"المنتج الجيد يبيع نفسه" هذه مقولة شائعة لما يمكن أن تفرضه جودة ومميزات المنتج أيّا كان ليبحث عنه المستهلك دونما تفكير في السعر أو أي عوامل أخرى تؤثر على قراء شراءه، فيذهب لشرائه لأنه يعلم بجودته وحاجته له كما يضمن الاستفادة الدائمة منه.
لكن في المقابل لا نستطيع أن ننكر تأثير موظفي البيع، فالبائع الجيد يستطيع أن يقنعك مهما كانت رجاحتك أن هذا المنتج جيد على أٌقل تقدير وربما إن لم يقنعك بأن تشتريه سيترك لك انطباعاً بأن حيازتك للمنتج لن يكون بذلك الضرر وهذا ذكاء آخر من البائع.
وهنا نطرح أمثلة عن تجارب نجحت في إظهار هذه المفارقة
فما فعلته شركة (Johnson and Johnson) الطبية لتطوير جهاز بدأت فكرته منذ الستعينات وهو كرسي متحرك يستطيع التحرك فوق الدرجات والأسطح غير المستوية وتجاوز الحواجز وكثير من المزايا التي تميزه عن الكراسي المتحركة في السوق ولكن فور اطلاقه في الأسواق لم يشهد البيع والإقبال المتوقع وكانت صدمة قوية للشركة بعدما أنفقت أكثر من 50 مليار على تطويره منذ سنوات.
بينما نجحت فرشاة الأسنان الكهربائية عام 2001 عندما طرحتها شركة (Procter & Gamble) في غزو الأسواق والصناعة مع أنه كان هناك الكثير من الشركات التي طورت فراشي أسنان كهربائية بمواصفات مقاربة ولكن كان هناك عوامل ساعدت الشركة في تحقيق أقوى الايرادات وقتها حتى أصبحت الشركة الأولى في الولايات المتحدة الأمريكية التي تفعل ذلك، ولأسباب عديدة كان أهمها نقاط البيع وسهولته.
في رأيكم ما الذي يُتم عملية البيع، المنتج الجيد أم البائع المقنع في التسويق له ولماذا؟
وفي حال فرضنا أن المنتج لم يكن بتلك الجودة هل يمكن لبائع محترف أن يبيعه ويحدث الفرق في الايرادات؟
كما لو فرضنا أن البائع كان غير مقنعاً والمنتج ذو جودة عالية هل يكون المنتج قادر على بيع نفسه كما يقال؟
كيف يمكن حسم الأمر؟
التعليقات