نفترض أننا الآن أمام منتج جديد أو خدمة جديدة، بالتحديد نحن في الوقت الذي سنطلق فيه هذه الخدمة.
هل سألنا أنفسنا لو كنا مكان العملاء هل سنقوم بشراء المنتج؟؟
يثير هذا السؤال العديد من العناصر، فأنا عندما أشتري منتجًا أو خدمة أول ما سأنظر إليه هي الإضافة التي من الممكن أن يقدمها لي.
هل سيقوم بإشباع رغباتي ومساعدتي؟
هل سيعمل على سد الحاجة التي أريدها؟
يقول بيل ستينت في كتابه " فكر كما يفكر عميلك " أنه كي تزيد من بيع منتجك أو الخدمة التي تقدمها يجب عليك أن تضع نفسك مكان العميل، ويتم ذلك من خلال طرح سؤالين:
1- لماذا يشتري العميل؟
2- كيف يشتري العميل؟
بالنسبة للتساؤل الأول فيمكننا دراسة العميل ورغباته كما ذكرنا في البداية ومحاولة إشباع رغباته من خلال المنتج، فالعميل يحتاج لشىء يقوم بسد حاجته، ونحن نعمل عى سد تلك الحاجة.
ثم نصل للتساؤل الثاني وهو إقناعه بقرار الشرار ويكون ذلك من خلال الوصول لطريقة تفكيره ومحاولة إقناعه بشراء المنتج، من خلال عرض الإيجابيات التي يمكن أن يقدمها المنتج له.
أنا شخصيًا لو كنتُ مكان العميل أحب أن تتم هذه الأشياء بصورة صحيحة لأنها الأساسيات، بالإضافة إلى بعض الأشياء الأخرى.
مثلًا أنا أحب الصدق في التعامل، ولذلك يجب أن يكون مقدم الخدمة صادقًا معي في شرح مميزاته وعيوبه لو سألته عنها وإن وجدت، قد تكون شيء سيء بالنسبة لمقدم الخدمة ولكنها ستخلق ثقة كبيرة مع العميل.
أيضًا الإستماع إلى ملاحظاتي سيكون من أكثر الأشياء التي ستدفعني لشراء المنتج.. هكذا سأعلم أني موضع اهتمام ويتم النظر إلى آرائي.
في النهاية.. لو كنتَ أنت مكان العميل
هل ستقوم بشراء المنتج؟
ما الذي يدفعك إلى ذلك؟