كيف أصبح مفاوضاً ناجحاً؟

سألني أحد الطلاب لدي بالجامعة هذا السؤال، وعندها قررت تخصيص أحد المحاضرات للمناقشة حول التفاوض وكيف يمكن لأي فرد أن يكون مفاوضا ناجحا.

يعتبر التفاوض أحد أهم المهارات الإنسانية في التواصل البشري، ويمارس هذا العلم في كافة المواقف والظروف المختلفة، فيتم ممارسة التفاوض في معاملات البيع والشراء، وفي العلاقات الاجتماعية بين البشر، وفي مختلف أوجه الحياة، ويتم تناول التفاوض على أنه علم وفن، لأنه مبني على نظريات وأسس علمية، كذلك فإنه يعتمد بشكل كبير علي المهارات الفردية لمن يطبقه

ولتحقيق النجاح في التفاوض لابد من تطبيق عدة مبادئ تشكل حجر الزاوية وعمود الخيمة للنجاح فيه، ومن أهم تلك المبادئ:

1. عدم شخصنة الأمور: لابد من الفصل بين جميع المشكلات التي بين الأشخاص، وبين الهدف المراد تحقيقه من عملية التفاوض، فكلما تم تنحية الخلافات التي بين الأشخاص جانباً كلما كانت عملية التفاوض ناجحة وحققت الهدف المراد منها.
2. رفع شعار الفوز لجميع الأطراف: ينبغي على جميع أطراف التفاوض أن يفكروا بمبدأ أنا أفوز والآخر يفوز، فليس معنى أن يفوز طرف من الأطراف فلابد من تحقيق مكاسبه على حساب الطرف الآخر، وإنما الأفضل أن يحقق جميع الأطراف الفوز في عملية التفاوض.
3. التعلم والتحضير الجيد: لكي تنجح عملية التفاوض يجب على المفاوض أن يقوم بالإعداد الجيد للملف التفاوضي جيداً، بداية من تجهيز الأسئلة التي ستطرح، والمكاسب التي يرغب المفاوض في تحقيقها.
4. النقاش: كلما كانت حدة النقاش منخفضة، كلما حققت عملية التفاوض مرادها، والمتمثلة في تحقيق المكاسب التي دخل المفاوض عملية التفاوض لأجلها، فينبغي تقليل حدة التعارض بين المتفاوضين وإحداث تقارب في وجهات النظر لتؤتي النقاشات الدائرة ثمارها.
5. لا نتنازل: ليس شرطاً أساسياً أن نقدم تنازلات لكي نحقق المكاسب في التفاوض، ويعتقد البعض أنه حينما يقدم تنازلات فإنه بذلك يحقق مكاسب أخرى، لكن العكس هو الصحيح فكلما قدم المفاوض تنازلات كلما أدى ذلك إلى فقده للعديد من الأوراق التفاوضية التي لا غنى عنها، وما ينبغي تحقيقه هو تحقيق المكاسب دون تقديم التنازلات.
6. لا نستهزئ: مهما بلغت قوتنا التفاوضية فإن عملية الاستهزاء بالخصم لا يدعم فعالية العملية التفاوضية، علينا أن نثق بأنفسنا دون الاستهزاء بالخصم، نركز فقط على الأهداف التفاوضية التي نرغب في تحقيقها من دخول عملية التفاوض.

هل طبقت أحد هذه المبادئ عند القيام بالتفاوض من قبل؟

وهل ترى أن هناك أسباب أخرى تدعم وتقوي الموقف التفاوضي للمفاوض؟