سمعت عن تقنية الساندويتش مؤخرا وهي إحدى التقنيات التسويقية التي تهدف إلى الرد على إعتراضات العملاء بطريقة إيجابية ومهنية، بحيث تبدأ بالإشادة بالعميل أو بالمنتج أو بالفائدة التي يحصل عليها من الشراء، ثم تتناول الاعتراض بشكل مباشر وتوضح سبب عدم صحته أو مغالطته أو ضعفه، وتقدم حججا وبراهين تثبت قيمة المنتج وكفاءته وملاءمته لحل مشكلة العميل، ثم تختم بالإشادة مرة أخرى بالعميل أو بالمنتج أو بالفائدة، وتحث العميل على اتخاذ قرار الشراء.
بعد بحث مستفيض في هذه الإستراتيجية وجدت أنّها تستند على مبدأ نفسي يخضع ل "الانطباع الأول والأخير"، فالإنسان يتذكر أكثر ما يسمعه في بداية المحادثة وفي نهايتها، وينسى ما يسمعه في المنتصف لذلك أرى بأن استخدام تقنية الساندويتش يساعد على خلق انطباع إيجابي عن المنتج والبائع في ذهن العميل، ويقلل من تأثير الاعتراضات السلبية.
لكن هذه التقنية لا تعني أن نكذب على العميل أو نغشه أو نزور الحقائق، بل يجب أن نستخدمها بصدق وأمانة وإحترافية، وألا نبالغ في المديح أو نستخف بالاعتراضات
إن استخدام هذه التقنية يحتاج إلى دراسة جيدة لطبيعة العميل والسوق والمنافسة والمنتج، وإلى مهارات اتصال عالية وثقة بالنفس، فمثلا قد نسيّر رحلة سياحية إلى أحد البلدان فيكون لدينا عميل لديه بعض الإعتراضات كأن يقول: "أنا أحب السفر عبر وكالتكم السياحية لكن تكلفة الرحلة باهضة، ولا أعرف إذا كانت الخدمات جيدة!"، هنا يمكن البدء بطمأنة العميل، وتفسير تكلفة الرحلة على حسب الخدمات والجودة مثلا أن نقول بأن الرحلة تشمل التذاكر الجوية والإقامة في فنادق خمس نجوم والانتقالات والجولات السياحية والتأشيرة والتأمين. كما أن الرحلة مصحوبة بمرشدين سياحيين محترفين ومتعاونين، ثم في الأخير أختم بقولي: "فما رأيك الآن؟"، أعتقد أن هذه التقنية فعالة جدا في زيادة فرص إغلاق الصفقات، لكنها تحتاج إلى تدريب وتطبيق مستمر، ما رأيك أنت؟ هل جربت هذه الطريقة من قبل؟ وماهي الطرق والإستراتيجيات التي تساعدك في غلق صفقاتك بإحترافية؟
التعليقات