أفضل عبارة تم وصفي بها: أنت نصاب مبدع

أنا معهم في التيم ولم يعطوني الكورس مجانا، كورس عبارة عن كورس تحضير لأحد امتحانات المعادلة الأجنبية في الطب، لا أعتقد أنك ستستفاد.

أولا، يا صديقي، هذا أقبح رد قد تستعمله ضد عميل محتمل، وأنا عميل محتمل، بشكل أو بآخر، قد لا أكون أنا مهتم، ولكن قد يكون لي قريبة أو صديقة تبحث عن هذا الشيء تحديدا. هذه نقطة، النقطة الأخرى المعيبة، أنك لم توضح لي سياسة الشركة التي تعمل على التسويق لها إلا بطريقة تبدوا لي مريضة وهجومية، وهكذا سوف تبدوا لأي أحد.

المثل يقول: (العميل دائما على حق)، وقد عدد إيهاب مسلم استشاري الأعمال الكبير ثلاثة حالات فقط يصبح العميل عندها مخطئ (عند الإضرار بنفسه، أو بغيره، أو الإضرار بك). هناك ثلاث قواعد إجرائية عند البيع، قد تستعين بأحدها أو بالثلاثة

1-العميل دائما على حق

2-بناء نظام

3-الثبات على المبدأ

والثالث وجه آخر للثاني، وقد يكون الترتيب معكوس، أنا محق في طلبي كورس مجاني، وعليك أنت أن تبرر رفضك، وأنت لم تفعل، على كل حال، بما إني لست عميل، لن أخوض في ذلك أكثر، فأنا لست في حاجة إلى هذا الكورس،، بينما أنت في حاجة إلى استهداف شريحة / شخص لتبيع له.

هذا يكون إما بالبحث المكثف، وعملية العرض والطلب، والتسويق الرقمي عبر الإنترنت، أو قد يكون حلا سريعا بالبحث في شبكة علاقاتك (وقد فعلت ذلك في توفير عملاء لخدمة إنترنت) ولكن تبدوا مهمتك أصعب إلا أنها ليست كذلك (في الواقع هناك الكثير من الأشخاص يحلمون بما تقدمه مؤسستك تلك، يمكنك اللعب على هذه النقطة).

كيف تبرر عدم وجود كورس مجاني، أعتقد أن أسلوب (الدفع إلى زاوية) معروف جدا بمصطلحاته الإنجليزية المنمقة بين المسوقين (مثل تأثير ديكوي Decoy effect) وباختصار هو المفاضلة بين خيارين، اضطر عندها لاختيار التجربة المدفوعة من أجل الحصول على ما أريد. أنت يا صديقي لم تعطيني خيارات.

حتى لو كانت الشركة التي تبيع لها لا تعطيك خيارات، اصنع واحدا بنفسك

اسأل العميل، قبل أو بعد

قبل: هل تريد تجربة مجانية للتعرف أكثر على ما ستحصل عليه بعد حصولك على التجربة كاملة، أم تحتاج أن أسجل لك طلب للحصول على التجربة المدفوعة (الكورس الذي تعده به)

أو شيء من هذا القبيل (ليس عليك التقيد بكلماتي حرفيا).

بعد: هل تحب أن أعرض عليك خيارات أخرى بديلة؟

وعليك أن تلعب على الإيحاء بأن الفرصة قد تضيع منه، دون أن يبدوا ذلك مباشرا منك (الزن على الأذن أمرّ من السحر) وأترك العميل لحاله وهو سوف يأتي إليك إذا توفرت الشروط والظروف المطلوبة (الأمر أعقد مما يسعنا المجال لشرحه هنا ولكن قد يتحقق مطلبك لوحده وتبيع للعميل). ولا أقصد ذلك بشكل اتكالي، ولكن أقصد أن تعمل ما عليك دون مغالاة، فعلى الأرجح عملية البيع لن تأخذ من وقتك الكثير، وهذا هو الممتع فيه، أنت لن تخسر شيء إذا لم تبع.

عليك أن تلعب على ميزة السعر (غالي جدا لأنه يستحق) أو (منخفض وعليك انتهاز الفرصة للحصول على العرض).

ما هي التجربة المجانية التي يمكنك أن تقدمها للعميل، هي كل ما يمكن اعتباره (حوليات المنتج) سلعة كان أو خدمة، لهذا صارت كل الشركات تخصص قسم كامل لمدونتها حتى لو كانت تبيع أدوات للسباكة!.

أنا تابعت كل مساهماتك حتى شهر مضى، وفيها كثير ما يفيد في هذا المضمار، حتى مساهمتك في إسألني. يمكنك دفع العميل دفعا إلى إحدى المساهمات، مثل طرح سؤال، تكون الإجابة عليه هو حصول العميل على الكورس

ثانيا

مهمتي هي إقناع العميل فقط بالشراء

هذا مذهل، ومناسب جدا، يعني كفوا عنك عناء البحث عن عميل، اترك نصف ما قلت لك أعلاه، وليس كله، وركز على بيان الأسباب التي قد تجعل العميل يحصل على التجربة. ركز على شيء أساسي، العميل يأتي من ناحيتين

إما رأى عرضك، عميل سائر، وعليك أن تحاول إقناعه بقوة

وإما جائك يسأل عن خدمة يريدها، وهنا عليك أن تقنعه بليونة

يمكنك أن تستهل كلامك معه بالسؤال عن كيف تعرف على منتجك، ومن الإجابة سوف تميز نوعية العميل، في فيس بوك، تكون بطاقات العملاء مفيدة جدا لي، لذا سؤال، أين تبيع للمنصة؟ في الواقع، أم بشكل رقمي، موقع فيه شات، أم بريد إلكتروني، أم صفحة على إحدى وسائل التواصل الاجتماعي، أم واتس، أم هاتفيا؟.

لي تجربة عن كيفية تحديد سعر منتج ما، بناءا على معرفتي بالقدرة الشرائية للعميل (قد أغلي عليه وأبيعه بـ 500 جنيه ويشتريه، وقد أخفضه إلى 50 جنيه ولا يشتريه إلا بعد مدة)، ولي قدرة محدودة على استبطان الرد التالي للعميل بعد أن أسأله، وقبل أن يجيب، بناءا على سير الدردشة.

سوف أحاول لاحقا أن أضيف ما يفيدك أكثر في هذا الموضوع، ولا تبخل بمشاركتي أي معلومات تريد أن تشارك بها، مثلا سوف أفترض حاليا أنك قد تواصل مع عميل، وأنت بانتظار رد منه، اخبرني عبر جمل قصيرة ومفتاحية كيف كان مسار الدردشة بينكما لعلي أنجح في كتابة نصوص وأفكار قد تفيد في إقناعه.

آه، أود أن أوضح، أنني في العادة أكسب عميل أو عميلين لا أكثر في العادة من بين كل عشرة أتواصل معهم بالمراسلة، هذا يرجع إلى عوامل عدة، منها نوعية العميل المحتمل أو السائر (مرّ مرور الكرام)، وحتى على هذه النسبة لا يبدوا الأمر سيئا كما يمكنك أن تتخيل، نحن نتحدث عن موارد تسويقية وتجارية ضعيفة، فما بالك لو كانت شركتك تلك رائدة، ومنتجها من النوع الذي قد (يبيع نفسه)!.