أتعرّض في الوقت الحالي للعديد من المفاهيم المتخصّصة في مجالات مختلفة متصلة بريادة الأعمال والتسويق والإدارة. ويعد مفهوم إدارة المبيعات هو المصطلح الأبرز بالنسبة إلي في الآونة الأخيرة. ما هي وما أهميتها؟
ما هي إدارة المبيعات وما أهميتها؟
هل فعلًا يا علي ليس لديك علم بإدارة المبيعات .
أعتقد نحن من علينا سؤلك مثل هذا السؤال؟ "كونك مختص " وخصوصًا في ظل المشاريع الرقمية نجد أن المستهلك أصبح مدرك أهمية وما هي إدارة المبيعات يمكنك تزودينا يإجابتك ؟
أنا ملم بمفهوم إدارة المبيعات وأهميتها. ففي الأساس، إدارة المبيعات هي العملية التي تتحكم فيها الشركة في تسويق وبيع منتجاتها وخدماتها للعملاء، وتشمل هذه العملية جميع الأنشطة المتعلقة بالتعريف بالمنتج والترويج له والبيع ومتابعة العملاء والتحليل والتقارير.
وتعد إدارة المبيعات من أهم العوامل التي تساعد الشركات على النمو وتحقيق الأرباح، حيث تعمل على تطوير استراتيجيات التسويق وتحديد الأهداف وتطوير العلاقات مع العملاء وتوفير خدمة عملاء عالية الجودة. كما أنها تعتبر أحد أهم الأدوات في الإدارة الحديثة للأعمال، خاصةً في العصر الرقمي الحالي حيث أصبحت العمليات التجارية تتم بشكل كامل عبر الإنترنت، ويتعين على الشركات تحديد استراتيجياتها الرقمية وتحسين تجربة المستخدم للوصول إلى نتائج إيجابية وتحقيق المبيعات المرجوة.
في هذا السياق، أملتك بالتأكيد التعريفات المهنية أو الاحترافية المبوّبة التي يمكننا الحصول عليها من أي مصدر، والتي ذكرها الصديق @m7mdjazar بعناية في تعليقه أسفل هذا التعليق. لكن في المقابل، تختلف وجهات النظر الخبيرة عن تعريفات القواميس يا أماني. وفي هذا السياق، يجب علينا التعامل مع الأمر من خلال جمع المقترحات والآراء، لا من خلال تعريف المصطلح بشكل علمي بحت. لذلك أرغب في معرفة المزيد حول التعريف بشكل تجريبي.
إدارة المبيعات هي عملية تخطيط وتنظيم وتنفيذ ومراقبة الأنشطة التي تشمل عملية البيع للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة. وتهدف إدارة المبيعات إلى تحقيق أهداف الشركة وزيادة المبيعات وتحسين الأداء المالي.
تشمل إدارة المبيعات تحليل السوق وتطوير استراتيجيات البيع وتحديد الأسواق المستهدفة وتدريب الفريق على مهارات البيع وإدارة علاقات العملاء والتواصل معهم وإدارة المخزون والتنبؤ بالطلب على المنتجات.
وتعد إدارة المبيعات أمرًا حاسمًا لأي شركة ترغب في نمو أعمالها وتحقيق النجاح في السوق، حيث تساعد على تحديد الاحتياجات الخاصة بالعملاء وتلبيتها بطريقة فعالة ومبتكرة، كما تساعد على بناء علاقات قوية مع العملاء وزيادة رضاهم عن الشركة ومنتجاتها، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات وتحسين الأداء المالي للشركة.
إدارة مبيعات الشركات تشمل: إدارة وتنظيم وتخطيط أنشطة (المبيعات والإيرادات).
أما الأهمية التي تعود على الشركة من ترتيب هاتين الحركتين، فمن ضمنها:
- زيادة الإيرادات.
- إدارة الموارد بشكل أفضل وتحسين خدمة العملاء.
- تحديد الأهداف بكفاءةوجودة وانتظام.
- التنبؤ بنسب المبيعات.
- حساب التكاليف اللازمة لتحقيق هذه الأهداف.
- تحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق أهدافهم.
- إدارة فريق العمل باحترافية لضمان النجاح.
ماذا لو لم تهتم إدارة الشركة بضبط حركتي المبيعات والإيرادات؟
تجد إدارة الشركة نفسها تتعثر في تحقيق الأرباح وتجد صعوبة في تحصيل حصتها في السوق.
تجد إدارة الشركة نفسها تتعثر في تحقيق الأرباح وتجد صعوبة في تحصيل حصتها في السوق.
نتيجة مفروغ منها بكل تأكيد يا فاطمة. وقد كانت تفصيلة حساب التكلفة بدقّة أحد أسوأ الأسباب التي تسبّبت في تراجع مشروع سابق لي ذكرته عدّة مرّات في هذا الصدد. وعليه، أرغب دائمًا في تحسين هذه التجربة، خصوصًا أنني اكتشفتُ أن العمل على مشروع مهما بلغ حجمه من الصغر يجب أن يتم في ضوء المزيد من التفاصيل التقنية المعرّفة بالنسبة للقائمين على المشروع.
ما هي إدارة المبيعات وما أهميتها؟
ادارة المبيعات هي عملية مركبة من سلسلة من المهام البيعية من تخطيط وتوظيف وتدريب ولتنظيم وتنسيق فريق المبيعات داخل أي شركة، بغض النظر عما تبعيه خدمة أو منتج، زمدير المبيعات هو الشخص الذي يتحمل زمام القيادة في المبعات وتخطيط عمليات البيع والاشراف عليها وتسيير وتنفذ رؤية الشرقة من خلال الفريق الذي يرأسه.
وأهمية واضحة من تعريفها، هي أنها تضمن التنظيم والسير الجيد لعميلة البيع وضمان استمراره بأحسن جودة وكيفية ممكنة وبالتالي زيادة المبيعات والانتاج.
تقوم إدراة المبيعات على مجموعة من العمليات منها:
- رقمنة البيع، وذلك لتسهيل توجيه عمليات البيع والتحكم فيها، وتجويد عملية الشراءوتسهيل التفاعل .
- ادارة علاقات العملاء وهي العملية التي تتكفل بحل جميع المشكلات التي تواجه الفريق والعميل وتبحث عن مخارج للأزمات التي تواجههم وتزيد كفاءة فرق البيع وترفع من معدلات تحويل العملاء المحتملين الى عملاء حقيقين فعليين. .
- تتبع العميل المتوقع: وهي العملية الأهم والتي تأخذ أكبر وقت وجهد داخل اي مشروع بيعي، وذلك ببتع أثر العميل وأماكنه المحتملة والبحث في مصادر متعددة لتوليد العملاء المحتملين، وأخذ كل المعلومات المتعلقة بهم ليسهل استهدافهم .
- الاتصالات المباشرة: وهي عملية تواصل فعليه تقوم به الادارة بشكل دوري لتوطيد علاقتها مع عملاءها اما عن طريق الاتصالات الهاتفية وتوفير معلومات شاملة لهم.
في ضوء رأي خلود يا أماني @Amany_izz يمكننا أن نرى السبب الذي دفعني إلى مشاركة المساهمة. فعلى سبيل المثال، يعد التعريف بمصطلح إدارة المبيعات أمرًا عامًّا للغاية. لكن في المقابل، نجد المزيد من المفاهيم المشتركة على صعيد التعريف التجريبي للمصطلح تظهر في النقاش، منها رقمنة البيع، وإدارة علاقات العملاء، وغيرهما.
مع التعقيدات والتحديثات التي تظهر في عالم الأعمال أدى إلى تغيير وتعقيد عملية البيع يا علي لم تعد كالسابق أسهل شيء ان تصبح مندوب مبيعات، وهذه التعقيدات زادت الحاجة إلى وجود إدارة مبيعات فعالة.
تُعرف إدارة المبيعات بأنها عملية تجارية أساسية تعمل على تعيين، تدريب، وتحفيز موظفي المبيعات، تنسيق العمليات عبر قسم المبيعات، قيادة وتحفيز الأشخاص للشراء، وتنفيذ استراتيجية مبيعات متماسكة تدفع عائدات الأعمال. كما تهتم بِـ إدارة الأنشطة والعمليات المتعلقة بتخطيط، تنسيق، تنفيذ، مراقبة، وتقييم أداء مبيعات الشركة بفعالية، إدارة الجمهور المستهدف والفرص المتاحة، التنبؤ بإيرادات المبيعات، تحديد أهداف فريق المبيعات، التنبؤ بالميزانية، التوظيف، اختيار موظفي المبيعات وتدريبهم، اكتساب رؤى حول قوة المبيعات الحالية، وصياغة وتنفيذ وتقييم استراتيجية لتحقيق الأهداف ومساعدة الشركة على الازدهار بكفاءة خلال جميع أنشطة البيع.
وتتطلب إدارة المبيعات أن يترأسها شخص لديه فهمًا شاملاً لعملية البيع وكيفية استخدام تقنيات مختلفة لدفع المبيعات وتطوير استراتيجيات بيع جديدة. من خلال التحليل الدقيق لمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، تحسين نهج البيع الشركة، وتعزيز فريق العمل بالكفاءات والأدوات المناسبة للنجاح من أجل توليد الإيرادات والأرباح للشركة وبلوغ أهداف المبيعات وحل المشاكل التي تواجه العملية وتقديم الاستشارات من أجل البقاء على اتصال مع قطاع العمل والازدهار في سوق تنافسي بطريقة متزايدة جدًا.
بالنسبة لأهميتها:
-تساعد في اتخاذ قرارات سليمة مستنيرة بخصوص عمليات البيع بالاعتماد على البيانات المتاحة.
-تساعد في تحديد ومراقبة أهداف البيع وتحديد الأولويات.
-الاهتمام بتحسين كفاءة الموظفين وتحسين وزيادة عمليات البيع.
-تساعد في تطوير المنتجات والخدمات من خلال استلهام الأفكار وزيادة ميزات المنتجات لجذب العملاء.
-تساعد في تحسين عملية التوزيع.
-تساعد في اتخاذ قرارات مالية أفضل فيما يخص عملية المبيعات.
-تحسين إدارة المخزون.
-الاهتمام بتحسين العلاقات مع العملاء.
تضم إدارة المبيعات عدة مهام ووظائف. فمسؤول المبيعات تتضمن مهامه:
- استكشاف احتياجات العميل ومتابعته
- الرد على اعتراضات العميل
- التفاوض مع العميل
- التأكد من مدى فاعلية المنتج أو الخدمة مع العميل بعد بدء الاستخدام (قد تكون هذه المهمة ضمن مهام مندوب دعم العملاء)
- تسجيل تطور كل صفقة
أما بالنسبة لمدير فريق المبيعات فتتضمن مهامه:
- تحديد أهداف المبيعات الخاصة بالفريق وكل فرد
- توزيع بيانات العملاء المحتملين على الفريق
- متابعة أداء الفريق والمبيعات المحققة شهريًا والتي حققها كل فرد من الفريق
- دعم أفراد الفريق بالمعلومات والتحديثات
- بناء علاقات قوية مع العملاء والحصول على إحالات وترشيحات منهم
يمكنك معرفة المزيد عن إدارة المبيعات بقراءة هذا المقال
التعليقات