ما المقصود بالقيمة العمرية للعميل customer lifetime value؟

تخيل معي أنك كونك طفل بالخامسة فأنك بالتأكيد تحب الحلوى كثيرا، ويوميا تذهب لشراء الحلوي وليكن ب5 دولار، إذن ستشتري سنويا من هذا المحل 5*365 أي ما يعادل 1825 دولار سنويا بالنسبة لصاحب المحل هذا مبلغ كبير وبالتالي بناءً عليه سيقرر صاحب المحل أن يحاول أن يحافظ عليك كمشتري من عنده وأن يهتم بك ويوفر لك كل الأصناف التي ترغب بها من حلوى.

هذا المبلغ تحديدا يسمى القيمة العمرية للعميل، وبناءً على هذه الأرقام يتم اتخاذ القرار بشأن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو محاولة جذب عملاء جدد.

مثلا كونك طفل تهتم بالألعاب، لكن لن تشتري يوميا لعبة، قد تشتري لعبة بكل مناسبة مثل عيد الميلاد أو بالأعياد أو كمكافئة وبالتالي قد تشتري سنويا 3 أو أربع لعب مثلا هنا صاحب المحل لن يتمكن من الاعتماد عليك كمشتري بل سيسعى لجذب عملاء جدد.

إذا كنت طفلًا في الخماسة من عمرك، أفضل أن أختار مدخل الألعاب. تخيّل معي أنك تشتري كل شهر لعبة جديدة من المتجر المجاور، سيّارة بأداة تحكم عن بعد أو دراجة بخارية تعمل بالبطاريات.. إلخ. تدخر من مصروفك كل يوم لتشتري لعبة في نهاية الشهر بـ50 جنيهًا مثلًا. إذا استمريت في هذا النشاط لمدة عام، فإنك قد أنفقت في نهاية هذا العام 50*12= 600 جنيهًا. تبعًا لهذه القيمة يحدد صاحب المتجر أهميتك كعميل من حيث المبلغ الذي تدفعه خلال المدة المحددة، ويحدد على أساسها مدى الاستفادة التي يحققها منكَ كعميل مستمر أو لا.

يا ابن الخامسة تعال..

لنقل أنّ لديك عمّ وخال..

فأما عمّك تراه كلّ يوم.. وخالك تراه كلّ ثلاثة أشهر.

عمّك كلما حضر أعطاك دولاراً واحداً.. وخالك حين يأتي يعطيك عشرة دولارات.

ويحدث مرّة أن يزورك خالك وعمك في يوم واحد... وتناديك أمك لتعطيك طبقاً من الفواكه وتقول لك اذهب وأعطها للأفضل من الضيفين.

تعال نفكر، لمن ستقوم بتقديم طبق الفواكه علماً بأنك لن تقسمه ولا يجوز لك اقتطاع أي قطعة منه لإعطائها للآخر؟؟

حين نفكر..

الخال يأتي كلّ ثلاثة أشهر مرّة.. ويعطيني عشرة دولارات.. يعني في السنة سيكون مجموع ما حصلت عليه من نقود هو أربعين دولاراً.

العمّ يأتي كلّ يوم، ويعطيني دولاراً واحداً في اليوم... يعني سيكون مجموع ما حصلت عليه من نقود هو ثلاثمائة وخمسة وستين دولار..

الفائدة تكون بأنّ أنحاز للعمّ لأنّ القيمة الدائمة له (كعميل) ذات منفعة أكبر لي .. والقيمة الدائمة للعميل هي ما نعني به القيمة العمرية له.. حيث نستخدمها لأغراض الاحتفاظ بالعميل الأكثر فائدة لنا.. وفي مثالي هذا العمّ ذا فائدة أكبر تفوق حجم ما يمكن أن انفقه (طبق الفواكه) من مواد رئيسية أقدمها له لأضمن استمراره بالتعامل معي (وجود دولار يومي).