المنافسة بالسعر ليست دائمًا لصالحك، فكيف تظهر تميزك أمام عروض أقل تكلفة؟

لا شك أن بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل يساهم في كسب ثقته، لكن الإشكال يبدأ قبل ذلك، في اللحظة الأولى التي يرى فيها العميل عرضك. فغالبًا ما يُبنى قراره المبدئي على طريقة تقديمك لخدمتك، وليس على العلاقة التي ستتطور لاحقًا. ما لاحظته من تجربتي أن كثيرًا من العملاء الذين يبحثون عن السعر الأرخص، يتوقعون في الوقت نفسه مستوى عالٍ من الجودة، وهذا ما يجعل التحدي أكبر. فالمشكلة لا تكمن دائمًا في عقلية العميل، بل أحيانًا في الصورة التي نعرض بها أنفسنا. ولهذا، أرى أن بناء هوية واضحة ومميزة، تُبرز الفرق من اللحظة الأولى، هو ما يجعل العميل مستعدًا لسماعك، حتى وإن لم تكن الأرخص.

صحيح تمامًا، الاعتماد على السعر وحده لا يصنع علاقة مستقرة مع العميل، لأن من يبحث عن الأرخص سيظل يبحث عنه دائمًا. لكن أعتقد أن التحدي الحقيقي هو كيف نُعرّف العميل عمليًا بمفهوم القيمة، لأن كلمة جودة وحدها لم تعُد كافية، خصوصًا مع كثرة العروض المبالغ في وعودها. أحيانًا نحتاج أن نُظهر القيمة في طريقة العرض نفسها: كيف نصف الخدمة، كيف نعرض النتائج، وما نوعية الأسئلة التي نطرحها على العميل منذ البداية. كلها مؤشرات تُشعره بأننا مختلفون، حتى قبل أن يدخل في التفاصيل. النتائج والأرقام مهمة بالتأكيد، لكنها لن تكون مقنعة ما لم تُبنى على تجربة تواصل احترافية من البداية.

فعلاً، نماذج الأعمال السابقة تلعب دوراً كبيراً في إظهار القيمة الحقيقية للخدمة، لأنها تعكس جودة العمل بشكل ملموس للعميل. لكنني لاحظت أن بعض العملاء لا يهتمون فقط بعينة العمل، بل بالكيفية التي تُعرض بها هذه النماذج، وبطريقة تواصلنا معهم خلال شرح التفاصيل. فالتجربة لا تتوقف على المنتج فقط، بل تشمل طريقة التعامل والاحترافية في العرض، وهذا ما يميزنا عن المنافسين حتى لو كانت أسعارنا أعلى. وأتفق معك أن في بعض الأحيان، قد نُضحّي بالسعر لنحصل على فرصة عمل معينة، خاصة في بداية الطريق، لكن المهم هو بناء تلك العلاقات التي تستند إلى الثقة والقيمة، والتي تضمن الاستمرارية بعيداً عن مجرد السعر.