كيف تُقنع الآخرين ؟ تقنية الباب في الوجه (Door-in-the-face technique)

تذهب إلى والدك تطلب منه 100 دولار لقضاء يومًا ممتعًا مع اصدقاءك ، والدك يرفض ، تطلب منه (50 دولار) ، سيعتقد والدك بأنك قد ضحيت بطلبك الأول (100) دولار ، هنا سيشعر والدك بالذنب إن رفض طلبك الثاني(50) دولار ، مما يجعله يقبل بطلبك

فهنا أنت قد تنازلت عن طلبك الأول (المبالغ فيه) في سبيل الحصول على الطلب الثاني (الذي كُنت تخطط له من البداية)

ما قمت به يسمى في أساليب الإقناع ، تقنية الباب في الوجه (Door-in-the-face technique)

تلك التقنية تحظى بشعبية كبيرة في علم النفس الاجتماعي ، وتعد من أساليب إقناع الآخر

مبدأ تقنية الباب في الوجه يقوم على أنه إذا أردت أن تطلب شيئًا من أحد ما ، قُم بمضاعفة طلبك أولًا، ثم انتظر حتى يُقابلك بالرفض، ومن ثم اطلب منه طلبك الذي كنت تخطط له منذ البداية ، فهنا سيقبل الطرف الذي تتفاوض معه طلبك غالبًا والذي سيكون أقل مقارنة مع طلبك الأول .

علماء النفس قد حددوا سببين يجعل الرد بلا على الطلب المبالغ به قد يؤدي غالبًا إلى "نعم" لطلب أصغر منه يأتي لاحقًا .

السبب الأول ، قاعدة المعاملة بالمثل ، أي (عندما ينتقل مقدم الطلب من طلب كبير إلى طلب أصغر ، نشعر بالتزام متبادل للانتقال من "لا" إلى "نعم").

أما السبب الثاني أن (حجم الطلب الكبير يجعل الطلب الأصغر يبدو أصغر ).

في عام 1975 "روبرت سيالديني" ، الأستاذ في جامعة ولاية أريزونا وزملاء له أيضًا قاموا بنشر دراسة عنوانها (تنازلات متبادلة) وذلك في مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي.

حيث قسم الباحثون - المشاركين فيها إلى مجموعتين المجموعة الأولى : طلب منهم قضاء يوم في رعاية الأحداث الجانحين وذلك في رحلة إلى حديقة الحيوان. وافق 13٪ فقط.

قدم الباحثون نفس الطلب لمجموعة أخرى من الطلاب ، ولكن استخدم مع تلك المجموعة ، تقنية الباب في الوجه.

حيث سأل الباحثون هؤلاء الطلاب عما إذا كانوا مستعدين للعمل كمتطوعين لرعاية الأحداث من ذوي السجل الحافل بالجرائم، لمدة ساعتين أسبوعيا ولمدة عامين متتاليين ،كانت إجابتهم بالرفض.

بعد رفضهم ، طُلب منهم مرافقة هؤلاء الأحداث الجانحين إلى حديقة الحيوانات لمدة يوم واحد فقط ، فكانت هنا الموافقة بنسبة 50٪. من المشاركين أي أكثر من المجموعة الأولى التي لم يتم استخدام تقنية الباب في الوجه معهم .

هل تستخدم تقنية الباب في الوجه في حياتك العامة، في عملك ، في التسويق أوالمبيعات ، أو مع أصحاب العمل لديك ؟ وهل هناك أساليب أٌخرى تتبعها في إقناع الآخرين؟