يقول روجر فيشر "نحن لا نسأل شخصا بعد عشر سنوات من زواجه( من الفائز؟) ، و كذلك التفاوض كالزواج، ليس فيه فائز أو خاسر. بل نبحث عن حل يرضي كلا الطرفين."
من الممكن أن تأتيك رسائل كثيرة في العمل الحر، لكنك تفشل في إدارة التفاوض بينك و بين العميل، و بالتالي لا تنجح في الحصول على المشروع.و هنا نتساءل.
ما التقنيات التي تحتاجها لتتقن فن التفاوض؟
ما التقنيات التي تحتاجها لتتقن فن التفاوض؟
بعد 8 سنوات في سوق العمل وأربعة منهم في العمل الحر أستطيع أن أقول بأنني قد كوّنت صورة عن الأمر ولو جزئية فيما يخص هذا الموضوع، أنا أرى مثلاً أنّ الأداة رقم واحد في سبيل إنشاء تفاوض جيّد هو أنّك لا تحتاج أصلاً في أن تكون مقبولاً وناجحاً في هذا التفاوض! هذا قد يبدو أمراً غريباً ولكنهُ الصراحة أكثر شيء ساعدني على فهم القضيّة جيداً، حين تدخل إلى أي تفاوض يجب أن تدخله بنيّة استعراض ما تملك واستعراض ما تريد بكل وضوح وأن تحاول التنازل فقط عن ما ذكرت في حال قدّم لك الشخص الآخر أو صاحب المشروع مغريات في ذلك لا من أجل أن يقبلك، إن فهمنا هذا الأمر وقدّرنا ما نقوم به وكان لدينا معرض أعمال قوي وسمعة حسنة فسيصبح التفاوض فقط كاستعراض ومحاولة فقط لتقليل الخسائر وتعظيم الأرباح وفقط، إن لم نستطع ذلك لن نقبل بدخول المشروع وإن استطعنا نقبل، بكل الأحوال هكذا تصبح الدفة بقيادة من لديه الورقة الأقوى والتعلق الأكثر، لذلك بتعزيز السمعة ومعرض الأعمال أي القوة، ونسف التعلق بأي شيء، تصبح المفاوض الأكثر ربحاً دائماً.
ما التقنيات التي تحتاجها لتتقن فن التفاوض؟
سأتحدث من واقع تجربتي في المرات الكثيرة التي استطعت أن أقنع العميل بما أريد كنت قد استخرجت من العميل ما يدور في ذهنه من تصور لما يريد، فلعبت على هذا الوتر وأظهرت مهاراتي من خلال الزاوية التي يريدها، فمن كان يريد سرعة الإنجاز عرضت مهارتي في ذلك وركزت على هذه النقطة مع الجودة، ومن كان يريد الجودة أولا اغريته بمهارتي فيها مع وعد بسؤعة الإنجاز بنفس الجودة.
لكن أهم نقطة يجب على المستقل مراعاتها هو عدم التفاوض حول شيء هو لا يجيده.
وكذلك الثقة بالنفس عند التفاوض.
أغلب حالات الاختلاف عند التفاوض تكون حول السعر، لأن كثير من العملاء يريد إنجاز أكبر قدر من العمل في أسرع وقت وأفضل جودة ولكن بأقل سعر، وهنا يرى المستقل أن المطلوب أكثر بكثير من المقابل الذي سيجعله يتفانى في تحقيق كل ذلك، فالأمر ليس حول أن تقنعه بمهارتك أو سرعتك فقط لأنه في كرارة نفسه يعلم أنه إذا لم يتفق معك حول السعر سيجد غيرك من يقبل أن يقوم بالمطلوب مقابل السعر الذي يريده، فكيف تقنع العميل في الأساس أنه لن يجد الجودة المطلوبة بالسعر الذي حدده وتقنعه بالسعر الذي وضعته لأنه المعقول بالنسبة لحجم المشروع ومتطلباته؟
هنا يأتي دور الثقة بالنفس التي تعطي المفاوض "كاريزما" تجعل العميل يقتنع بذلك بنفسه.
كما أن تعديد المواهب التي تخص المشروع توصل إليه فكرة أنه من الصعب أن يجد كل تلك المواهب في شخص ثم يرضى بسعر أقل.
ومن الممكن أن تستعمل أسلوب العروض الوهمية، فتكون قد وضعت لنفسك السعر المناسب ثم توهمه أن العمل يحتاج إلى أكثر من ذلك ولكن نظرا لأنه أول تعامل بينكما ستقبل بأقل من ذلك. بشرط ألا تعرض السعر كسعر نهائي ثم تتنازل عنه، بل تكفي جملة مثل "بعد كل ما شرحت لك فإن السعر المناسب لهذا المشروع مائة دولار لكن نظرا لأن ذلك أول تعامل بيننا وأريده أن يكون مثمرا ويتكرر كثيرا سأكتفي بسعر 80 دولارا للمشروع"
فيقبل وأنت قد حددت هذا السعر كأدنى سعر مقدما من الأساس.
وفي النهاية من حق العميل أن يبحث عن أقل سعر لذات الجودة والسرعة، فإن فشل التفاوض وبحث عن مستقل يقدم الخدمة مقابل 50 دولارا وأنت لن تقبل بهذا السعر على كل حال فليوفق الزميل، وبالنسبة لك فإن بعض الخسارات مكاسب.
لا اعتقد انها تحتاج الى فن بقدر ما انها تحتاج الى عمل قمت به و تستطيع اثبات نفسك به، و هذا ما يتطلب منا كمبرمجين، دائما يجب ان يكون لدينا اعمال سابقة نظهر بها عملنا لثبت لصاحب المشروع انه لديك خبرة و قادر على انجاز مشروعه، اعتقد نفس الأمر ينطبق مع المجالات الأخرى، فهذا الشيء ينقص التفاوض و يجعل الطرف الآخر يتحدث مع شخص محترف في مجاله و ليس فقط طالب عادي للعمل.
التعليقات