إذا ذهبت لسمسار وطلبت منه بيع شقة لك، فأنت لوهلة تظن أن أهدافكما متناسبة، كلاكما يريد إيجاد أفضل صفقة لبيع الشقة، كل ما في الأمر أن السمسار سيأخذ عمولة من ثمن الشقة، لكن السمسار سيسعى إلى أعلى سعر لبيع الشقة مثلك بالضبط، أليس كذلك؟
لكن ما يراه ستيفين في كتابه Freakonomics مختلف. السمسار خبير، لكنه لا يزال بشرا، بشري تحركه الدوافع الاقتصادية والمالية، وربما سيستغل قلة خبرتك في المجال لمصلحته الشخصية..
لنقل إن عمولة السمسار 3% من قيمة الصفقة، وأن السمسار أتاه عرض لشراء شقتك مقابل 300,000$ الآن قيمة ما سيتلقاه السمسار من عمولة هي 9000$، ليس سيئا، صح؟
ولكن ماذا لو أن سعر شقتك أكبر من 300,000$، ماذا لو أن بمزيد من الصبر والإعلان والجهد يمكن أن نصل إلى سعر 310,000$؟ هذا يعني 9700$ زيادة من مكسبك، لكن هذا يعني 300$ فقط من المكسب لسمسارك.
سيفضل السمسار البيع السريع وإجراء الصفقة، حتى لو لم تكن الصفقة المثالية، لأن 300$ من المكسب الإضافي لا تستحق كل هذا الجهد والتعب في نظره. سيستغل السمسار قلة خبرتك في المجال ليفهمك أن هذه أفضل صفقة.
المؤلف يشير إلى أن الدراسات أوضحت: أن السماسرة عندما يبيعون منازلهم الخاصة يبذلون وقتا أطول وجهدا أكبر من بيعهم لمنازل عملائهم. هذه الظاهرة ليست في السمسرة فقط، بل ربما تؤثر على كثير من المجالات حيث توجد فجوة في الفهم بين العميل والخبير، فيستغل الخبير قلة خبرة العميل لتحقيق مصالحه.
فكيف ترون يمكن أن نوافق بين أهدافنا وأهداف الخبراء؟ وكيف نقلل من تأثير استغلالهم لعدم معرفتنا بالموضوع؟
اعتقد ان المعرفة هي المفتاح دوما؛ لن تتجنب الاستغلال الا اذا كنت أهلا لذلك ، أي أن تكون أكثر علما من أغلب الناس، لذلك انصح نفسي بدائما إما بتعلم الاساسيات أو باستحضار من يعلمها، فحين نتعلم أساسيات المجال، تقلص الفجوة بينك وبين الخبير.....لذلك اسأل، ابحث، وقارن العروض لتتأكد من حصولك على أفضل صفقة.... واذا كنت غير قادر على تقليص الفجوة بشكل مريح ، أمض في البحث عن خبير أخر يقيم هذا الخبير ويعيطك مناطق الاستغلال في عمله ...واشغل حدسك مع الجميع .
أتفق معك أن المعرفة هى القوة، فهى الحماية الأكثر فعالية. ما تتحدثى عنه هو التمكين الذاتى من خلال التعلم المستمر والاستثمار في المعرفة. إذا كانت لدينا المعرفة الكافية حول المجال الذى نتعامل معه، نتمكن من اتخاذ قرارات مدروسة والتفريق بين الفرص الحقيقية والعروض المضللة.
التعليقات