الكثير من أصحاب الأعمال اليوم يركزن على تحقق أكبر نسبة من (المبيعات)، وهو ما تسبب في انتشار الكثير من عبارات البيع في الحملات التسويقية التي يتم إطلاقها عبر الإنترنت، لكن هل كلمة (أشتري) هي الكلمة المناسبة في إعلاناتك التجارية؟
سأشارك معكم اليوم بعض المقتطفات من ملخص كتاب (الخطة التسويقية) المؤلف Allan Dip الذي قدّم وصفة تسويقية من أجمل ما يكون في عالم التسويق والبيع.
من الشائع أن نقوم غالباً بإنشاء إعلانات عبر الإنترنت لعرض المنتجات الخاصة بنا، وتشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ إجراء بالشراء في أسرع وقت، وذلك بغرض تحقيق أكبر نسبة ممكنة من المبيعات، وهو الهدف الذي يضعه كل أصحاب الأعمال نصب أعينهم.
لكن في كتاب الخطة التسويقية حذّر الكاتب من هذا الأسلوب التسويقي الخاطىء، وأشار إلى أن كلمة اشتري لا يجب أن تتم في اللقاء الأول، أو في مرحلة (يعرفونك) وإنما يجب تكون في مرحلة (يثقون بك) وذلك حتى تستطيع بناء علاقة مستمرة مع عملائهم وتشجيعهم على الاستمرار في الشراء منك ليس فقط لمرة واحدة.
إذا لكي تنجح الهداف التسويقية لابد من تقسيمها إلى مرحلتين أساسيتين:
- مرحلة (يعرفونك): في هذه المرحلة يجب أن يكون الهدف الأساسي من التسويق هو الوصول لأكبر قدر ممكن من العملاء الذي يشاهدون العلامة التجارية أو المنتج للمرة الأولى ربما، وهنا لا يجب التركيز على فكرة البيع نفسها، وإنما من الضروري أن يكون التركيز بصورة أكبر على بناء علاقة مع العملاء المحتملين حتى يعرفونك.
- مرحلة (يثقون بك): في هذه المرحلة يفترض أنك تجاوزت مرحلة يعرفونك وأصبح العملاء المحتملون الأن يعرفونك وبدأو يثقون بك من خلال المحتوى الذي توفره لهم، أو التوصيات والنصائح المجانية التي تقدّمها لهم بصورة مستمرة، وخلال مرحلة يثقون بك من الضروري أن تكون حريص على جمع أكبر قدر من بيانات العملاء، لأنها كلما جمعت قدر كبير من البيانات الخاص بعميلك كلما استطعت أن تحدّد بدقّة الطريقة المناسب لقول كلمة (أشتري).
أشار الكاتب إلى أن هناك أنواع وشرائح مختلفة من التسويق، لكن ركّز فقط على نوعين رئيسيين هم الأكثر شهرة.
النوع الأول وهو التسويق الخاص بالشركات الكبيرة أو ما يسمى Mass marketing وهو أسلوب تستخدمة الأعمال التجاري الكبيرة والضخمة، وهذا النوع نادراً ما تجد أنه يقول كلمة أشتري، لأنه يركز على أهداف أكبر عمقا مثل الحفاظ على سمعة العلامة التجارية داخل السوق، وربما إرضاء المستثمرين من خلال الحملات التسويقية الضخمة، وغيرها من الأهداف التي لا يجب أن يكون البيع واحد منها دائماً.
النوع الثاني وهو تسويق الشركات الصغيرة والمتوسطة، وهذا النوع غالباً ما يكون تركيزه على البيع وتكثر استخدام كلمة (اشتري) في الحملات الإعلانية الخاصة بهم، وتفضل أغلب تلك الأعمال في فترة زمنية قصيرة بسبب عدم تركيزهم على بناء علاقة ثقة مستمرة وطويلة الأمد مع العملاء.
أضاف الكاتب بأن نسبة 3% فقط من الذين يشاهدون إعلاناتك يكونوا على استعداد للشراء منك، لكن 79% ليسوا مستعدين للشراء حتى لو كانوا مهتمين بالفعل بالمنتج.
وبالتالي إذا كلمة في إعلانك كلمة (إشتري) مباشرة فأنت تخاطب 3% فقط من الجمهور وهم المستعدين للشراء بالفعل، لكن النسبة الأكبر 79% هم غير مستعدين وبالتالي كلمة (اشتري) لا تناسبهم على الاطلاق.
الخلاصة أن تركيزنا في الحملات التسويقية لا يجب أن يكون الإسراع تجاه اتخاذ العميل قرار الشراء، وإنما التركيز يكون بصورة أكبر على جمع البيانات، ولذلك نلاحظ مؤخراً شركات إعلانية كبيرة مثل فيسبوك قد طورت نظامها الإعلاني بإضافة نوع الإعلانات (العملاء المحتملين) أو Leads وهو نوع من الإعلان تركيز الأساسي على جمع البيانات الخاص بالعملاء المحتملين، وبعد جمع البيانات يجب فلترتها وإنشاء خطة تسويقية لمخاطبة كل عميل وبناء علاقة ثقة قوية ومستمرة حتى يصل إلى مرحلة الشراء الفعلي.
هل تهتم في إعلاناتك عبر الإنترنت بتشجيع العميل على الشراء مباشرة أم بناء علاقة طويلة الأمد معه؟!
التعليقات