بظهور الجيل الجديد من العملاء أو ما يطلق عليهم اسم المشترين المتصلين « Connected Buyers » ازدادت تحديات الشركات، لأنّ هذا الجيل الجديد لم يعود يتوقع من الشركات أقل من تقديم خدمات مخصصة لهم، تتماشى بشكل شخصي مع رغبات واحتياجات كل واحد منهم. وكتأكيد على تغير سلوك العملاء يقول ساتيش بأنّه مع ظهور هذا الجيل الجديد من العملاء، فإن 65% من قرارات الشراء أصبحت تُتخذ قبل الاتصال بالبائع أو مورد الخدمة المطلوبة حتى، ما يعني تراجع سلطة الشركات على قرارات شراء العملاء.
لكن لحسن حظ الشركات فإنّ التطور التقني لم يغير سلوك العملاء فقط بل أفرز كذلك أدوات وأساليب جديدة للتعامل مع الوضع الجديد، وأحد تلك الأدوات ذكاء المبيعات، فما هو المقصود به؟
بما أنّ التوجه الجديد للعملاء يضع أمام الشركات تحدي التعرف على احتياجات ورغبات كل فرد منهم بشكل خاص، فإنّ الشركات أصبحت بحاجة للإجابة عن التساؤلات التالية من أجل التعرف على العملاء الذين تستهدفهم: من هم العملاء المحتملون؟ ما الذي يبحثون عنه؟ ما الذي يحفزهم؟ ما هي احتياجاتهم؟ ما هي نواياهم؟ ما هي مشاكلهم؟ ما هي أهدافهم؟
وللإجابة عن كل هذه التساؤلات أصبحت الشركات تستعين بأدوات ذكاء المبيعات، والتي تٌعرّف على أنّها مجموعة من التقنيات والممارسات والتطبيقات التي تسمح بعرض بيانات العملاء المتوقعين من مصادر مختلفة ودمجها وتقييمها وتجميعها وتحليلها من أجل الحصول على معلومات مناسبة تساعد على اتخاذ قرارات وتحسينات من شأنها المساعدة على تحقيق أداء أفضل لقسم المبيعات.
تملك الشركات مصادر غير محدودة للحصول على البيانات التي تسمح لموظفي المبيعات باستهداف العملاء المحتملين الذين لديهم احتمال عالي للتحول في نهاية المطاف إلى عملاء فعليين، من بينها: بيانات تصفح موقع الويب وبيانات تفاعلهم مع صفحات العلامة التجارية على مواقع التواصل الاجتماعي، وغيرها.
من بين أهم أدوات ذكاء المبيعات لمن هو مهتم بتجربتها لدفع أرقام مبيعاته هناك LinkedIn Sales Navigator الشهيرة.
ما هي الأساليب الأخرى التي يمكن لأقسام المبيعات اعتمادها من أجل مواكبة تغير سلوك العملاء؟
التعليقات