فهم العملاء لا يكفي: بماذا ينصحنا "سيكولوجية البيع"؟

اسم الكتاب: سيكولوجية البيع.

المؤلّف: براين تراسي.

التصنيف: تطوير ذات وثقافة مالية.

براين تراسي الأمريكي الكندي واحد من أبرز المؤلّفين والمطوّرين في مجال ريادة الأعمال بأكثر من 80 مؤلفًا، بالإضافة إلى عمله في العديد من المناصب التطويرية والرئاسية في أكثر من ثلاث شركات كبرى في كاليفورينا، وكونه أحد أمناء مؤسسة الفكر المحافظ عام 2003.

صدق أو لا تصدق، عملية البيع لا تعتمد على فهم العميل:

في كتابه المثير للجدل "سيكولوجية البيع"، يخرج علينا تراسي بالمبادئ الرئيسية لعملية البيع نفسها بين المندوب والعميل، حيث أن براين يرى أن عملية البيع لا تعتمد بشكل أساسي على فهم احتياجات العميل أو سلوكياته، وإنما تعتمد على ما نستطيع تحفيزه من هذه الاحتياجات، حيث أن فهمنا لحاجة العميل أو ما يسعى إلى شرائه لا يكفي لإقناع العميل، وإنما التفاعل الفعّال والوسيلة التي نتبعها في إغراء هذه الحاجة هي التي تحدد ما إن كان العميل مقدمًا على عملية الشراء أم لا.

الفرق بين البائع المحترف وغير المحترف بسيط جدًا:

خروجًا من الفكرة السابقة، يذهب براين إلى جزء آخر من الكاتب يعتني بما يمكن تحقيقه من خلال مندوب المبيعات أو القائم على عملية البيع، حيث أنه يرى أن الفروق بين المندوب المحترف وغير المحترف بسيطة ولا تتمثل في التقنيات التي يعتني بها الجميع، وإنما تتمثل في جوانب أخرى أسهل وأبعد عن النظر، مثل بناء العلاقات، تحديد الاحتياجات، قوة الرد على الاعتراضات.. إلخ.

ما هي أبرز جوانب عملية البيع الناجحة من وجهة نظركم؟ وما هو الفرق الرئيسي بين البائع المحترف وغير المحترف؟