليهم معرفتها.

هيكل فريق المبيعات القائم على الموقع

عندما تبيع شركة خط إنتاج واحد للعملاء في مواقع مختلفة، فإنها توظف فرق مبيعات جغرافية. يتم تعيين الباعة في مناطق مختلفة للتعامل مع استفسارات العملاء وبيع المنتجات. تضع الشركة أهداف المبيعات ومقاييس الأداء بناءً على ما تريد تحقيقه في هذه المنطقة. تستأجر الباعة الذين يعرفون مناطقهم من الداخل إلى الخارج ولديهم شبكات محلية جيدة، تحتوي هذه البنية على تسلسل هرمي محدد حيث يقوم فريق مبيعات الإقليمي بتقديم التقارير إلى مديري المنطقة، الذين يقدمون تقاريرهم إلى المديرين الإقليميين.

هيكل فريق المبيعات القائم على المنتج

عندما يكون لدى الشركة خطوط إنتاج متعددة، يمكنها تشكيل فرق مبيعات بناءً عليها. على سبيل المثال: ستوظف الشركة التي تصنع الأثاث والإلكترونيات فريق مبيعات منفصل لخطوط الإنتاج هذه. يتم تعيين الباعة بناءً على مهاراتهم وخبراتهم العملية في خط إنتاج معين.

الشركات التي لها منتجات أو خدمات متنوعة هذا الهيكل يساعدها في تقديم المنتجات بشكل مميز وبتفصيل أكثر.

هيكل فريق المبيعات القائم على العميل

تستخدم الشركة هيكل فريق مبيعات قائم على العميل عندما تريد التركيز على العملاء الفرديين. تتخصص فرق المبيعات هذه في التعامل مع المتطلبات المحددة لعملائها وتقديم حلول مخصصة لهم.

اليوم تتوفر العديد من البرامج التي يمكن لفريق المبيعات الاعتماد عليها في أتمتة العمليات، مثل ارسال رسائل البريد الإلكتروني، تقديم التقارير والبيانات المختلفة للمبيعات، هذه البرامج تعمل على أتمتة المهام المتكررة.

مع التطور الرقمي اليوم، كيف يمكن لفريق المبيعات تحقيق الأهداف المطلوبة منه رقميا، ما هي البرامج والأدوات التي تساعده في ذلك؟