سألني أحدهم لقد تقدمت أكثر من مرة بطلب تمويل مشروعي لعدة جهات مانحة إلا أنني لم أحصل على التمويل مع أن نفس المشروع تقدم به غيري وحصل على تمويل فما السبب؟!
وأضاف في كل مرة كانوا يتصلون بي وبعد المقابلة أظن أنني سأكون ضمن القائمة الأولى للمقبولين وأبدأ بتوسيع مشروعي دون جدوى؟ وقد تكررت خيبات أملي ثم صرخ أكره المقابلات مع أنني متكلم لبق.
سألته ما طبيعك مشروعك؟، أجاب بلا تردد أنا خريج إدارة أعمال وأعشق المشغولات الفنية والتحف الخشبية، أتقن النجارة فنًا ومهنة، أدور الخشب بيدي كالصلصال؟ لدي زبائني وأعددت دراسة الجدوى لتوسيع مشروعي بعناية وقبلوها، كل ما أريده أن أشتري بعض الأدوات وأجهزة قص وحفر الأخشاب وأن أستأجر مكانًا أوسع مما أنا فيه الآن.
اطلعت على معرض أعماله فكانت مشغولاته الحرفية غاية في الروعة والإتقان والجمال..!!، فعلا كان شابًا متعلمًا ومتحدثًا بدون تلعثم، يشرح مزايا عمله بطريقة جذابة..
سألته وماذا كانت استفسارات اللجان التابعة للجهات المانحة؟ أجابني مقاطعًا الأسئلة تتكرر في أغلب الأحيان: -
- هل تربح من مشروعك؟ كم تربح في الشهر؟
- ما الذي يجعلنا نمول مشروعك؟، هب أننا أعطيناك المال اللازم ما هي الخطوات التي ستبدأ بها تباعًا كي تنفذ مشروعك بحلته الجديدة؟
- كم من الوقت تحتاج لبدء جني الأرباح بعد حصولك على المال الكافي؟
- في حال حصل خلل ما؟ أو تعثر مشروعك، كيف يمكن أن تتجاوز هذا الطارئ؟
- ما هو الهدف التالي لك بعد نجاح مشروعك؟
والآن دعوني أشارككم السؤال، ما الذي يجعل جهة مانحة أو الداعمين للمشروع أن يرفضوه بعد المقابلة وبعبارة أدق ما الذي أقلقهم؟، وكيف يمكن أن يحصل صديقنا على التمويل اللازم؟، وكيف يمكن أن تساعدوا صديقنا في إجابات مقنعة ومناسبة؟
التعليقات
ربما من طريقة كلامه أو أسلوبه، وربما بسبب عدم تقديمه دليلًا ملموسًا يطمئنهم على نجاح المشروع
هم لا يلقون للمشروع بالًا من الأساس، المهم لديهم أن يسكن اليقين قلوبهم أنه سيستطيع تسديد هذا القرض
من الممكن أن يجعل أسلوبه أكثر لباقة، وأكثر ثقة في حديثه وكلامه، ربما استطاع أن يكتسب ثقتهم
رائع ولكن من وجهة نظرك ما هي الطرق العملية خلال مقابلة كي يجعلهم أكثر اطمئنانا؟، وعن الدليل الملموس أتفق معك فهلا شاركتنا بعض الاقتراحات والأمثلة؟
أن يكون مرتبًا لافكاره يعني ما يقول ويقول ما يعني، لا يتردد في حديثه، لا يتكلم بخوف وينظر في عين المقابل له
أما عن الأدلة فهو بالتأكيد أدرى بمجاله، ربما عليه أن يخبرهم أن المشروع يعود عليه بأموال كثيرة، وأنه في خلال مدة معينة يستطيع سداد القرض
صحيح لمست في سؤالهم عن الربح بشكل عام ثم الربح بشكل شهري؟ أن يبحثون عن الاستمرارية في الربح، درجة الاستقرار، سؤال يحمل في طياته مغزى كبير..، أليس كذلك؟
هذا قرض مسترد، يعني هم لا يعطونه المال من أجل مساعدته، هم يتاجرون في مالهم، فاليوم يدفعون له مثلا ١٠٠٠٠$ بالمقابل سوف يسد هذا المال على شهور عديدة، يعني يريدون ضمان حقهم في أنه سيستطيع سداد المبلغ.
فما الذي يضمن نجاحه إذا هو يقول أن المبلغ شهريا متفاوت؟
معنى ذلك أنه سوف يسد شهرا ولا يسد شهرا آخر.
أسئلة منطقية بالنسبة للجهة الممولة، من الطبيعي أن يحرصوا على معرفة كل التفاصيل قبل تقديم أي قرض لأي مشروع.
ما الذي يجعل جهة مانحة أو الداعمين للمشروع أن يرفضوه بعد المقابلة وبعبارة أدق ما الذي أقلقهم؟
من الممكن أن الصديق لم يشرح مشروعه بالطريقة الكافية، أو لم يقنعهم بقدرته على توسيع المشروع ومواجهة المشاكل ان حدثت.
لكن من الممكن أن يكون الرفض ليس متعلقا بقدرته كصاحب مشروع، لأنه وفقا لما رأيت من العديد من الجهات المانحة فإنّ هناك العديد من القوانين الداخلية المتعلقة بهم، مثل:
- منح الأولوية للمشاريع التقنية.
- منح الأولوية للمشاريع التي يمكن لها أن تولد فرص شغل أكثر عند توسعها.
- عمر صاحب المشروع، في بعض الأحيان تمنح الأولوية للأشخاص الأكبر في الثلاثينيات على حساب الشباب في العشرينيات.
وكيف يمكن أن يحصل صديقنا على التمويل اللازم؟
بإمكانه النظر في برامج تمويل المشاريع الأخرى، وأن يطلع على سياسة الجهة المقدم لها قبل التوجه إلى المقابلة بشكل أكبر، حتى يستعد بشكل أفضل.
هناك أيضا فكرة استعارة الأموال من الأصدقاء أو الأقار أو جهات ما ولو أنني لا أحبها كثيرا.
بإمكانه النظر في برامج تمويل المشاريع الأخرى، وأن يطلع على سياسة الجهة المقدم لها قبل التوجه إلى المقابلة بشكل أكبر، حتى يستعد بشكل أفضل.
فقرة في محلها وتلك كانت احدى نصائحي له على افتراض أن الجهات المانحة دعمت نفس المشروع من قبل، وأرى أن سؤالهم عن الربح بشكل عام وعن الشهري بشكل مخصوص يريدون به معرفة مدى استقرار واستمرارية المشروع فليس من المعقول أن يجيبهم أن الربح الشهري يتفاوت بدرجة كبيرة بين شهر وآخر، ربما هذا البند ماكر شيئا ما، أليس كذلك؟
برأيك كيف يجيب صديقنا على سؤال: هب أننا أعطيناك المال اللازم ما هي الخطوات التي ستبدأ بها تباعًا كي تنفذ مشروعك بحلته الجديدة؟
اعلم أن الجهات المناحة لا يمكنها أن تعطي شخصا ما المال، وهي ليست متأكدة أنه سوف يقدم لها المال بعد ثلاثة شهور.
هم يريدون تقدير الربح بالكامل، حتى يحسبوا له شهريا كم سيعطيهم، أيضا بحاجة لاجابات مقنعة، وبدائل في حال لم ينجح مشروعه، كسف سيرد لهم المال..
لذا يجب ان يقدم لهم خطة بديلة لدفع أموالهم، وأن يقدم لهم دخلا مرتفعا كي يقبلوا مشروعه.
ويحتاج لأحد أن يدعمه، فهم غالبا يفضلون أن يقبلوا الأشخاص الذين يوصى بهم..
عليه أن يجد أحد ما يقرب لأحدهم ليتوسط له.. فكل شيء يحصل بالواسطة اليوم.
وأخيرا.. يجب أن يحدد بالضبط خطواته ماذا سيشتري وكيف سينفق المال، كم سعر القطعة تباع، وكم الربح منها، وكيف سيستطيع سداد المبلغ، وأن يقدم لهم كل شيء بالأوراق.