هل حقا للمعرفة السوقية دور فعال في اختيار الاستراتيجيات التنافسية ؟

تحليل ودراسة السوق عملية عقلانية منطقية تتم وفق طرق وأساليب متنوعة أغلبها إحصائي ورياضي، وخاصة عند القيام بعملية إدارة المبيعات أو توقع حجمها مستقبلا وهي برأيي أهم عملية تحليلية تعبّر عن أهمية المعرفة السوقية..

فسواءا كانت المؤسسة تملك حصة كبرى من السوق أو لا فهي لن تستغني عن دراسة السوق وتحليل المنافسين لتحافظ على موقعها من أجل أن تُشعر مستثمريها بأمان وثقة أكبر..

يشير العديد من الخبراء إلى أن تحديد حجم السوق المعني به مشروعنا يعد الخطوة الرئيسية الأولى. وعلى ذلك الأساس يتم تحديد العديد من الجوانب التي يقوم على أساسها أي مشروع ناشئ. وعلى هامش العديد من القراءات والأبحاث المتعلقة بدشين المشاريع الناشئة، فإنني قد أستطيع تحديد مجموعة من المعايير التي يتحدّد على أساسها حجم السوق الذي نحاول أن نخوضه.

الحقّ يقال أنني لم أكن أعلم قبل أي قراءات ماهية حجم السوق، وكيف يمكن لمصطلح مثله أن يكون عاملًا أساسيًا في نجاح أو فشل أي مشروع. وأهم تلك النقاط الآتي:

• تحديد الأبعاد والطبيعة الجغرافية للسوق المستهدف.
• تقدير الأعداد التقريبية للعملاء المحتملين داخل النطاق الجغرافي للسوق المستهدف.
• إحصاء عدد المنافسين ودرساتهم بعناية.
• القيام بتجربة بيع أولية إن أمكن.
• التعرّف على الطبيعة السكانية والسلوكية للعملاء المحتملين داخل المنطقة.

وأنت لو كنت صاحب شركة أو محل تجاري فهل ستكن أهمية للمعرفة السوقية أم ستفضل التركيز على نفسك وعلى شركتك ؟

هناك اتجاهين بهذا الخصوص، هناك من يعتقد بأنّ الجمهور هو الأهم وبأن الشركة يجب عليها تطوير ما يريده الجمهور، وفي المقابل هناك من يعتقد بأن الجمهور لا يعرف ما يريد وبأن الشركات هي من يجب عليها توجيهه، الاتجاه الأول سيولي أهمية للجمهور، أما الثاني فسيركز على الشركة وامكانياتها، وبالمناسبة ستيف جوبز من أنصار الرأي الثاني.

أنا شخصيا أرى أنََّ البحث عن ما يريده الجمهور ضروري، فسلعتك أو خدمتك موجهة في النهاية إلى الجمهور، وإذا لم تلبي توقعاته فإنه لن يقتنيها بكل بساطة، وفي نفس الوقت يجب علينا معرفة إمكانيات الشركة وحدودها لتحديد إلى أي درجة نحن قادرون على تقديم شيء مبتكر للجمهور.

تعتبر دراسة السوق من الامور المفيدة جدا لاي عمل تجاري، إنها تجعل النجاح في السوق وتحقيق الأرباح ليست مسألة صدفة ولكنها قرارات عمل ذكية وثاقبة. والمشكلة الحقيقية أن البعض يعتبرها إضافة لا لزوم لها ويعتمد على خبرته الذاتية فقط ، أو يتعامل مع شركته كموروث فيطبق نفس سياسات والده بدون دراسة ولا علم، والفرق بينهما واضح.

على سبيل المثال تعد أبحاث السوق عنصرًا حيويًا عند تحديد جدوى إطلاق منتج جديد قبل تخصيص الوقت والميزانية للمشروع الجديد. وعند تطوير إستراتيجيتك التسويقية.

في هاتين الحالتين لو قمت بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يساعد ذلك في دفع أنشطتك التسويقية لأنك تفهم متطلبات جمهورك المستهدف ، وتفهم الرسائل الأساسية التي يجب أن تنقلها وكيفية نقلها.