قد تواجه رجال المبيعات بعض العقبات مع مختلف العملاء، فليس كل العملاء سواسية، وكلهم مختلفين فى الرغبات وطريقة التفكير، خاصة إذا كان المنتج عالي التكلفة، أو تتطلب الخدمة وقتا أطول للتسليم، فقرار الشراء حينها يكون بالأمر الذي يستهلك وقتا أطول من العميل على عكس المنتجات زهيدة الثمن، أو سريعة الاستلام، ولا تحتاج إلى الوقت أكبر للتفكير في قرار شرائها.
لعل من أبرز مهارات البيع هو فهم الموقف الذي يعانيه العميل، من خلال السؤال عن المشاكل التى يعانيها أو المتطلبات الفعلية من جودة المنتج ومدى خدمة المنتج لاحتياجاته، والصعوبات التي يواجهها، وعدم الرضا بسبب مشاكل معينة؛ و لفهم ايدلوجية تفكير العميل، من خلال جمع المعلومات، والجهوزية التامة لكل مشكلة قبل عرضها، ومن ثم تقديم الحلول الفعلية لكل ما يواجهه وتقديم اقتراحات، تناسب تطلعاته واحتياجاته.
يمكن اقناع العميل أيضا من خلال عدة طرق من شأنها خلق شعور الاستعجال لدى العميل لاتخاذ قرار الشراء؛ مثل إعطاء الخصومات، أو الشحن المجانى وخدمات ما بعد البيع لفترة معينة مثلا، أو إعطائه فترة محددة لسريان عرض من العروض بشرط الشراء الحالى.
هل تعتقد أن التحاور مع العميل والتعرض للمشاكل التي يواجهها من خلال تجاربة الشرائية وتقديم اقتراحات ومحاولة التعمق في تقديم حلول تناسبه، وتقديم محفزات للشراء تجدى مع كل العملاء، أم من الأفضل ترك العميل يقنع نفسه لكى لا يشعر بضغط الشراء؟
التعليقات