7

فهم العملاء لا يكفي: بماذا ينصحنا "سيكولوجية البيع"؟

اسم الكتاب: سيكولوجية البيع.

المؤلّف: براين تراسي.

التصنيف: تطوير ذات وثقافة مالية.

براين تراسي الأمريكي الكندي واحد من أبرز المؤلّفين والمطوّرين في مجال ريادة الأعمال بأكثر من 80 مؤلفًا، بالإضافة إلى عمله في العديد من المناصب التطويرية والرئاسية في أكثر من ثلاث شركات كبرى في كاليفورينا، وكونه أحد أمناء مؤسسة الفكر المحافظ عام 2003.

صدق أو لا تصدق، عملية البيع لا تعتمد على فهم العميل:

في كتابه المثير للجدل "سيكولوجية البيع"، يخرج علينا تراسي بالمبادئ الرئيسية لعملية البيع نفسها بين المندوب والعميل، حيث أن براين يرى أن عملية البيع لا تعتمد بشكل أساسي على فهم احتياجات العميل أو سلوكياته، وإنما تعتمد على ما نستطيع تحفيزه من هذه الاحتياجات، حيث أن فهمنا لحاجة العميل أو ما يسعى إلى شرائه لا يكفي لإقناع العميل، وإنما التفاعل الفعّال والوسيلة التي نتبعها في إغراء هذه الحاجة هي التي تحدد ما إن كان العميل مقدمًا على عملية الشراء أم لا.

الفرق بين البائع المحترف وغير المحترف بسيط جدًا:

خروجًا من الفكرة السابقة، يذهب براين إلى جزء آخر من الكاتب يعتني بما يمكن تحقيقه من خلال مندوب المبيعات أو القائم على عملية البيع، حيث أنه يرى أن الفروق بين المندوب المحترف وغير المحترف بسيطة ولا تتمثل في التقنيات التي يعتني بها الجميع، وإنما تتمثل في جوانب أخرى أسهل وأبعد عن النظر، مثل بناء العلاقات، تحديد الاحتياجات، قوة الرد على الاعتراضات.. إلخ.

ما هي أبرز جوانب عملية البيع الناجحة من وجهة نظركم؟ وما هو الفرق الرئيسي بين البائع المحترف وغير المحترف؟


1
Aamer_Alhabil أضف ردا

تمعنت في كلامك فتذكرت المقطع الموجود في فيلم the wolf in wall street عندما عرض المدير على أحد الأشخاص بيع قلم له فقال له انه قلم جميل ورخيص ومواصفات عالية ، فقال له ليس كذلك تباع المنتجات ، فأعطاه لخبير من موظفيه فقال له بعني القلم فقال الخبير للمدير اكتب اسمي على المنديل فقال له ليس لدي قلم فسرعان ما قال له الخبير ( الطلب والعرض) ثم ناوله القلم .

إن أهم ما يحتاجه العميل أو الزبون في الوقت الذي تتطور فيه أساليب التسويق هو الطريقة التي تقنعه بطلبه وهذا يجيب عن سؤال( كيف تبيع المشط لأقرع ) بالأسلوب والحاجة وكمية الطلب ، فالاحترافية بالبيع أصبحت تنافسية لكل خدمة وكل منتج ، ما الذي يجعلنا نشتري كذا ولا نشتري كذا بالرغم من عدم تجربتنا للطرفين ، لكنها الإحترافية بممارسة العرض علينا وحاجتنا الملحة له .

0
مجهول أضف ردا

بالضبط، احترافية التفاعل مع حاجتنا، لا فهم ما نحتاجه فقط، ومن أكبر الدلائل على هذه التفصيلة هو نجاح شركات على حساب أخرى بالرغم من أنهم يتساوون في كل ما يقدّمونه من خدمات بدايةً من التسعيرة وحتى التشابه في العروض، حيث أن التفاعل مع ما نفهمه عن عميلنا هو الذي يحدد مستوى النجاح الذي نستطيع تحقيقه.