في إحدى المؤتمرات الخاصة برجل الأعمال الشهير جوردن بلفورت والشهير بلقب ذئب وول ستريت، طلب منه أحد الحضور أن يكرر خدعة " بع لي القلم" الشهيرة ، فكانت إجابة جوردن تتلخص في جملة واحدة " لا تبع القلم، بل ابحث عن من يحتاجه". هذه العبارة هي جوهر علم الاقتصاد العالمي الآن.
كانت هذه نصيحة جوردن الأولى فيما يتعلق بمهارات البيع والتعامل مع العملاء، فعندما يٌطلب منك أن تبيع منتجًا ما، لا تتسرع بذكر مميزاته وما لديه من ميزات تنافسية، بل ابحث عن حاجة العميل المبدئية له أولًا، فإذا لم يكن من ضمن الفئة المستهدفة فلا تضيع وقتك عليه وركز جهودك على من يستحقها، أما إذا كان عميلًا محتملًا فحاول إظهار بهذه الحاجة.
من النقطة السابقة، يمكن أن نفهم أن مهارات البيع والتعامل مع العملاء هي مهارات متشابكة مترابطة، تتداخل فيها عوامل متعددة منها ما هو سلوكي و ما هو نفسي و ما هو تواصلي و سياقي...الخ
من هذا المنطلق،- بالنسبة لك- كيف تبيع القلم؟
في البداية سأجد من يحتاج القلم وهل الذي لا يحتاج القلم لديه في نطاق معارفه ابن أو أخ أو زميل يحتاج له؟ فإن كان هناك من يحتاجه يمكنني إقناعه بأن يقدمه كهدية لهؤلاء، ثم ذكر ما سيترتب على عدم وجود القلم في مواقف محدده من مشكلات ومآذق، وكيف أن القلم كان سيحل له مشكلات عديدة؟، ثم ذكر مميزات القلم وما هو موجود فيه وليس موجود في غيره، وأنه لن تجده بسهولة ففرصتك أن تأخذه مني أو تخسره للأبد، كما أن السعر مقابل القيمة هو زهيد ومناسب جدا.
التعليقات