4

كيف غيرت قرارات التسعير مصير شركات عملاقة؟

تسعير المنتج ليس قرارا ماليا فقط، بل قرار مصيري قد يرفع الشركة إلى القمة أو يُسقطها في لحظة.

لنأخذ مثالين متناقضين:

نتفليكس رفعت أسعار اشتراكاتها في 2022 بحجة تطوير المحتوى ومكافحة مشاركة الحسابات. النتيجة؟ خسارة مئات الآلاف من المشتركين في أول ربع مالي من العام، وهبوط في قيمتها السوقية.

أبل في المقابل، جعلت السعر جزءا من هوية المنتج. لم تنافس أبدا على الأرخص بل على الأكثر تميزا ومع ذلك تتصدر أرباح سوق الهواتف الذكية رغم أن مبيعاتها أقل عدديًا من منافسيها.

حتى الشركات التقنية الأخرى لم تسلم من أثر التسعير:

سبوتيفاي واجهت انتقادات عند تعديل أسعار الاشتراك، لكنها اعتمدت على القيمة المضافة لتبرير القرار.

إيلون ماسك في تويتر (X) يجرّب الآن نماذج اشتراك مدفوعة قد تعيد تعريف فكرة المنصة المجانية.

هنا المعضلة التي تثير التفكير:

هل السعر يجب أن يحدد بناء على تكلفة المنتج، أم على القيمة التي يشعر بها العميل؟

وهل الزيادة في السعر تعد شجاعة استراتيجية أم مخاطرة قد تدمّر الولاء؟

روّاد الأعمال يواجهون هذا الموقف باستمرار ترفع السعر لتبقى مربحا، فتهدد نموك… أو تخفّضه لتكسب السوق، فتهدر قيمتك.

لو كنت في مكان مدير شركة ناشئة اليوم، تواجه ضغطا ماليا متزايدا، هل ترفع الأسعار مخاطرا بخسارة بعض العملاء؟ أم تحافظ عليها وتتحمل التكلفة أملاً في ولاء طويل الأمد؟


0
NoraAbdelaziem أضف ردا

موضوع التسعير موضوع كبير ومتشعب حضرت به دورة متخصصة فقط في التسعير وكيف يمكن وضع تسعير منطقي، وكان هناك تقريبا عشرة عوامل يجب أن تؤخذ بالاعتبار، منها التكلفة، وأسعار المنافسين، والجانب النفسي للتسعير، ومرونة الطلب، وبناء على ذلك تحدد السعر ولكن ليس نهاية المطاف يجب تعديله وفقا للشريحة المستهدفة أو الموقع الجغرافي، مثلا هاتف النسخة المصرية وهاتف النسخة الأوروبية ولكل منهما سعر، وهكذا.

لذا خلاصة هذه الدورة جعلني أدرك أن السعر الذكي هو الذي يوازن بين القدرة الشرائية للعميل + القيمة التي يشعر بها + هوية الشركة.

أحيانًا رفع السعر يكون ضرورة للبقاء، وأحيانًا خفضه ضرورة للنمو، لكن الخطر الأكبر هو التذبذب بلا استراتيجية وبدون أسس.

الشركات الناجحة تحدد هل هدفها الآن النمو السريع أم تعزيز الصورة والربحية؟ ثم تُسعّر بناءً على ذلك.

0
mohamed_shoier أضف ردا

تحليل دقيق جدا، لكن أعتقد أن ما يغيب عن كثير من الشركات هو عامل التوقيت في قرار التسعير.

قد تكون المعادلة صحيحة نظريا (قيمة + تكلفة + هوية)، لكن إن جاء القرار في توقيت خاطئ — مثلا وسط أزمة اقتصادية أو ضعف ثقة بالسوق فالنتيجة تكون كارثية مهما كانت المعايير دقيقة أحيانا السعر لا يفشل لأنه غير عادل بل لأنه جاء في لحظة لا تناسب استعداد العميل لتقبله.

لهذا أرى أن التسعير ليس معادلة حسابية فقط، بل فن قراءة السوق نفسيا وزمنيا قبل أن يكون قرارا ماليا.