يختلف نموذج الأعمال "لين كانفاس" عن خطة العمل. فهو يتمحور حول تلخيص المشروع في ورقة واحدة، على عكس خطة العمل التي تتناول المشروع بخطوات تفصيلية عبر العديد من الأوراق. ما يميز لين كانفاس أننا حين نعرضه على مستثمر أو حاضنة أو شريك محتمل؛ فإننا نتمكن من توضيح فكرة المشروع باختصار.
قام بصياغته "آش ماوريا"، مُشتق من نموذج أعمال كانفاس لصاحبه "أليكسندر أوسترفالدر". تتمحور الفكرة حول إنشاء رسم سريع – ملء المربعات التي يُمكنني إتمامها بسهولة – ثم تكرار النموذج وتنقيحه والاستمرار في تطويره.
هذه ليست عملية أقوم بها لمرة واحدة، بل هي عملية متكررة ومستمرة. هدفها حصر الأفكار والتحليلات الازمة وتنقيحها وتطويرها أولاً بأول، أو كلما صادفتني معضلة ما في التنفيذ.
ويفضل أن أبدأ تبعئة هذا النموذج من خانة " شرائح العملاء" لأنني حين أحددهم سأبني على اختيارهم كل الخانات الأخرى وسأتخذ القرارات الازمة لحل مشكلتهم بالتحديد وبالطريقة الأفضل لهم. على سبيل المثال سأعرف: أماكن تواجدهم، والقنوات التسويقية الأفضل، والتسعير الأنسب، وطريقة التواصل الفعالة معهم وغيرها من الأمور.
ولذا من الضروري أن أوضح شرائح العملاء بصورة دقيقة، فلا يوجد منتج يقدم للناس كافة!
وحتى نصل إلى هذه المرحلة من الدقة بالاختيار، نقوم بانتقاء الشريحة الكبيرة التي نتوقع أنها تبحث عن هذا المنتج ثم نقوم بتقسيمها على عدة شرائح أصغر.
فمثلاً شركة NIKE شريحة العملاء لديها هي عدائي المسافات الطويلة، ثم بعد ذلك أدخلت شرائح عملاء إضافية مثل لاعبي كرة السلة والتنس ولكنها بكل الأحوال لم تستهدف جميع الرياضيين.
فيسبوك FACEBOOK في بدايته كان يستهدف طلاب جامعة هارفرد وبعد ذلك أصبح ينتشر أسرع حتى تم تطويره بالشكل الذي أصبح عليه اليوم.
إن فكرة التخصيص في شرائح العملاء تجعلنا نركز على مشكلات محددة، وهذا يساعدنا على الوصول للحل الأمثل بدلاً من التشتت في البحث عن مشكلات أكثر من شريحة عملاء.
ولذلك التخصص في صناعة الملابس النسائية الرسمية، للسيدات العاملات في مجال المؤسسات والبنوك من سن 30 _ 45، أفضل من أن أقدم صناعة الملابس النسائية الرسمية لجميع السيدات.
ما رأيكم في ذلك؟ هل تتفقون مع فكرة تخصيص شريحة العملاء، أم تميلون لتوسيع هذه الشرائح لزيادة عدد العملاء ولماذا؟
التعليقات
أفضل المزج بين كلا الأمرين.
في رأيي أن خطوة توسيع شرائح العملاء هي خطوة قوية تحتاج للكثير من الإعداد والوقت و الجهد من قِبل الشركة قبل اتخاذها، لكنها ستجني المزيد من العملاء وبالتالي زيادة ربح الشركة.
لكن حتى لا ندع الأحلام الوردية تخطفنا، هناك خطوة مهمة تسبق تلك الخطوة "تخصيص شريحة العملاء"
فتلك الخطوة تساعد الشركة في التعرف على طبيعة الفئة المستهدفة، احتياجاتهم، رغباتهم، الإضافات المرغوبة، التعديلات المرغوبة .. الخ
لبناء قاعدة قوية من العملاء يمكن الاستناد عليها
لذلك أرى أن خطوة توسيع شرائح العملاء مهمة، لكنها ليست كذلك إذا لم تُسبق بخطوة تخصيص شرائح العملاء لمدة معينة وعدم الانتقال لفكرة توسيع الشرائح إلا بعد نجاح تخصيصها.
أفضل المزج بين كلا الأمرين
يحدث هذا المزج أيضًا في تحديد شرائح العملاء من خلال تعداد الشرائح وتخصيص كل منها. فمثلاً لو أردت أن أبيع منتج تجميلي للنساء؛ أقوم بتقسمهم لعدة فئات مثلاً الفتيات من سن 12_18 وأحدد خصائصهم الديموغرافية والجغرافية والمشكلات التي تواجههم وثم أذهب للشريحة الثانية ولتكن السيدات الحوامل مثلاً وأفعل ذات الشيء.. حتى يصبح لدي عدة شرائح مخصصة و يمكنني التعرف على مشكلة كل منهم بوضوح واختيار أنجع الحلول لذلك..
ما رأيكم في ذلك؟ هل تتفقون مع فكرة تخصيص شريحة العملاء، أم تميلون لتوسيع هذه الشرائح لزيادة عدد العملاء ولماذا؟
ذلك يعتمد على طبيعة الشركة ومنتجاتها. فمثلاً فيسبوك رغم تخصيصه بالبداية فهو للناس عامة ولكن كان التخصيص تجربة. أي انه من البداية مبني على فكرة الجميع. لكن دائماً البداية تكون تخصيص والانطلاق يكون من هناك. والاختيار بينهما يعتمد على الأهداف التجارية والخطط التسويقية للشركة. لذلك، يجب تقييم الفوائد والمخاطر لكل خيار واتخاذ القرار الذي يصلح أفضل للشركة.
وتتجه الشركة لتوسيع الشرائح في حال أرادت:
- زيادة الإيرادات: بزيادة عدد العملاء، يزداد عدد المبيعات والإيرادات للشركة.
- تزويد الشركة بوجهة نظر عملاء أخرى: بتوسيع شرائح العملاء، يصبح للشركة فرصة للتعرف على تحديات ومتطلبات عملاء أخرى، وكذلك للتعاون معهم لتحسين تجربة العملاء وتطوير المنتجات.
- مكافحة الخطر من الأعمال المتناقضة: بتوسيع شرائح العملاء، يصبح للشركة فرصة لتزويد تجربة العملاء الجدد وتجعلها أكثر تناسب لهم، وهذا يخدم للمكافحة من الخطر الموجود في الأعمال المتناقضة.
- تحسين السمعة: بزيادة عدد العملاء وتحسين تجربة العملاء، يصبح للشركة فرصة لتحسين السمعة العامة وتزويد العملاء بتجربة عالية الجودة.
ولضمان نجاح التوسع:
- علي الشركة أن تجري تحليلا شاملا للشرائح الحالية للعملاء لتعرف كيف يمكن تحسين تجربة العملاء وزيادة عدد العملاء.
- علي الشركة أن تجري تحليلا للمنافسين لتتعرف على الشركات الأخرى في السوق وما هو أسلوبها لإثراء العملاء.
- بعد تحليل الشرائح الحالية للعملاء والمنافسة، يجب على الشركة تحديد الشرائح المستهدفة للتوسع لتحقيق الأهداف المحددة.
- علي الشركة أن تؤدي عملية تحسين شاملة للخدمات والمنتجات الخاصة بها لضمان تلبية احتياجات الشرائح المستهدفة وتحسين تجربة العملاء.
تحسين السمعة: بزيادة عدد العملاء وتحسين تجربة العملاء، يصبح للشركة فرصة لتحسين السمعة العامة وتزويد العملاء بتجربة عالية الجودة.
هذا تحدي كبير، في رأيي لو كانت سمعة الشركة على المحك، وبحاجة لتحسين السمعة فسيكون خيار زيادة العملاء ضد مصلحتها قبل التأكد من قيامها كافة التحسينات اللازمة. ذات مرة قام أحد المطاعم "سيئة السمعة " بالتوسيعات وإعادة الافتتاح وقاموا بتقديم الطعام للكثير من المؤسسات والجمعيات كدعاية تسويقية، إلا أن هذه الدعاية كانت سلبيةه لأنهم قدموا لعدد كبير نموذج سيء عنهم و اضطروا للإغلاق بعد ذلك.
ما رأيكم في ذلك؟ هل تتفقون مع فكرة تخصيص شريحة العملاء، أم تميلون لتوسيع هذه الشرائح لزيادة عدد العملاء ولماذا؟
أنا مع فكرة التخصيص مع رفع مستوى عالٍ من الجودة . هذا يسيحفز حاجتي الشرائية تجاه العلامة التجارية ..
لو كان لدي خيار بين شركتين واحدهم مخصص بمجاله سأتوجه إليه لأن التخصص يزيد من فكرة تحسين الجودة والاهتمام بتطوير المنتج نفسه .. في حالات توسع تتوزع الجهود على كافة المستويات .. برغم من أن هناك شركة نجحت في توسع والحفاظ على القوة الشرائية.
هل تتفقون مع فكرة تخصيص شريحة العملاء، أم تميلون لتوسيع هذه الشرائح لزيادة عدد العملاء ولماذا؟
أفضل فكرة التخصيص في البداية ثم التوسع لاحقًا بعد ضمان وجود عملاء والطلب على الخدمات أو المنتجات المقدمة أي بناء قاعدة قوية من العملاء يمكن الاعتماد عليها، وإضافة أن بعد التخصيص والنجاح سيؤدي ذلك تلقائيًا إلى التوسع بجهد ووقت أقل.
أي بعد ضمان وجود إيرادات واسترداد رأس المال المستثمر في المشروع منذ البداية، وهذا لتأكيد وضمان عدم وجود مخاسر من العملية.