يقول علماء النفس أن الطريقة لحب شيء ما هي إدراك أنه قد يُفقد، فعند إحساسنا بفكرة الفقد يصبح الأمر له جاذبية خاصة، ولذا نجد أن كلمات مثل:( حتى نفاذ الكمية – آخر يوم في العرض – باقي يوم واحد على انتهاء العرض – عروض آخر قطعة) وغيرها من الكلمات الدالة على نفاذ الوقت أو الكمية تعطي شعوراً لدى العملاء بفوات فرصة عظيمة، شعورهم بخسارة تلك الفرصة تدفعهم بقوة تجاه الشراء الآن، فالإنسان بشكل عام يخشى أن يخسر شيء حتي وإن كان في السابق غير مهتم به بشكل كبير.
ومن هنا نحاول نحن مدراء التسويق استغلال هذا المبدأ المعروف لدى علماء النفس باسم مبدأ الندرة والذي يعرف على أن الفرص تصبح أكثر قيمة لدينا عندما يقل توافره، ونقوم باستخدامه بهذه الطرق:
1. الكمية المحدودة: يتم تقديم المنتج أو الخدمة بكمية محدودة، مما يخلق إحساسًا بالضيق والندرة، هذا يدفع المستهلكين إلى اتخاذ قرار الشراء بسرعة قبل نفاد الكمية المحدودة.
2. الوقت المحدود: يتم تقديم العرض الترويجي لمدة زمنية محدودة، مثل "عرض لمدة 24 ساعة فقط" أو "عرض لمدة أسبوع واحد فقط". يشعر المستهلكون بالضغط الزمني ويكون لديهم رغبة أكبر في الاستفادة من العرض قبل انتهاء المهلة المحددة.
3. العرض الحصري: يقتصر العرض على فئة محددة من المستهلكين، مثل العملاء المميزين أو الأعضاء المسجلين في النشرة الإخبارية، يشعر المستهلكون بأنهم يحصلون على فرصة فريدة وحصرية للاستفادة من العرض، مما يزيد من رغبتهم في الشراء.
4. العناصر المجمعة: يتم تقديم عروض ترويجية تتألف من عدة عناصر مجتمعة، مثل حزمة منتجات بسعر مخفض أو عرض محدود يتضمن عدة منتجات، يعتبر هذا النوع من العروض جاذبًا للمستهلكين، حيث يشعرون بأنهم يحصلون على قيمة أكبر مقابل المال الذي ينفقونه.
هل استخدمت مبدأ الندرة من قبل في عروضك الترويجية أو تعرضت له كمستهلك وهل فعلاً له هذا التأثير القوي على المبيعات؟ وفي رأيك هل لمبدأ الندرة عيوب قد تقلل من
نجاحه؟
التعليقات