إذا كنتَ مستقلا، فبالتأكيد أنك تسمع جملة " هذا السعر مرتفع للغاية " أكثر من مرة في اليوم الواحد. 

فبالنسبة لي أصبحت أنتظر تلك الجملة في كل مرة أتحدّث بها مع عميل وأعرض السعر الخاص بخدمتي. 

وتوصّلت إلى أن الإعتراض على السعر أصبح أحد العناصر الأساسية في التفاوض، فالكثير من العملاء قد لا يرونَ حقيقةً أن السعر مرتفع، ولكنهم يقولون ذلك بغرض طرح الفكرة ولمجرّد المحاولة للحصول على نفس الخدمة بسعر أقل حتى يعتقدوا أنهم انتصروا ووفّروا بعض الأموال. 

ويقول الخبراء أن 20% من العملاء ينصرفون عن شراء منتج أو خدمة ما بسبب السعر فقط، ولذلك فيمكننا الإتفاق على أن ذلك الإعتراض أمر طبيعي، وإذا لم يحدث معك فهذا يعني أن خدمتك سعرها منخفض للغاية. 

ولكن السؤال الأهم هنا هو : 

كيف نتعامل مع الإعتراض على ارتفاع السعر ؟

بالتأكيد أن لكل شخص طريقته في التعامل مع الأمر، لكن التصرّف الوحيد الخطأ في هذا الموقف وما أبتعد عنه هو أن أنصرف أو أن أقول له " إذهب إلى شخص آخر أقل في السعر "، على الأقل سأحاول لمرة واحدة، إن لم يقتنع سأخبره أنني لن أقبل بسعر أقل، وتتمثّل محاولاتي في .. 

1- توضيح ما سأقوم به بالتفصيل

جزء كبير من اعتراض العميل قد يكون بسبب أنه لا يعرف الكثير عمّا أقوم به بالضبط، فبالنسبة له أنني أكتب المقال مثلا في نصف ساعة، ما الصعوبة في الكتابة ؟ لماذا كل هذا السعر ؟ 

لذا أول ما أقوم به هو أنني أشرح له الخطوات التي سأقوم بها من بحث وكتابة ومراجعة وعدد الساعات التي قد تستغرقها كل خطوة. 

ربما يساعد ذلك العميل في الشعور بالجهد الذي أقوم به وقد يرى بعدها أن المبلغ يستحق. 

2 - توضيح القيمة التي سيحصل عليها مقابل السعر

إنها أكبر مخاوف أي مشتري، أن يدفع مبلغا كبيرا في منتج لا يستحق ذلك. 

لذلك فإنني أحاول قدر جهدي أن أثبت له أن تلك المخاوف ليست حقيقية، وأن المنتج الذي سيحصل عليه ذو جودة مرتفعه. 

وذلك من خلال الأعمال السابقة، أو أخبره بقصة لأحد الأشخاص الذين عملت معهم وكيف نجحت في العمل معه وما هي النتائج التي وصلنا إليها.

ربما يطمئن حينها ويدرك أن ماله ووقته لن يضيع وبالتالي يقتنع بالسعر. 

وإذا لم يوافق في الحالتين، فلا مشكلة، أخبر العميل صراحةً أنني لن أخفض من السعر ويمكنه أن يبحث عن مستقل آخر. 

وفي النهاية أريد أن أعرف ما هي الممارسات التي تقومون بها عندما يعترض أحد العملاء على السعر الذي تقدّمونه ؟ وهل يقتنع العملاء عادة أم أنهم يصرّون على اعتراضهم ؟